探秘北下朱：网红直播带货，也食人间烟火 | 不赚钱的直播①

“不到北下朱，别说你懂直播电商。”

村口挂着“中国·义乌江北下朱电商小镇”的牌坊，告诉世上所有来这的“淘金客”，这里便是义乌的北下朱。可能很多人对于“网红直播第一村”的第一幻想，是各种高大上的写字楼，各种设计思路前卫的创客空间。

电动小三轮是这里的标配，路边的烧烤摊、大排档让整个北下朱充满了“烟火气”。排档里，三五个坐着聊天的食客，说的都是抖音、快手、直播、网红、爆款，形形色色的人群从全国各地慕名而来，有来这边挑选爆款的网红主播，有拿着产品来找档口合作的商人，有来这里创业淘金的小白……

这里是义乌最典型的城中村，这里除了北下朱，还有五爱、下王、樊村等一大批类似的城中村。义乌的城中村，或者说义乌整个城市，“档口文化”是这里核心的商业文化。

△北下朱档口与门前的三轮车

2019年8月15日，人民网曾以《5000网红义乌“直播村”淘金，白天骑三轮拉货，晚上开路虎出门》为标题报道过这里——村内99栋商住楼、1200间营业房，5000多网红带货主播（目前这个数字超过20000）。在这里，真正地诠释了什么是“全民直播”和“万物皆可播”。

我不会去“高估”直播电商，更不会去“低估”直播电商。

我曾经在义乌这个城市待过几年，也粗粗了解这个城市的生意人的生存之道。在这里，再有钱的老板也可能会去摆地摊，吃大排档，聊得都是“几块钱成本，几块钱卖出，中间赚几毛”的事情。

外行人看热闹，内行业看门道。或许很多人知道北下朱，是因为在网上看到过这名字，知道这里是“直播电商第一村”，知道如果要做直播带货，一定要去一趟北下朱村。

互联网交叉效应下的北下朱

很多人都看到了北下朱现在的“火”，但肯定不知道北下朱“火”的最初原因是“便宜”。“北下朱挨着义乌国际商贸城，国际商贸城档口，包括国际商贸城周边的店铺的租金是很贵的，只有北下朱这个地方，租金是最便宜，而且离国际商贸城也不远。”快马星播直播培训学院院长张大枫老师说道。

△正在打包发货的档口

在直播电商出现之前，北下朱是一个微商供货的档口市场，是一个较大的库存货清货市场。大概在三年前，这里主要给微商、地摊批发供货。因为这里的货价格低廉，品类丰富，很快形成聚合。

随着市场越来越大，很多做社群团购（社交电商）的也都到北下朱来拿货。表面上，我们看到北下朱在直播电商方面火遍全国，但其实，时至今日，这里的社群团购市场所占的比重依然高达70%以上。

之所以能够在直播电商时代快速成名，一方面是北下朱市场上“爆款”玩法，产品多且便宜；另一方面也是因为在互联网端一直传播北下朱，吸引人来这里学习，形成了互联网交叉效应。

△正在拍短视频的主播

王童是为北下朱各档口供货的商贩，他告诉我说，2018年，直播开始火起来之后，很多直播电商都来这边拿货，但是这里的大部分还是在做微商爆品和社群团购。我们看到在北下朱，很多门店的招牌都直指“直播”、“爆款”、“神器”等字样。王童说，“这里其实就跟网红城市打造一样，需要有一个点来打爆一个城市，直播就是北下朱打造的最好的点，但本质上还是一个档口市场，说的不好听一点，这里很多档口都是二道贩子。”

大枫老师也提到，直播开始在北下朱起来的时候，都是做批发生意。那时候在这里做直播，做短视频，拍的段子都是“进来的宝宝大家好，这里是咱们家的化妆品批发基地，如果你想做直播，做短视频，咱们家可以给你提供产品，一件代发，免费包邮”，业内称之为创业类型的直播卖货。随着有更多人入局直播电商之后，才慢慢有了针对消费者的带货主播。

北下朱的每一幢五层小楼，基本上一层是店面，二层是仓库，三层四层是直播间和办公室，五层房东自住用。这里有带货主播、档口老板；有供应链、淘金客、培训公司、中介公司、快递物流；还有全国各地带着产品来找销售的渠道的供应商，这一切，构成了北下朱的直播电商生态。

“你有没有发现，这里的档口很多都不是专门卖一个类型的产品，不像别的批发市场，卖帽子的就是卖帽子，卖服装就卖服装，这边的思维是当前什么东西好卖，就卖什么产品，你去一家档口里面选货，你可能可以选购到一整个开店铺需要的东西。”王童说道。

△档口中的直播间

现在北下朱，已经不再单单是“库存货、尾货、地摊货”这么简单，实际上是一个短视频电商和直播电商爆款产品的源头，依靠的义乌小商品制造产业。前一天刚刚在网上爆红的爆品，第二天就能在北下朱找到货源。在这些档口背后，可能不仅仅是有自家工厂在做供应链，有更多像王童这样给档口做供货的商贩所支撑起的强大爆款供应链体系。

