门店超千家，会员过半亿，T3C说：面膜品类运营就是加减法 | 品类大会

在2016年马云提出新零售的观点后，传统零售渠道纷纷开始变革，在新零售的大浪潮中，却有一家企业说出了不一样的话。

“到目前为止，没有一个商家或者品牌把新零售这个通路走通，包括提出新零售概念的马云。”赵德华如此说道。在他眼里，不管是“新零售”还是“线下到线上”，这些都是概念性的东西。剥开新零售华丽的外衣，零售的本质还是没有改变。

赵德华其人是谁？他是T3C的运营总监，而T3C是国内知名的美妆连锁巨头。截止至2017年底，唐三彩门店超过1000家，会员超过500万人，创始人说，2018年，T3C要在全球范围内开3000家店，为全球女性提供更全面、更具个人特性的美妆护肤产品与服务体验。

T3C眼中的新零售与众不同，但正是独特的解读让T3C成为全国美妆排名领先的连锁企业之一。

在面膜品类上，T3C也是行业先驱。在2017年面膜销售占比18%，销售额达3.4亿，面膜销售量290万件。

那么，作为CS渠道内运营面膜品类的成功者，T3C对在门店该如何经营有什么看法呢？

在C2CC传媒举办的中国化妆品品类大会面膜分会上，T3C运营总监赵德华为我们带来面膜品类的运营之道。

面膜品类的运营之道，就是简单的加减运算。

卖护肤方案，做加法

“从单一的化妆品店走过来，最初的时候售卖方式只是卖面膜的功能，场景和实惠，这样按件推销，销量并不理想。从CS店来说，最重要的就是两点，一个是销量，另一个就是销售额，销量做不起来，销售额也无从说起了。”T3C发现过去的售卖方式有一些错误，仅从件数上做文章，面膜品类做不上去，于是在2013年T3C董事长做了个大胆的决定——以服务来做系统的销售。

 “卖方案其实很简单，顾客来了不仅是单一的推荐产品，这样只能给顾客推荐一两件产品。改换方式以后，比如晒后修复，顾客体验大概需要一个小时，我们给他配产品，清洁、补水、修复，进店以后就给顾客上了三件面膜，加上顾客离开时带上的家用面膜，单次进店顾客就能带走四五件货。五件货看似不多，但顾客的护理全在店里做，就可以开出未来三个月的疗程，把整个的量提上去了。”方式不复杂，增加了顾客的回店次数也增加了购物次数。

△ T3C体验方案

△ T3C体验疗程成交小票——常规护理方案（左）护理套（右)

品牌精选，做减法

“CS店关注的不是品牌，我们肯定要做精选。面膜产品的品牌在我们店里曾经有20种，但现在减到了9种。新奇特，高精尖六个字是我们精选品牌的不二秘籍。”新奇特作为流量增加进店次数， 高精尖贡献毛利，品牌精选既保证了门店流量，也保证了毛利的提升。赵德华对面膜品类也显得信心十足：“现在面膜在T3C门店护理的占比大概在18%上下，今年我们对面膜品类的期望是22%”

在C2CC传媒举办的中国化妆品品类大会面膜分会上，T3C运营总监赵德华为我们带来了面膜品类的运营之道。

现在大多门店在做的，只能说是借用了一些线上的手段，帮助线下做生意，或是通过一些方式把线上的巨大流量引入到线下。或是着眼于新零售的“新”，或是着眼于新零售的“零售”，如何相互兼容地同时做好这两点，促使面膜行业在CS渠道的发展，也许T3C运营总监赵德华的演讲能给我们一些启发。