这场真心话，竟让台下的嘉宾忍（bei）不（yao）住（qing）上台了 | 品类大会

2018年8月9日，由C2CC传媒主办、中国儒商文化发展委员会顾问、中国连锁经营协会指导的，以“从本来到未来”为主题的中国化妆品品类大会（彩妆品类分会）于杭州浙商开元名都酒店举行。本次会议，可谓是一场干货满满的饕餮盛宴。

“锵锵三人行”来了

9日下午，随着2018年度中国彩妆品类榜单的发布，由C2CC传媒主办的中国化妆品品类大会迎来了本次会议的最后一场论坛，即由广州麦穗咨询总经理刘博主持，河南洛阳色彩创始人朱锐、广州康缇总经理邹本生等参与讨论的论坛——《彩妆门店运营真心话》。

对话伊始，刘博表示，今天这场论坛要给大家一些不一样的东西，不按套路走，今天的我们是锵锵三人行。“敢讲真心话的人呢，一定是酒量大的，所以，我们选择行业内酒量大的嘉宾，比如朱锐，比如邹本生。”刘博笑着说道，并邀请对话嘉宾上台。

下为现场部分对话实录：

刘博：彩妆在门店内的占比，对门店有什么影响？

朱锐：这其实是个老话题，也是我经常被问到的一个问题。但在我看来，用彩妆在整个店铺内占比多少来衡量彩妆，是没有多大意义的。如果是一个彩妆专卖店，只卖彩妆的话，占比就是百分之百。但是，作为一个化妆品的综合店来讲，彩妆占比的意义大致有三点。

即门店内彩妆占比较高的话，门店的时尚性比一般门店要高；因为彩妆可以帮助门店聚拢一批年轻消费人群，所以，门店的年轻的效果也更容易做到；因为彩妆对于专业性有一定的要求，所以相对来说，门店的专业性也比一般门店要高。

邹本生：在我看来呢，做彩妆，其实要考虑很多问题，比如，彩妆形象、从业人员的专业度，但其实通过这三年来的调整，缇连锁系统中的彩妆占比是每年提升1%，目前彩妆占比18%，虽然占比每年增高，但销售下滑20%，底妆下滑40%。

因为作为一个品类，不能单凭一个占比就完全衡量其的价值。这其中，还需要考虑到人员投入的资本、商品周转率、促销形式、商品的积压等因素都会彩妆品类的销售有所影响。

刘博：如何用彩妆品类解决门店运营的一些问题？

朱锐：彩妆品类，其实是实体店内不可多得的且是唯一的，可以把它做成实体店专属的一个品类。因为彩妆对专业性、体验感等要求非常高。再加上很多消费者在彩妆消费的时候，还是需要教育。所以，洛阳色彩在两年前就提出了彩妆品类“非定制不营销”的运营思路，用其解决门店遇到的进店率低、返店率低等问题。

邹本生：我觉得现在的门店要解决的问题就是，用彩妆品类形成自己的固有顾客。但是，在用彩妆品类吸客、固客的时候，需要做到跟随或者迎合彩妆潮流，门店要学会“玩”彩妆，而非只是将其推出去和销售出去。另外，不能只做局部彩妆品类，因为这其实无法完全满足消费者对于彩妆的需求。

因此，广州康缇接下来可能会进行彩妆品类化的尝试，丰富功能性品类，充分满足消费者需求。

被邀上台的他是谁？

在对前两个问题进行总结时，刘博透露，今天，坐在这里，进行这场真心话的主要目的，是希望大家能够重新审视彩妆这个品类。

朱锐、邹本生纷纷点头表示赞同。其中，邹本生忽然站起来说：“我之前说过我不是孙锡财，但现在我看到孙锡财了，我觉得今天这场关于彩妆真心话，一定要请他上台，请他来谈谈对彩妆品类的一些感想。”（是的，没错，看到这里，想必各位看官已经知道，这个他，就是在彩妆零售上独领风骚的山东烟台恒美掌舵人——孙锡财。）

由此，原定于三人的锵锵三人行，变成了四人行，论坛邀请了山东恒美孙锡财上台。

以下是四人现场对话的部分实录：

刘博：对于彩妆品类的整体感觉是什么？

朱锐：彩妆的销量不是特别好，在CS渠道，今年彩妆整体上的销量是下滑的。我到店里最怕见到彩妆师，进店她们就发牢骚，做活动有销量，但没有回购率，这也使得彩妆师会慢慢没有信心。

邹本生：我的感觉是彩妆的占比在上升，但是，销售却下滑了。而且线下的彩妆增长慢一些，甚至会出现线下的门店被线上直接收割的情况。

孙锡财：我没有准备，就随便聊一聊啊。对于彩妆品类，我觉得刚才朱总和邹总都讲得挺好的。

山东烟台恒美是靠彩妆起家的，以前都要培育客户，但目前恒美不培育了，因为品牌商拿着刀呢。我们发现体验做的少的，卖货越多，别人培育的，却让别人收割，所以恒美目前砍掉了排名第一的彩妆品牌。今年对彩妆品类的总体感觉是，彩妆整体销量不是很好。

刘博：彩妆领域最看重的小品类是？

朱锐：我们从来不考虑哪个品类的未来发展会好一点，最终希望的是品牌方对某一个渠道做一个专属性的产品，而不是左手打右手。与此同时，希望通过不断教育营销，各个品类都能有所上升。

邹本生：最看重的是底妆，因为底妆可以占到整个彩妆的60%，价格整体也要高、更新换代也快、各种包材、卖点的变化等，可以让它成为一个具有趋势性的品类。

孙锡财：不考虑看重哪个小品类。之前山东恒美做了一个自有品牌，生物纤维的面膜，销售还不错，在我看来，什么卖的好，跟风就好了。

......

写在最后：因着“戏剧性”的发展，原定于三人的锵锵三人行，变成了四人行。这个“变化”非但没有打乱会议的节奏，还让与会人员听到了关于彩妆的更多真心话，可谓是“精彩满分”了。

事实上，这也恰符合C2CC传媒举办中国化妆品品类的初衷。我们带着深度研究、探讨品类的使命，希望通过本次论坛的分享，发现问题，也尽可能的提供问题的解决方案，进而助推行业的发展。