如何做好美丽课堂？这里有一份讲解分享

在当下的消费市场，化妆品门店最热切关注的问题是什么？引流、锁客。为切实解决问题，各类门店都在做出各种尝试与创新。而“美课”便是其在市场探索出的破除终端困境的一把利刃。

“美课”一词源于国际品牌，指的是不以销售为主要目的，集教育培训、临场促销、顾客维护、品牌推广、产品介绍、试用售卖等相结合的一种培训教育活动形式。因其投入小产出高，时间、规模灵活度强，顾客认可度比较高，易于操作等优点，风靡于国内的各大品牌，并延伸出了答谢会、顾客联谊会、新品推广会等等形式。

在国内美妆市场，功效型化妆品的崛起，使得产品的市场教育需求迅速提升，美课无疑成为了推广产品、让顾客认识产品、甚至成为长期的目标消费顾客的一种极好的形式，尤其是一些具备特殊卖点、特殊文化基因、特殊功效成分的品牌及其产品，美课进一步助推了这些产品在市场的推广。

如何做好美课？做好美课的活动要素是什么？欧诗漫作为一个在市场深耕54年的国内老牌品牌，对于美课的研究与践行极具代表意义。本文，记者根据欧诗漫执行多年的美课经验，为行业人士全方位解密美课的运营秘籍，以期带给行业人士以启迪。 

课前邀约

课前邀约是美课活动开展的基础，为获得更多消费者的关注与参与，欧诗漫制定了一系列邀请方式。

定制基本邀约话术模板，是课前邀约的第一步。除却美课的基础信息，我们需要在邀约话术中，需要呈现给客户这场美课的专业性和含金量，即，这场美课能带给消费者什么。

话术确认之后，要做的便是精准参与美课的消费者。

一般而言，小型美课邀约顾客人数较少，在10人到30人左右，中型美课在30到200人份以内，大型美课人数在200到1000人左右。

邀约组在负责前期消费者的邀约活动时，需要注意，在提升消费者的参与度的同时，也要保障邀约顾客的质量，尤其小型美课顾客的邀约质量是活动成功的基础，有重购能力的忠实老顾客是邀约重点。

同时，中型美课的邀约目标是老带新的模式，大型美课是以整店会员或者连锁店所有品牌会员为主，这些目标消费者的参与将极大程度上拉动美课活动的互动性、转化率。

而为了吸引更多消费者参与，使用营销云平台发布信息，扫街售卖特殊引流品（特殊体验礼盒，如12.9元获得原价129元体验）都是极为有效的方法。

场地选择+布置

选择不同类型的场地，对应举办不同类型的美课活动，不仅适用于不同渠道，也将会呈现不同的美课效果。具体而言，有以下类型：

①临柜美课：品牌专柜前或者在店内的空地和店内自主美容院，百货系统一般选择岛柜前或者所驻商场的会议室与大教室；

②酒店餐厅、咖啡厅等单独会场；

③户外活动现场：在大型活动的现场，一般可以在店门前大中小型道具的搭建处，开展以品牌教育，产品讲解，顾客体验互动为主的专业课程；在大型活动后期集中抽奖处，开展产品特卖秒杀、爆品推广、护肤体验等美课讲解。

④异业联盟式美课：蛋糕店、插花店、服装店等美丽相关行业门店。

在整体的大会场选择完毕后，欧诗漫会打造一个设计精美、展现品牌调性的现场，通过直观的视觉形象，快速达到在新顾客心中建立品牌认知、传递品牌文化的目的。

而美课活动的现场布置中，活动主题背景、活动场地装饰物料，桌椅用的包装材料，品牌宣传媒体文件等是必备材料。除却这些，主讲老师的个人简历推崇展架，欢迎主讲老师的条幅，新品体验用的辅助工具如皮肤检测仪器，将进一步展现美课活动的专业度。

同时，在产品的布置上，不仅要突出体现品牌特色，如欧诗漫54年的珍珠基因，主推产品、爆品的突出位置，赠品的展示区布置，都将有助于消费者了解各种产品，引起消费者对于试用的兴趣。