直播电商是北下朱对外影响力传播的一个点，但并不能完全说电商直播就是这里真正的业态，在这些不太起眼的档口，依然有直播电商的很多机会。毕竟，北下朱这个地方是自带流量的。

直播电商行业中的“二八定律”

义乌是一个创造神奇的地方，每隔一段时间，这里就会出现一种新的商业模式，在每个商业模式发展的新阶段，这里的人们都能转型的特别快，带货主播成为当前流量的追逐者。在义乌有很多像北下朱一样的市场，强大的直播供应链系统，降低了直播电商的准入门槛，意味着这里的主播们可以几乎通过一部手机来创业，吸引了大量的带货主播，但真正能做出成绩的，可能也就其中20%的人。

桐哥是一名在义乌做带货直播的主播，目前在快手平台有4.9万粉丝。

△桐哥正在做开播前的准备

每天早晨6点起床，睁开眼睛的第一件事就是安排今天要在快手平台上发布的短视频段子，他每天在平台固定至少发布6个段子。早晨起床之后，先把6点和12点要发布的段子先拍摄剪辑完成；之后就直接到直播间，处理前一天直播出货的单子，回复客服内容，联系厂家配货选品；处理完相关的事情之后，又要开始短视频拍摄，把剩下的4个短视频全部剪辑完成；在做完这一切之后，开始准备今天的直播脚本，直到晚上七八点，然后开启新一天的直播；到晚上12点，直播结束之后跟团队进行当天直播的复盘工作，然后回家，两点上床睡觉。

桐哥原本在广州经营着一家面对东南亚国家的跨境电子商务公司，今年1月从公司抽出身，全身心投入到直播带货这一领域，就是为了亲身入局了解直播带货产业，希望未来能够将直播带货植入到自己的跨境电商平台中。

从今年的1份开始接触直播带货，桐哥经历了一个十分煎熬的过程，用他自己的话说，这半年时间“抛家弃子”，花了不少的时间和金钱，曾经五人的小团队，已经有三个人离去，与家人约定的三个月时间也即将临近，中间也有无数次想放弃的念头。但是他觉得，自己的方向是对的，而且直播的风口也在这里，那就要坚持，做出点成绩再回去。直到前不久，他的直播才进入正轨，首场直播带货就销售了600多单。

△刚刚结束直播的子君

“做直播这个行业能力很强的，颜值很高的不一定做的起来，我们现在看抖音快手很多主播做的不错，但是有更多人是做不起来的。我这个号一开始也一直都没有做起来。除了主播本身的因素外，直播最重要的还是运营和供应链的支持。”子君说道。

子君也是去年才开始接触直播带货的新人主播，目前在快手平台有1.7万的粉丝。虽然粉丝不多，但是她的单场直播销量可以做到三四百单，她的直播间的粉丝大部分都是批发用户。因为货源的优势，子君的背后供应链就是生产工厂，所以即使粉丝数量不多，也吸引了数千的批发商粉丝。在子君的眼里，要想在直播中做出成绩，除了“天时地利人和”之外，或许还需要一点点的运气，天时是指直播风口；地利是指产品原产地供应链；人和是指运营团队。

她直播时间选择在上午的10点到12点，之所以选择这样一个时间，也是出于对于流量的妥协，因为晚间是大主播的直播的黄金时段，小主播几乎很难在这个时间段获得流量，所以选择避开大主播的高峰期。另一方面，因为她的粉丝用户大多是线下的店主用户，所以在上午的时间段更符合这些用户的习惯。

这些都在长期直播过程中分析与总结出来的经验。子君说，“直播这件事是‘坚持努力’，而不是‘努力坚持’，直播这个行业变化很快，要在坚持中不断学些，在这个行业里，只有20%的人能够做出成绩，80%的人都消失在直播的洪流之中。当你停滞不前的时候，别人都在进步，就是你在退步。”在她的生活里，基本上放弃了社交、放弃了购物，日复一日的坚持，成为了她生活的一切。

记者手记：对于直播电商，北下朱确实是一个自带流量的地方，在一个不大的范围内，这里有着大大小小的1200多家网红店、爆款店、工厂店，不管是来这选品的网红主播，还是怀揣梦想的“淘金客”，都想在这里找到捞到属于自己的一桶金，义乌的北下朱，是全国直播电商基地的一个缩影，也是直播电商行业生态链的一个缩影。

直播看起来似乎是一个需要长期积累的技术性产业，但是在北下朱，直播电商和网红带货基本上是一个速成产业。盈众传媒的卢丹告诉记者，以快手直播为例，从新号到直播带货，在了解平台规则的情况下，基本上用一周到两周时间就可以打造完成，而且义乌曾经是快手直播电商最早的试点城市，在这里打造的段子特别容易上热门。在供应链和服务商团队的加持下，义乌的直播产业已经几乎是一个成熟的产业，随着直播电商的不断膨胀，更多的明星与专业化团队入局，流量红利可能会慢慢消失，而原产地优势或许会成为未来直播电商的核心优势。