【晓霞走市场】王玥云的选品逻辑

在时局动荡的零售行业还坚守着自己的初心是何其可贵。

于代理商而言，想要在行业内继续生存下去，就要充分体现自身的价值。从事美业20多年的陕西纯美商贸总经理王玥云近两年感受颇深，她深知终端门店遇到的零售困顿，也洞察到年轻消费者的护肤需求，但供需矛盾却日益凸显。

不过这也让她对选品有了更深刻理解。在笔者与其交谈短短40分钟的时间里，更清晰地看到了王玥云身上敢于接受新事物、有思想、有信念的优秀特质。

从事美业20余年

选品逻辑已经大不相同

1998年，化妆品市场还处于一个萌而未兴的状态，而在那个年代，王玥云已经踏入化妆品行业，只不过那时候是以开专卖店的形式闯了进来。

前十年开店，后十年代理。2008年开始，王玥云开始过渡到代理商的角色。在这20年的奋斗生涯中，她亲身经历了美妆行业从萌芽到兴盛，再到如今低潮的发展轨迹。

“现在和过去太不一样了！”王玥云如此感叹。

当她经营着自己的化妆品店的时候，她会根据店内的产品结构进行选品，以填补店内的空白。在过渡阶段，她也会把自己选择的品牌推荐给周边的化妆品店，一来二去，她就慢慢转型成为了代理商。

那个时候，化妆品店选品看利润，只要高利润就卖。为迎合客户的需求，代理商也会相应地选择代理一些利润品。这是那个“好时代”里，绝大多数从业者选品的真实写照。

“现在要是还把利润放在第一位，我们可能很难在这个行业生存下去了。”王玥云深谙市场变化之快，前行道路之艰。“既然选择从事美业，我们就应该给更多人带去健康和美丽。”

在王玥云看来，现在选品更多的是要从消费者需求出发，注重品牌的背景、品质、技术，以及该技术是否成熟等多个方面。

真正的生意人应该讲究经营的原则和底线。王玥云坦言，陕西纯美商贸代理的品牌都不是暴利品牌。与客户互惠互利，为他们选择有利于客户返单的高质量产品是最基本的原则。

目前，陕西纯美商贸主要代理了九美子、北极泉、澳尔德丽以及美琪肌密等品牌。

终端门店进店人数不足10人

低进店率与复购率问题亟待解决

对于十多年来服务终端门店的王玥云来说，终端门店从过去到现在的变迁以及如今面临的零售困境，她再了解不过了。实体店长时间以来的大型促销到价格战，以及近几年“过度”的产品高客单，过去对门店的透支导致了如今客流量的下降，复购率的降低，库存积压愈发严重。“在这之中，我们都忽略了一个非常重要的因素就是客户体验，客户的体验则需要‘产品自己会说话’。”

王玥云说，有的门店一天进店人数不超过10个，那成交率可想而知，更别提高客单价和复购率了。面对这种严峻的经营形势，有些店老板却还是想要利润大的产品，而非年轻消费者的护肤需求。

想突破这一零售困局，不论终端店还是代理商，首先要做的是观念的转变。如何选择一个品牌能够让客户复购，提高门店复购率是当务之急。不能为门店带来复购的品牌都是空谈,，而复购取决于消费者对品牌的满意度。高满意度一定是基于两个方面：一是过硬的产品品质；二是产品能够真正解决消费者肌肤问题。

“ 年轻消费者更倾向进口品，他们认为国外的产品安全。我们有时和客户聊天的时候说到我们孩子的护肤品用的是国外的牌子，而且品牌听也没听过。根本原因是他们对进口品的信赖。”王玥云表示，这个行业需要有更安全健康，科技加持的国货来重新赢得消费者的信赖。