人员分配实操重点

对于团队的职责分配分工，也需要精细思考。只有在组织美课活动的过程中，各环节做到专人把控，不同部门分工不同职责，良好的团队配合才能为后续的活动效果打下坚实基础。

据了解，从前期的邀约到活动后的回访，欧诗漫将其划分为7组人员，即邀约组、主持人、主讲老师、体验组、销售组、礼品发放组、回访组。

主讲老师是本次美课活动的灵魂所在。

在设置课程时，主讲老师要侧重以分析肌肤问题提出解决方案，教育消费者养成良好护肤习惯为主要内容，中医基础知识、穴位分布等专业知识的掌握为辅，在消费者心里建立专业的权威形象，增加美课活动的专业性和可信度。

而销售的部分，可以通过鼓励消费者提出肌肤问题，通过解决问题的方式适时推荐产品。

对于体验组，其核心关键词便是“体验”。体验组在提前做好体验物料和工具准备之后，其工作重点便是在给所有到场的顾客做好体验，并且在课程过程中也要配合讲师做好所讲产品的当场体验。

销售是绝大多数美课活动的最终目的，而销售组是完成既定销售目标的中坚力量。

一般来说，小型美课的课前时间是半个小时左右，中型美课是一个小时内，大型美课的课前时间大于一个小时，这个时间段便是了解品牌，试用产品的黄金时段，也是销售的黄金时间。

在整体团队的配合上，团队要做到各司其职。当遇到高端顾客，或者难以达成销售且具有较高购买力的顾客时，要懂得及时把顾客推荐给销售能力更好的厂家老师手里，以便顾客接收更专业，更系统的护肤知识的传播。

同时，美课销售团队的定点与分区服务也是重点，针对有消费能力的顾客设置专人服务，店员分片负责了解的会员，讲师讲到对应产品时，给予相对应的产品的体验和展示，这都将有利于消费者了解产品优势，从而提升美课活动的销售业绩。

美课的方案设置+会后总结

在开展美课时，极为重要的一点，欧诗漫会组合、制定不同类型产品的推广方案，通过不同的展现形式与标准，最大化发挥各类产品在美课中的特定效果。

以小博大的引流产品，一方面，对于消费者而言，是较为喜爱的活动方式，另一方面，也给品牌创造了一个机会，能走进消费者的购物清单，一定程度上，引流产品也是推广新产品，突出特色产品的重要手段。

比如，9.9元可以获得价值89元的美白礼包，先预售产品卡再让顾客返店领产品，在提升进店率的同时，也创造了新的销售机会。此外，美课活动中，主持人提醒美课结束才发放到会礼，也是留住消费者的重要小技巧。  

季节产品和主推产品的方案设置，是美课活动成交的关键所在。对于季节产品，在讲解时突出其应季特点便是其成交的一大优势，采用、买赠、有奖、换购等都将刺激消费。

同样，美课中的主推产品，不仅要表现在销售上，课堂前期、中途的体验，使消费者感受到真实效果，老师在课堂上的宣导与重点诠释功效，都将促成交易的达成。并且欧诗漫会专门为主推产品设定一个专属赠品，或者专属政策，也给予一个指定的贴花奖励。

特价品、秒杀品是主推产品的补充，也是顾客成交的补充，短平快是该类产品销售的特点。对于拍卖品，其主要目的，便是提升活动现场气氛，也是给予消费者价格福利。

最后，美课活动结束后，厂、代、商三方需联合总结剖析，回店率、客单价、客单量、成交率、所有成交单品的贡献率，都是重要的衡量标准。总而言之，吸收本次美课活动的成功经验，改进不足之处，才能为下次做好美课积累更多的经验和打下良好基础。

记者后记：美课所迸发的巨大能量，成为了诸多行业人士制胜终端的一大法宝。但值得注意的是，美课从来不是煽动气氛的无脑推销，更不是照本宣科的刻板理论重复，而是凭借专业的护肤知识和坚实的产品力，直击消费痛点，增强消费者粘性，实现自然式的口碑营销。

而在实际操作中，厂、代、商三方的互通协作，实操中各个环节的策略执行，团队的操作能力等都将影响美课的实际效果，只有不断收取经验，依据终端情况创新升级，发挥团队的协作力量，才能真正发挥美课活动的最大价值，实现赋能终端。