“口红一哥”李佳琦:如何得到粉丝信任,成为“带货KOL”? | 带货情报局⑧

“口红一哥”李佳琦:如何得到粉丝信任,成为“带货KOL”? | 带货情报局⑧

消费者的信任

10月30日21点,传播专业的95后在校大学生小沐,敷着面膜打开了手淘。正值双十一预售期,这对日常在淘宝浏览耗时几小时的剁手党来说,看淘宝直播是最好的消遣方式。不出所料,她日常关注的淘宝主播、“口红一哥”达人,李佳琦正在直播,当下的观看人数达二十多万。

△10月30号 淘宝直播

“难道今天又抢不到?”小沐立即点开直播观看,边听李佳琦的介绍,边点开他推荐蜜丝佛陀×vogue限量版小“蜜”盒的淘宝链接,领券、付定金,静等双十一到来。作为李佳琦的钻粉,小沐宿舍的桌上,摆满了他推荐的美妆品,尤其是口红。

那么,这位“口红一哥”到底有什么魔力,能让像小沐这类的年轻人,一看其推荐就下单呢?

口红一哥是谁?

△ 口红一哥的口红

李佳琦的标签,是一位美妆淘宝达人、欧莱雅及美宝莲明星彩妆师。

92年湖南出生的他,就读于南昌大学,舞蹈专业毕业。在某个契机下,他成为欧莱雅的一名柜台彩妆师,2016年10月,欧莱雅在中国市场推动新项目,欲将BA转化成社交网络上的 KOL。

于是,李佳琦就参加了“BA网红化”明星KOL选拔计划,成为首批培养计划中的一员,2017年2月,开始淘宝直播生涯,目前他日直播时长六小时,共有五十人左右的团队。目前微博粉丝77.3万,淘宝粉丝76.7万。

作为细分到口红领域的美妆达人,李佳琦的特点是每天都会在直播中试用近百支口红,从世界各品牌试到各种平价替代,从姨妈色到豆沙色,再到千百种色系的尝试,曾创下1分钟售罄14000支唇膏的业绩,被粉丝称为“口红一哥”。2018年,挑战“30秒涂口红”吉尼斯世界纪录,成功获得30秒给最多人涂口红的吉尼斯世界纪录称号。

△ 口红一哥挑战“30秒给最多人涂口红”吉尼斯世界纪录

在淘宝的扶持下,李佳琦凭着丰富的美妆知识和对众多化妆品品牌的见解,在淘内成为一名“带货”KOL,并开设了佳琦全球严选淘宝店,创办个人2+7品牌。

粉丝看重他什么?

在李佳琦的直播间,口红刚上架,就售罄的情况屡见不鲜,一次性种草两三种色号的粉丝也不在少数,甚至有钻粉在直播时评论称,日常用的整套美妆产品,换成了李佳琦推荐的品牌。

为什么李佳琦在淘宝会有这样的号召力?

△ 口红一哥粉丝采访

小C采访了到了李佳琦的一位忠实粉丝Elle,也是小C的室友,她从以下三点提出了自己入坑种草的感受。

1、专业技能

“李佳琦是彩妆师出身,熟知各方面的彩妆知识,很多人会问,一个男生凭什么给我推荐产品。他回答只有两点:一是专业的,二是比起女生,带着羡慕嫉妒的眼光看女生,男生看到的女生之美会更客观,这也是我会信任他的原因。”Elle表示。

像所有的主播一样,直播中的李佳琦语速很快,针对每一款上新的产品,他一边对着镜头试装,一边介绍产品的功能、设计细节、用在脸上的感觉等,同时,也会提醒粉丝产品如何使用和搭配。

李佳琦也非常清晰自己的定位:“为什么做淘宝直播,我的本职工作是让粉丝用最少的钱买到最合心的东西,这是很多年轻人的消费需求,也是我最倡导的。”

△ 口红一哥大学课堂授课

2、粉丝福利

“我是一个很让厂商们‘讨厌’、但让粉丝们都喜欢的主播,有粉丝在我这里居然买了整整500多支口红,全是出于对我的信赖。”李佳琦说道,他每天都会和厂商反复沟通,争取最大的活动力度,争取最优惠的福利,这样是粉丝信任他的第二点。

他会给粉丝推荐物美价廉的产品,像是大牌口红的平价替代,或是国货。每年他的目标之一,就是要带火几个国货品牌,像今年热播大剧《延禧攻略》里纯妃的扮演者王媛可,所用的花西子,就在他直播间频繁出现。

此外,李佳琦经常溯源,何为溯源,就是探究事物的本质、根源,他会去一些产品的原产地,专柜店去询问当地的价格与销量,供消费者参考。

3、口红经济

“口红经济”,是一种有趣的经济现象,在美国,每当在经济不景气时,口红的销量反而会直线上升。近年来,国内口红的热销,成为了带动彩妆品类的风口,“明星同款”、“热播剧同款色号”等层出不穷,成为年轻消费者追逐的一大细分单品。

△ 口红一哥的口红

而李佳琦刚好抓住了这一风口,其直播中,必备的单品就有口红,包括多款大牌口红如纪梵希、YSL、MAC、迪奥、娇兰、阿玛尼,也有平价口红如美宝莲、卡姿兰等,根据自身粉丝的画像和消费能力,也经常推荐一些小众平价的品牌例如:美康粉黛、UKISS、蜜丝佛陀、花西子、乐在其中等。

李佳琦推荐的每款口红,都会先在自己嘴上涂,给消费者看上唇效果,帮助消费者找到适合自己肤色的口红。他会告诉消费者哪几款色号适合白皮肤,哪几款适合日常妆容,哪几款是某某大牌的某某色系的平价替代,哪几款孕妇也可以涂等,在上色、涂法和卖点等方面多加强化,从而让观看者一目了然。

带货力如何?

3月8日,在淘宝大学达人学院,第21期主播班的直播教学演练里,李佳琦交出的3月8日女王节的成绩单:5个半小时,18.93万观看量,23000单,353万的成交量。且带货前三名的产品,都是稚优泉、蝶芙兰、百颐年国货品牌,用李佳琦的话说,就是他更愿意做国货的带货王。

△ 李佳琦粉丝节活动

9月6日,李佳琦第一届粉丝节,全程4小时“棚内综艺+真人秀形式”的淘宝直播活动,迎来淘宝高涨的观看人数与参与热度。总观看人数高达365万人次,淘宝直播在线互动超过790万次,前5分钟销售额突破百万。

同一天,李佳琦发布了个人品牌——2+7,现场讲解描述了品牌诞生和新品演绎,直播现场3分钟内抢购一空,新品首发售罄5000组商品。

今年年初,李佳琦做了一件自己觉得值得的事情,他开了属于自己的店铺——佳琦全球严选,目前该店有8.7万粉丝。

“开这个店铺我犹豫很久了,作为带货一哥的我,为什么不亲手为大家挑选好物呢?所以这个店铺就来了。我们现在也许不够完美,有时会面临着物流问题、粉丝疑问,但我的团队都会接受每个粉丝珍贵意见,把我们的不完美加以改进,给你们挑出好用,物美价廉的商品,我们会全心全意服务好每一位2+7的粉丝。”李佳琦说。

记者手记:与推崇生活方式的网红达人不同的是,李佳琦起家是从淘宝平台开始,并得到了淘宝平台的诸多支持,包括开起了自己的红人店铺,开展品销合一的内容化营销。“口红一哥”李佳琦的人格化更具象,就是给口红这一细分单品安利和带货,从而谋求变现的更多可能性。而达人带货一切的前提,就是持续与消费者建立信任,给粉丝带来专属的福利。

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