​专访张明明：“精致穷”下的千亿临期尾货生意

一个门店，改店15平方，投入货款3万块，月销提升30%-40%......在当下备受疫情和渠道分流困扰的实体渠道，这无疑是个惊艳的数字。

更让人惊艳的是，这组数字来自于一家成立不到半年的企业——鲨特爱生活，和一位90后创始人——张明明。

而在这家看似年轻的企业背后，其对于生意的见解也很“年轻”，或者用行业话术来说，很“创新”：极好的产品+极好的颜值+超低的性价比=生意好做。

那么，如何同时满足以上三个条件？品牌的临期尾货，是个最佳选择。

然而，同样是临期尾货，为何张明明能在半年时间达成大千万的年营收？并与好特卖、嗨特购等头部临期尾货超市建立深度合作？这与化妆品行业结合又有何可能性？

张明明所道出的生意经，或许可以给到美业同仁们很多启发和思考。

生意不好做？“精致穷”很火爆

“在我看来，今天生意不是不好做，而是大家不会做。”

化妆品行业出身的张明明，直到跨了几个行业后，才悟出了这个道理：商业和零售，就是站在用户角度解决问题。鲨特爱生活瞄准解决的便是“精致穷”。

张明明发现，近年来，受疫情客观要素影响，收入在降低，这意味着消费必然降低，与此同时，认知信息在拉高，因此就延伸出了一种全新的需求：又要名品，又要性价比。相对应地，在这个中国遍地做品牌、“三天一上新”的大环境下，B端中品牌的库存难题已是沉疴旧疾。

调和两者的稀缺和过剩，便是鲨特爱生活在做的生意。“品牌是品质的保障，尾货代表极致性价比，在帮消费者实现‘好生活 真不贵’目标的同时，鲨特爱生活也帮品牌库存这份不良资产扛活了，现金流也实现了变现。”鲨特爱生活“帮品牌清库存，捍卫品牌库存尊严”的使命也自然深入人心。

当然若想做好临期尾货这个千亿生意，其实并不简单。鲨特爱生活能在短短半年内获得亮眼的业绩，部分也得益于鲨鱼严选的背景和继承。

2017年，张明明和中国营销策划大师叶茂中投资创建鲨鱼严选，2018年，短短一年，鲨鱼严选做到近8个亿的规模，成立以来与国内外2000多个知名品牌达成合作。而随着生意规模的逐步垒高，张明明意识到了全品类经营给企业带来的高水准和全维度的专业要求。

2021年，奉行“专业人做专业事”的原则，张明明将鲨鱼严选分割为3个企业，鲨特爱生活便专门做临期食品、大牌美妆、国潮化妆品，以及化妆品小样。而在原有的帮品牌清库存的业务之外，鲨特爱生活也延伸出一个新业务：帮线下渠道免费出解决方案，即老店新改。

“目前我们已经改了广东省100多家门店，如好特卖、百汇、熙美诚品。改店的成效也是可见的，以熙美诚品为例，每个店空出来15平方，投入货款3万块，上鲨特爱生活的临期零食和流通硬刚需的名品，月销增加了30%-40%。”

鲨特爱生活对于门店的实际帮助，也受到了诸多老板的认可，转而邀请张明明开启更深度的合作。如，张明明与熙美诚品创建全新公司希特购，就专门做临期尾货名品+零食的精致穷生意。“一个类似于化妆品店的85平方小店，我们月销达到了40万，毛利30点+，而且因疫情有10天是不能开门做生意的。”

而在帮客户实际解决问题的同时，张明明也时刻没有忘记夯实鲨特爱生活自身的实力。“我们现在做了个8000平方米的仓库，用于储存国内外的临期零食和化妆品。我们将以最大优惠供货给更多企业，每个品牌有最低的起订量、最全的SKU、最低的价格。”

尊重且关注新渠道，来一场“跨界打劫”

也正是给这些企业解决问题的过程中，张明明发现，如今化妆品市场的困境，“老牌品牌供应链能力、品控、控成本的能力都很强，但营销和渠道推广趋于保守；新兴品牌却恰恰相反。”

张明明坦言，这种部分能力的欠缺使得大家都很难，于是行业各士为解决问题，接二连三地掀起创新热潮，但在主观的创新意愿下，客观的创新结果并不乐观。

“大家的创新力一直没有跳出这个圈子。”张明明直言，“有句话说地很对，‘年轻人不是不爱逛超市了，是不爱逛你这家超市了。’”这对于门店、品牌同样适用。

“为什么有些品牌，品质好，又有调性，但做着做着就没了？做生意过于传统。现在消费者的消费习惯/场合都转型了，不逛屈臣氏了，这时候就算你是屈臣氏C位有什么用？”对此，张明明强调，行业需要尊重且关注新渠道的发展，因为新渠道代表着年轻消费者，代表着当下和未来。

张明明讲述了个具体案例，某国潮品牌要清20万+还有一年期的口红库存，4块钱一只，鲨特爱生活搞了个拼团，2个客户全部拉走。在帮品牌空出仓库的同时，回了80万+的资金，并且也没有伤害它的主渠道，甚至客户反过来问，这品牌能不能定制，给品牌带来了新生意。

关于门店，张明明认为，门店只是一个平台，一个流量入口和信任背书。因而，门店的生意不应该局限于某个品类，而是应该回归本质，零售的本质，就是搞清楚你的用户需要什么？远低于市场价的国潮化妆品、名品、网红零食......这是绝好的竞争利器。

“假设河南某个县有个化妆品店，上一个柜子的网红零食，比如李子柒螺蛳粉8块，年轻人喜欢，价格比拼多多还便宜，而且门店在这，消费者也不怕是假货，生意提高会很容易。”

同时，她提出，现在很多门店已经沉淀了一定数量的会员，门店并不需要执着于拓展新客户，扎扎实实地服务、深耕现有的会员，比如用小程序唤醒沉睡会员、促进会员进店率，生意就可以很好。

“我们和百汇合作了个到店取小程序，就是从我这采尾货，做预售，然后设定消费者买了之后要到门店来取，现在这小程序一个月营收达2000万，门店的生意也有了很大改变。”而这并非不可复制的。

张明明告诉C2CC传媒记者，这种小程序并没有想象中复杂，类似于超市打折海报的页面，一个3000块钱每个化妆品门店都可以买，既赚了临期产品钱，也能解决门店的“进店难”问题。

所以她认为，大环境下，线下是要创新，但只需微创新，空出10-20平米的空间，或做个引流小程序，把门店的品类结构做些小改变，这种微创新成本低且效果好。

小结：张明明说，叶茂中曾说过一句话，“做营销，最高境界是帮客户解决问题，因为这是客户无法拒绝的。”而不论是从以“品牌特卖”逆袭的唯品会，还是好特卖的成功来看，此理非虚。

“好特卖为什么成功？同样的产品，别人卖20块，它让消费者花一半的价格买到了。”她总结说道。而对于鲨特爱生活而言，它不仅能提供超高性价比的临期产品，还能免费为门店提供解决方案，因此在大家都认为线下生意不好做的当下，它的生意却蒸蒸日上。