【C2CC在现场】

2015年11月7日,片仔癀化妆品召开片仔癀化妆品2015全国经销商总经理工作会暨首届金牛私董会。今年是片仔癀国际化元年,也是片仔癀化妆品动销深化年。在即将过去的2015年,片仔癀化妆品通过全国范围内的白润美女神节等一系列终端动销活动和终端培训会,在行业遭遇“零售寒冬”的大环境下,依然取得了快速的发展,今年1—10月,CS渠道销售额同比增长了29.3%,远高于行业增速。

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湖南和谷化妆品有限公司总经理何远

白润美女神节主题鲜明,突出了片仔癀祛黄美白的品牌亮点。相比以往的动销,厂家、代理商和零售商整体衔接更紧密,活动前的规范化培训,以及活动中的进一步强化等等,对于门店的整体销售都是一个提升,这也是终端门店配合度极高的主要原因。

山东威海海晨医药有限公司总经理郭茂田

片仔癀白润美女神节对拉动终端销售,提高片仔癀化妆品市场份额起到了巨大的作用,同期相比,业绩实现了翻番,但是仍然还有很大的潜力可以挖掘,应该让片仔癀走进商场,走进社区,走进校园,让更多的人认识片仔癀,使用片仔癀。

2015年1-10月,片仔癀化妆品完成了1.9亿销售额,CS渠道销售增长速度为29.3%,经销商数量达到了71家,填补优化了全国14个市场;在终端网点方面,今年1-10月份,片仔癀化妆品新增网点550家,目前终端网点数量总计已经达到了2672家。预计今年的销售额可达到年初预定的2.5亿元目标。

预计到12月中旬可提前完成本年度销售目标,预计片仔癀化妆品零售额同比增长接近50%,其中雪融霜销量同比增长约90%。同时,今年借助片仔癀化妆品加速拓展商超渠道和CS渠道。2015年新增网点62家,同比2014年的35家有较大增幅,目前网点主要集中在苏南区域,苏锡常基本达到全面覆盖,明年将以苏北的开发为主;在KA方面,今年在江苏19家大润发门店上柜销售,外埠上海1家上柜,永旺系统3家门店,在今年内能覆盖主流KA渠道。

C2CC传媒《晓霞走市场》栏目负责人陈晓霞是首届金牛私董会的主持人,长期行走在市场第一线的晓霞对于市场有着深刻的理解,选择她作为主持人注定了此次会议的基调——接地气。 康缇连锁事业部总经理邹本生就如何培养优秀店长做了演讲,打造金牌店长是片仔癀“2016营销蓝皮书”中的一项重要内容,这也是片仔癀邀请邹本生作为演讲嘉宾的意义所在。 C2CC传媒总编陈敏主持首届“金牛辩论赛”,主要围绕四个议题:

长期促销能不能拉升终端店铺的销售业绩; 电商会不会压垮实体店。

畅销品是否适合做促销特价品;

店铺吸客和锁客哪个更重要;

店铺吸客和锁客哪个更重要;

辩论从这四个不同的角度让金牛会员们了解目前终端所关注的焦点问题,充分了解行业市场现状,触动终端痛点、泪点。陈敏表示,片仔癀设置这一环节,能够让金牛会员们产生更多的碰撞,只有碰撞才能产生更高的生产力和创造力,同时,我们要用一种更开放的心态去拥抱电商。

我们是片仔癀的第一批客户之一,对于片仔癀的感情不言而喻。金牛俱乐部是一个很好地命题,先让一部分人富起来,然后带动另一部分人,但是关键在于要让这一部分人或者团队产生影响力。一年过去了,现在我们应该回头看看进步的是什么,不足的是什么,一鼓作气把俱乐部做好,真正发挥它的作用。希望未来厂家加大在地面推广宣传上的投入,让更多消费者切实感受到片仔癀的影响力。

金牛俱乐部帮助我们及时了解品牌动态以及厂家政策之外,还为代理商、经销商提供了一个学习交流的平台,但是未来要真正发挥出它的作用,还有一段路要走。就以白润美女神节来说,其出发点和业绩表现上是不错,但是在具体执行的细节上还需要加强。

“未来”是指实体店、代理商,整个化妆品市场的未来,是指零售寒冬之后实体店的“春天”。在我看来,实体店之所以面临零售寒冬,除了大环境因素,还与实体店的体验和年轻消费群体年龄断层有关,导致当前发展陷入困境,接下来必然淘汰一批、升级一批,规模化、连锁化,注重服务和体验的化妆品门店将是今后的发展方向。片仔癀化妆品正是因为看到了这一点,提前布局未来的发展,我们在做的片仔癀体验馆扩张和即将开展的单品牌店、3Y形象工程建设乃至金牌店长的培训等等都是为了我们的未来做准备。

今年,我们在上市母公司片仔癀药业“一核两翼”健康养生发展战略的支持下,以更多的国际化举措推动了品牌影响力。当前美妆行业竞争日趋激烈,外资品牌光环的渐渐褪去,本土品牌快速崛起,“加上近年来,中国药妆市场销售额增长率是欧美市场的两倍,因此片仔癀更要抓住自身“药妆”优势,准确地把握市场节奏和消费者需求。针对不同消费层次、年龄阶段的消费者,抢占先机。在营销策略上,2016年将在市场推行“152计划”:1.在传播上:借助雪肌无暇润白系列、片仔癀化妆品代言人和全新柜台形象,整合社会资源加强新媒体传播为品牌助力,提升品牌形象;2.在终端上:重点抓两个突破,动销、分销两大突破,实现终端网点的扩大和优质网点的提升。

2016年,片仔癀化妆品的重点工作将围绕在分销和动销两大突破上:在分销上,一是配合母公司做好片仔癀体验馆的快速扩张工作,同时在适合时机推出片仔癀单品牌店,拓展消费者体验渠道;二是针对重点市场和重点门店进行特殊支持,整合双方资源,加强金牌店长培训,扶持终端店连锁化和规模化;三是对金牛店加大支持力度,帮助金牛店做大做强。在动销上,一是利用公关活动和事件营销等对品牌有效曝光,同时结合线下促销活动,实现销售额快速提升;二是利用爆品带动产品的全面销售;三是开展3Y生动化终端工程建设,帮助传统门店在体验上、服务上和销售生动化上升级。

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