80后高浪：我们是在KOL上撒钱最多，也是回报最快的公司 | 带货情报局

采访80后高浪的缘起，一是其2012年创办的公司杭州高浪控股有限公司，今年8月完成了2亿元、业内最高的A轮融资；二是2017年6月引入中国的西班牙药妆品牌Sesderma（瑟斯德玛），在其运营下仅用半年便突破亿元销售大关，并成功打造了焕白身体乳、白藜芦醇精华等明星爆品。

一家没有任何背景、聚焦小众进口美妆品牌的创业公司，为何能在短短6年时间内实现弯道超车？

原本在国内并不知名的小众进口品牌，短时间内却能快速卖爆，成为消费者的首要选择，又有什么秘诀？

2018年10月31日，C2CC传媒《鲜锋》栏目带着诸多疑问，来到了高浪控股的大本营杭州，采访到了CEO高浪，他给我们道出了以“创意”、“内容”为引领的新型营销模式，高浪又是如何抓住机会，让业务连续多年增长翻番的。

“知道用户在哪，用创意和性价比开撩”

2018年双十一势破3亿

▲ 杭州高浪控股有限公司Logo和Slogon

 ▲ 地毯上就标有2018年双十一破3亿的目标

刚踏进高浪公司，鲜锋君就看到了地毯上贴有2018年双十一的目标——破3亿，比去年双十一业绩1.5亿翻了一倍。环顾四周，门口放置着其核心团队模仿漫威人物的立牌，标有“浪到3亿”的目标，而高浪的人设则是“钢铁侠”。

▲ 核心团队模仿漫威人物的立牌，左五是“钢铁侠”高浪

“我学的是钢铁冶金专业，博士肄业后当上了江苏地区的公务员。”高浪表示，“后来不想干了，2012年3月组建了最初的团队，凑了几十万块钱开始创业。”

经过6年发展，高浪控股相继与来自韩国、日本、西班牙、法国、意大利等国40多个品牌合作，包含西班牙药妆品牌Sesderma、Singuladerm，韩国护肤品牌SNP、丽得姿、伊思、Wellderma，台湾护肤品牌森田、日本院线护肤品牌Bb lab，2018年初又与法国药妆品牌noreva、以色列国民护肤品牌ahava合作，累计已与全球40多个品牌达成合作，助力品牌快速渗透并扎根中国市场，实现品牌孵化和价值变现。

▲  2017年双十一冲刺1.5亿

“2017年7.2亿元的销售业绩，我并不满意，2018我们要实现15亿元。”高浪表示，目前Sesderma已经牢牢占据了天猫国际美妆品牌销量第一的宝座，另外其他天猫国际美妆排名前十的品牌中，高浪旗下的品牌也占据了其中的四席。

在诸多企业面临“业绩下滑”的2018年，高浪控股为何有底气制定年增长翻番的目标？

“两年前我们开始转型，从海外品牌代理、线上经销商、代运营等模式，转型到海外小众品牌孵化平台、品牌资产管理矩阵，我们一直想做跨界，不光是销售业务，同时还包括品牌的营销策划，兼具电商公司和4A公司的双重属性。”高浪说，高浪控股最大的优势在于“创意”和擅长传播，并清晰知道用户在哪，品牌的核心内容自己做，其他的内容形式则外包。

“美妆产业的创意和内容传播，就应该交给年轻人来做，我们的新媒体部门平均年龄在94年，每年要花1亿的营销费用。”高浪颇为自豪的说，这些年轻人都是各个社交媒体的重度用户，敏锐度高，理解用户关注什么，喜欢什么，想看什么，能很快地找出用户需求及各平台的不同打法。同时，当品牌面临增长瓶颈时，高浪还会根据过往操盘经验和市场变化趋势来判断平台期到来的节点，提前做好新一轮的产品规划和营销策略。

“我是84年的，80后其实在营销敏锐度上已在下降，对95、00后的一些行为也不太能理解，所以放心大胆的让年轻人来策决，我们则可以从资本化的角度看公司发展。”高浪笑着说。

目前，Sesderma旗下的焕白身体乳、白藜芦醇精华等产品，因优异的产品性能和出色的口碑，已经成为年轻消费者的首选，是当之无愧的明星爆款。

对于为何通过身体乳这一单品切入市场，高浪表示，通过内部数据分析，发现身体乳在市面上属于较小众的单品，只有少量几个品牌有涉足这个领域，但消费者却有较大的需求，而Sesderma旗下有一款焕白身体乳，定位高端，价格为178元/400ml，因此将其作为爆款打造，以小博大，开始做整体的投放策略，产品还未上架销售，就已投入200多万用于口碑传播。

