绝密！后来者橙小橙居上的秘籍 | 品类大会

在新兴的化妆品店中，有这么一位“网红”在如今大肆寻求“年轻化”和“新零售”的线下化妆品业界中脱颖而出。在零售困境中大胆创新，重新定义门店，橙小橙以美妆量贩概念深得年轻消费者喜欢，截止今年6月，门店数量已达96家，其中直营店34家，覆盖全国22个省。橙小橙说，到2019年年底，橙小橙要把网点开到400至500家。

作为零售界的新生力量，橙小橙后来居上自有其的道理，不只是因为它长得非常亮眼，也是因为它对年轻消费者的洞察非常到位。8月9日，在C2CC传媒举办的中国化妆品品类大会彩妆分会上，橙小橙总经理周建雷给大家分享了其成功的秘诀。

△ 橙小橙总经理周建雷

针对年轻消费者，制定运营策略

“年轻消费者的特征与过去不同，他们更有随机性，尝试性，更喜欢快捷方便而且善于比较”，周建雷觉得消费者的更迭对品类的选择提供了有效的参考。就年轻消费者所拥有的四大消费特征，橙小橙制定相应的运营策略：“4+N”和“去条码化”。“4+N”策略，“4”指“护肤、彩妆、面膜、香水，“N”则是其他所有美妆商品。去条码化，就是削减滞销商品，让更优质的条码进店，以增加门店丰富度及顾客好感度。

用户自选，让顾客自己走进店来

橙小橙的颜值非常吸引人，与大多数的化妆品店不同，它非常贴近年轻人的审美。

△ 橙小橙门店

仅仅是店铺的装修无法长久吸引年轻消费者进店，橙小橙想出了用户自选模式，让消费者走进店铺。拒绝廉价吸引，橙小橙通过认知传递、去中岛、场景化陈列、固态陈列、内容赋能、趣味营销、1+1搭配销售等方面创造了店铺的可逛性，给予门店审美指导，制定门店陈列标准，促使顾客自己进店，主动了解产品，来把握顾客的选择权。

周建雷说：“对于趣味营销，橙小橙有个很好的例子。我们借鉴了KFC的全家桶，推出了一个含有15款非常受消费者欢迎的面膜产品的‘面膜全家桶’，消费者对这个创意非常喜爱，销量也非常喜人。”事实如此，从世界杯期间至今，“面膜全家桶”的销售量已经超过12000多盒。

“双卡双待”，把顾客留下来

要提升客单价，增强用户粘性，橙小橙推出了”双卡双待“服务，即彩妆教学卡和肌肤身份卡，让消费者在护肤同时感受到橙小橙用心和专业。

“过滤掉仅是闲逛的消费者，橙小橙为消费者教学时下最流行妆容和顾客想要的妆容，为用户的肌肤做出正确的诊断。我们不只是为了提升客单价，而是真正的用心为消费者服务。”对于“双卡双待”服务，周建雷觉得真心和用心是关键。

△ 彩妆教学卡和肌肤身份卡

要吸引消费者，小橙店里似乎出售的都是名品大牌，那我们不禁发出疑问，利润到底如何保证呢？橙小橙会通过陈列以及一些营销方式，将有品质保障的利润品合理地与名品搭配。毛利的提高不是靠价格战，而是通过专业和品质来达成。

记者手记：年轻人到底喜欢什么？年轻人到底想要什么？这是许多将消费群体定位在泛90后的化妆品行业行路者的疑惑，拥有年轻基因的橙小橙首先交出了一份答卷。市场的环境不断在变化，如何找到属于自己的新零售之路，橙小橙的独到之处不失为一种可以参考的选择。