看好科技护肤的未来

充分考察后决定代理这个品牌

美琪肌密是王玥云理想中的这类品牌。

8月之前，她本不想再接新品牌，因为纯美商贸原本就有代理面膜品牌，但杭州弘雅肌秘化妆品有限公司总经理陶鸿打电话诚恳地邀请王玥云到他们公司坐一坐，了解一下这个品牌。一开始，王玥云因为有事婉拒了。

后来，陶鸿又打电话给王玥云，在电话里较为详细地介绍了美琪肌密的细胞水、细胞原液等专业性领域。实际上王玥云当时并没有听懂，但是她总感觉美琪肌密和其他品牌不一样。这种感觉激发了王玥云想进一步了解美琪肌密的欲望，那就去看看吧。

“7月底，陶总邀请代理商和几个新的合作伙伴开会的时候，我来了。来了之后，我就被这种科技护肤所吸引。”王玥云回忆，那天她跟着美琪肌密一行人参观了伊瑟奇研发中心，听研发人员讲解美琪肌密的研发技术，还去了贝达梦工厂。在整个参观过程中，王玥云以及其他代理商们清晰地了解到美琪肌密的研发与生产。

这让王玥云特别震撼。

的确，时代发展太快，只要有钱就能贴牌生产，但真正的美业人还是希望国产品牌应该有自主研发的实力和真正的技术、拥有自己的专利。这也是我们现在常说的原创，原创才有生命力。

既然有意愿代理这个品牌，那就必须做到自己先对品牌有充分的考察和了解。

去到美琪肌密品牌总部参观了解后，王玥云还没有决定马上接品牌，因为她对这个科技还不是很了解。于是，她让陶鸿给其发了一些美琪肌密的品牌资料，花了一个月的时间对品牌做了深度了解，期间还参加了美琪肌密净肤管理师的培训。

在充分了解并亲身使用过后，今年8月底，王玥云才真正接下这个品牌。

与同频的人同行

一起开辟科技护肤潜力市场

“美琪肌密的核心专利技术以及产品零添加技术打造出一款款好产品。”当我们能看到这个品牌的前景时，也就意味着该品牌还有很大的市场空间。一旦打开这个需求市场，那么体量就会很大，只不过前期开拓会比较困难。

“这次借C2CC X 美琪肌密‘轻’复购增长论坛暨2021游学会启动仪式活动，我们几个代理商也正好能一起坐下来聊聊这个市场开发的问题，以及向美琪肌密反馈个别建议。”

在王玥云看来，美琪肌密是值得终端去做的，但如何让店家相信值得去做是亟待解决的问题。

王玥云告诉笔者，她和其他代理商一致认为可以从两个维度去突破：第一，品牌层面，美琪肌密的产品需要在“零添加”这一卖点上完善标识，让消费者一目了然很重要。第二，门店需要教育，前期让业务员下市场去开拓沟通。开发了新客后，再邀请厂家老师对店家进行培训，最后，业务员再下市场回访。

“美琪肌密是囯内首款具有免疫功能的高科技护肤品牌，其极限零添加技术尚未被市场认知，实际开拓市场有一定的难度，很多实体店老板还以为美琪肌密是只‘丑小鸭’，岂不知这是一只美丽的‘小天鹅’。在这种情况下找到同频的人才是精准高效的方法。”

正如王玥云分析，店家分三类，一类是先知先觉、一类是后知后觉、还有一类是不知不觉，那么在拓网点的时候就得先找到先知先觉的这类店老板。这类店家也在思考怎样让顾客进店、复购，从长远的角度考虑门店的生存问题。从长远考虑也势必意味着重新选品。

“我们在这个行业沉淀这么多年，我们相信一定有与我们同频的人。”接下来，王玥云要做的就是对现有的客户做一次全面完整的分析，继而有针对性地去沟通。

在经济不景气，行业处于低谷的时候，王玥云作为老牌代理商一边于敢创新变革，一边稳中求进。在梳理品牌，了解新资讯，关注行业动向的过程中，她看好科技护肤在未来的发展潜力。