▲ 范冰冰同款身体乳

目前在百度一输入“Sesderma”，就会弹出“Sesderma 身体乳”、“Sesderma 范冰冰”、“范冰冰同款身体乳”等相关搜索词。而在天猫海外旗舰店，该单品总销量近26万件，正在进行的双十一也取得了不错的战绩，截止11月6日已预订6.8万件。

“当你找准细分领域的单品和用户需求，通过内容营销和口碑传播去触动精准人群，只要这几块做好，产品就会迅速卖爆。”高浪表示，高浪控股并不是最早探索社交媒体渠道的，但如今是电商体系中最擅长社交媒体的一帮人，在推广上非常舍得投入，是一家全行业撒钱在KOL最多、也是回报最快的公司。

▲ Sesderma品牌发布会现场

▲ 黄景瑜（左）、高浪控股CEO高浪（右）

近期，高浪控股仅对Sesderma这一个品牌就投入了逾3000万元的营销费用，10月18日在上海召开品牌发布会，不但邀约人气明星黄景瑜进行代言，同时在一线城市的地铁、大屏幕投放户外广告，并通过各大社交平台的达人、KOL进行营销，对用户进行全方位的深度触达，提前开展双十一的传播和“种草”。

▲ Sesderma创始人Dr.Serrano

此外，高浪认为其区别于代运营电商企业的关键是倡导“团队创新”，这是支持公司快速发展的核心能力。除了内部开发数据和检测模型，每个品牌都要打造一个以创始人为核心的品牌体系，比如Sesderma，就是由创始人Dr.Serrano于1989年成立，他不但是一名成功的企业家，同时也是一名专业的皮肤科医师，拥有多年的一线从业和产品研发经验，也正是在他的努力之下，Sesderma才能经过近30年的发展，成为目前业务覆盖全球的国际性企业SES集团。

在品牌体系中，国内社交平台上的KOL负责内容的制作和输出，基于自身的专业知识和粉丝影响力，传播的是品牌核心内容。“在这个碎片化时代，分化出了很多新的媒体形式，比如网红，作为一种大流量的载体，她们在出售自己生活方式的同时，也会销售我们的产品，但他们传达不了品牌的核心内容，不能算是真正意义上的KOL。”高浪分析道，“现在的用户需求越来越具象，他们希望产品都能具备很好的功效，诉求和目标也非常明确，如祛痘、抗衰等。2018年我们将一部分转型至医美产品，用这些功效性更强的产品来满足这类有特定需求的用户群体。”

“很多人说小众进口品进入中国是消费升级，在我看来这其实是消费降级，消费者口袋的钱越来越紧张，可支配的收入减少，加上需求的精准化，很多小众进口品在功效上完全可以替代传统的国际大牌，而且价格更低，可以帮消费者把护肤的成本降下来。比如抗衰，很多品牌都可以解决，如果我们轻医美产品能缩短周期，成本下降，用户如何选择？”高浪反问道。

“轻资产，去中心化运作”

年人均产出1000万

▲ 高浪控股的年轻团队

目前，高浪控股员工共有180多名，团队中多是年轻人，内部采用项目负责制，比如，Sesderma品牌的项目经理就是一位90后，毕业于里昂商学院，并获得管理学与市场经济学MBA硕士学位。

“我们是白手起家，但对人才的要求却很高，所有品牌管理部的项目经理的学历都要求是硕士以上，必须海归背景，而运营部则大多是工科类专业毕业。”高浪表示，高浪控股的年人均产出1000万，就是采用年轻人的创新思维来迭代传统的“经验主义”。

▲ 高浪控股的办公室

怎么做到的？

“我把客服、仓储全部砍掉，只保留商务和市场营销核心的部门，其他模块化的部门都外包。我们有个铁规，业绩不超过40个亿前，不允许团队超过200人。”高浪表示，为达到年人均净利润的目标，公司一直在严格控制人数。

轻资产、去中心化后的高浪控股，会把相对比较成熟的品牌交由第三方公司进行操作外包，而品牌的发展方向、市场营销决策等仍由高浪控股主导。

“小众进口品牌的优势在于品牌故事、研发能力和供应链，很多品牌在国外市场的体量并不大，但引入到中国市场后，通过内容营销和跨境平台的布局，像我们公司的智力输出，同时舍得投入，就能快速的抢占市场。”

