柚子帮忙丨美妆代理商之“困”：是经营不善还是竞争出局？

柚子有话说：

“保持学习、保持思考、保持成长，知行合一”。

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近日，柚子便收到了山东某代理商的求助。据悉，其耗费十余年辛苦打下的市场，因竞争而被同行抢夺，多年来的心血付之东流，无奈之际寻求“柚子帮忙”。

为了解该事件，柚子采访了该代理商，以下是其自述的内容：

我是一名代理商，从事化妆品行业已经十几年，2009年开始代理上海晶典化妆品旗下的品牌资生堂雅姿（2010年该品牌改名为水循环），主要负责山东东营和滨州两个地级市的市场拓展，目前共有两家门店，一家位于批发市场，一家位于乡镇市场。

东营市位于山东省北部黄河三角洲地区，是中国第二大石油工业基地胜利油田的崛起地，近年来由于胜利油田搬迁，导致市区常住人口减少，消费能力减弱，且市场变动较大，因此90%的客户主要集中在滨州地区。

2019年，我在往滨州邹平地区某门店送货时，恰巧碰到淄博地区的两位代理商往我的市场上串货，因此我和淄博市的代理商闹下不愉快，这也成了整个事件的导火索。

△山东省各地级市区域分布图

今年年初，在滨州市和淄博市交界地区（该地区归淄博市管辖），有个多年的客户需要找我拿货，基于合作多年的情分，我给他发货了五六瓶水循环单品，但后来被淄博地区的代理商发现，其向品牌大区经理投诉我串货。

随后大区经理与我联系说我扰乱市场，基于两地之间地理位置的关系，且平时经常有这种相互串货的情况发生，我和大区经理的沟通破裂，后在高层领导的协调下，我向大区经理道歉，并详细解释了整个事情的过程。原本事情到这已经结束了，却不曾想在淄博代理商的内心留下了心结。

在短短几周后，在没有任何通知的情况下，水循环品牌的大区经理毅然从淄博地区找了另一个新的代理商，签下了我经营了十余年的滨州市场，整个过程我毫不知情。

事后新的代理商在滨州地区开拓市场，并在大区经理的配合下，从我的客户群内添加客户微信，对此我曾向大区经理抗议，但抗议无效。与此同时，水循环品牌山东市场交流群内大区经理公告通知取消了我的代理资格。

△代理商提供的解约公告

对于传统美妆品牌而言，代理商的市场调整是属于正常现象，在调整前和原代理商进行详细的沟通，制定相应的市场补偿和调整方案，并派专人上门进行盘货清点，交接市场客户等，然而水循环品牌取消我的代理商资格，只是简单的微信上发了个通知，没有任何说明，也没有事先沟通，以至于现在还有几十万的货压在仓库，损失惨重。

这件事情我详细了解之后发现，滨州代理商虽然是新任，看似和淄博代理商毫无关系，但实际上是一个代理公司，淄博代理商看中我做了十年的滨州市场，认为即便再差也会有一定的市场基础，于是让其员工顶名签下滨州市场（淄博市代理原先是两人合作，后因分歧解散，据爆料，现滨州新代理商此前是淄博代理商的员工，且在职时间低于三个月），基于此，我怀疑是淄博代理商与水循环品牌大区经理勾结所为。

事已至此，许多水循环的代理商和我反应，在他们的市场上同样出现过类似的情况，且不局限于山东地区，甚至有代理商指出，只要和水循环品牌方相关领导关系搞好，便可以不顾规则，胡作非为。而且在陕西、新疆、贵州、河北等地，均有代理商被水循环品牌强制解约的情况，但凡代理商之间私下沟通聊天，品牌便会以断货作为要挟，禁止代理商之间洽谈。

看着自己辛辛苦苦打下来的市场被抢夺，内心虽然有众多不甘，但生活还需要继续，在此我希望通过我的这件事情，引起其他代理商的思考，切勿重蹈覆辙。

写在最后：

针对此事，柚子第一时间联系了水循环品牌的相关负责人，据品牌大区经理反馈，该代理商并不是水循环品牌旗下的正式代理商，其与品牌之间一直没签订过合同（代理商不愿意签）。

与此同时，该代理商向柚子提供了此前与水循环品牌签订的合同，以及品牌的订货手册、年终返利说明等相关内部文件，并表示很多地区的代理商和水循环品牌之间均有类似的矛盾，但由于代理商的两难处境，很多人选择不作声，毕竟如果品牌冒然断货，将会导致合作客户进一步流失。

△代理商提供的合同

△代理商提供的品牌相关订货政策手册

众所周知，代理商是传统美妆品牌链接用户和终端市场的桥梁，同时也是品牌深入市场的中坚力量。一个品牌从初生到壮大，离不开各个地区代理商深入一线市场的拓展，从0到1为品牌的崛起打下扎实基础。

此次水循环品牌单方解约代理商资格的事件，或许给行业敲响了警钟，品牌与代理商的关系本就微妙，二者之间是相辅相成的。代理商与品牌之间的合作，契约精神很重要，我们期望看到的双方的合作共赢。

关于此事件，您怎么看？欢迎在文章末尾留言，或扫码添加柚子微信探讨~C柚社希望与您一起“保持学习、保持思考、保持成长，知行合一”。“柚”事儿您说话~