“出卖”智力和创意是高浪给公司的定位，本身就喜欢营销的他，认为目前很多传统电商都是在做劳动密集型的事，“包括线下进口化妆品连锁店，都是在吃线上进口爆品的红利，国内很多品牌提供不了更时尚和实力的产品，国民审美也未完全觉醒，加上从业人员的素质和思维还未跟上，是国内产业落后的原因，这就为年轻人创业、进场提供了较好的机会。”

“口碑做好了，资本会主动找上门”

佛系创始人的资本化之路

▲ 高浪控股的合作客户

高浪自称是一个很佛系的人，生活简单，不社交，鲜少参加行业活动，喜欢跑步和思考。但他又说自己是一个好学的人，有自己的“军师团队”，经常与行业细分领域的大拿交流，如娇兰佳人“大蔡”、御泥坊戴跃锋、阿里高层、互联网独角兽创始人等，在交流中多思考实践，逐步形成自己的顶层思维。

“人生要做减法，你的生活简单，你的事业才会上得去。”高浪谦逊地说，之所以喜欢跟年长的人交流，是能从他们身上吸收到跨越行业领域的思维，包括对经济形势的见解、行业未来走向、企业提前布局的预判等。

“我的性格是不擅长管理，那我就不增加人，重点把业绩做大，效率提高。”高浪坦诚的说，小众进口品牌孵化的核心，不是将合作品牌引进中国，国内市场就有需求，其核心逻辑是国际大牌的功效可以被小众进口品替代，而小众进口品有足够丰厚的利润去做投放（传播），精准触达消费者，并“开撩”他们的需求。

对于今年双十一，高浪认为用户对双十一的认知逐步在弱化，从8月开始的预热和预售等形式和情况看，他觉得可能会“遇冷”，一是因为用户在发生变化，线上主流消费者越来年轻化，需求也在极速发生变化，只要一个品牌3个月不作为，就会很快淘汰；二是经济形势在变，10年一次的美国金融危机是否会轮回，2019年中国能否再次独善其身，不得而知。

在这一过程中，他又开始新一轮的提前布局，8月完成2亿元的A轮融资，由琢石资本领投，前海母基金、东方汇富跟投，其资金将主要用于业务升级。

自2012年提出孵化品牌的战略目标后，高浪控股就在产业链的“链主”上寻求生存空间，除了引进海外小众品牌，快速打开市场，还反向投资品牌，成为品牌股东，从单一的品牌孵化转变为更加多元化的品牌资产管理。

高浪表示，近期公司就将与日本一家化妆品上市企业合作，进行反向持股；而Sesderma也已从原先的大中华区的代理转变为品牌的股东；接下来还将与全球排名前三的化妆品集团合资开展一个创新项目；此外，高浪还计划在2019年开展互联网模式的直销业务。

至于具体是什么创新项目和直销模式，高浪表示暂时不对外公开。

对于2019年计划启动相关品牌的线下渠道，高浪则更加佛系：“只要把消费者口碑做好了，有流量，有用户，别人会主动找上门。”

以下是快问快答部分：

Q1：最近在关注什么？

高浪：流量趋势的迭代。

Q2：怎样获得进步？

高浪：与美妆行业细分领域的“军师团”聊天，然后自己去思考。通过看一些数据，去系统化。

Q3：这几年成长最快的是？

高浪：自己对产业和行业持续性的判断、敏锐度和准确度提高了很多，基本上这几年对公司判断的重大决策都没有错，这一点对创始人来讲非常重要。

Q4：最近有什么事对你触动比较大？

高浪：金庸去世，突然觉得一个时代结束了。总觉得自己还很年轻，其实80后已经不年轻了。

Q5：什么事让你比较焦虑？

高浪：我每天都很焦虑，我怕明天公司就死了，最近还失眠了。

Q6：说一件让你比较自豪的事。

高浪：公司还没死（笑），在行业里别人觉得我们是活得最滋润的一家，规模小，营收规模也还可以，净利润指标也高。

Q7：用一句话概括什么是新型营销模式？

高浪：想办法让你们的品牌跟用户直接对话。

记者手记：在短短一个多小时的采访中，鲜锋君惊叹于高浪高于其自身年龄的思维高度和“毒辣清晰”的行业见解，用他的话说自己是“短路径思维”，不把时间浪费在应酬、开大会中，而是专注于企业擅长的营销领域，用“微创新”和年轻人迭代行业。正如高浪控股自主开发流量来源，与网红博主、达人等合作曝光品牌，投放新媒体广告扩大品牌知名度，从而形成品牌口碑，短期内将其打造成消费者心中的主流品牌。至于今年双十一破3亿的目标，高浪表示势在必得。