【晓霞走市场】被溪木源/方里选中！这位新国潮代理商做对了什么？

在美妆行业格局生变中，代理商是竞争最激烈、利润空间和话语权逐渐萎缩的一个群体。然而，巨石崩裂之时，有人看见了恐惧，有人看见了光。

《2024年中国国潮经济发展状况及消费行为调查报告》显示，2023年，中国国潮经济市场规模为20517.4亿元，预计2028年将突破30000亿元，年轻一代逐渐成为国潮消费主力军。

国潮经济蓬勃发展的同时，越来越多的新国潮美妆品牌纷纷将触角伸至线下，更是在2024年将线下作为战略重点。拥有市场敏锐度的代理商很难看不到这一变革的契机。

山东中彩美业丁志强就是嗅到机会并做出改变的代理商之一。

在高端名品代理生意版图之外，2024年，他成立新公司（山东万潮美业）代理新国潮品牌，凭实力拿下溪木源、blank me半分一、方里在山东CS渠道的代理权。据其透露，半年时间，新国潮业务的表现很不错。

本期，《晓霞走市场》栏目系列报道《新锐品牌线下新探》通过与丁志强的深度对话，看到了他在越来越难的代理环境中闯出路的先锋力量，以及其被称为山东CS渠道新国潮代理“第一人”背后的实力与底气。

山东CS新国潮代理“第一人”

线上流量很难承接到线下、线上线下乱价又窜货、低毛利难赚钱、不知道品牌能活多久......对于赚过高毛利、习惯旧“玩法”的大多传统代理商来说，新国潮是他们不会轻易考虑的对象。

但是，你不做，他不做，总有人做。所以，代理商也出现了明显的分流：一类是越做越累，但仍“偏安一隅”；另一类则是主动拥抱新国潮，用创新和专业打造第二增长曲线。

丁志强属于后者。

年轻消费者不进店，化妆品店又抱怨生意差，这道题怎么解？

丁志强直言，高毛利增长的时代已经过去了，抓住年轻消费者的需求，就有生意可做。他发现，近年来反向消费趋势愈发明显，年轻消费者在决策时更加注重性价比，而非仅仅追求品牌效应。

有性价比、有颜值、有流量的新国潮就是很好的突破口。

“很多新锐品牌在其他市场基本都有代理商，山东市场却几乎是空白的，这是机会，不过就是要看山东有没有人愿意去做这个生意。”丁志强在接受《晓霞走市场》栏目采访时坦言，跨出这一步的确很难，但作为年轻人总要去尝试，市场也需要有人去折腾、去引领。

2024年1月，他组建了一支综合型的年轻团队，并成立独立代理运营新国潮品牌的公司——山东万潮美业化妆品有限公司，正式成为山东CS渠道新国潮品牌代理的”开拓者”。溪木源、blank me半分一、方里是其首批代理的新国潮品牌。

与很多代理商争先抢优质新锐品牌不同，新锐品牌主动向丁志强抛来了橄榄枝。

“溪木源、方里两个品牌是主动找到我们的。”丁志强回忆，“去年8月，新锐品牌听说山东中彩做新国潮的想法，就过来找我们谈。不过，当时那些虽然有流量但有档口的品牌被我们拒绝了。”经过筛选以及和品牌方的深度沟通交流，最后选择了方里。他还坦言，当时溪木源在山东筛选了11家代理商，最后选择了中彩。

“在一众代理商中，新锐品牌为什么会主动选择你？”

对于这一问题，丁志强谦虚道：

第一，我们比较务实；

第二，我们比较年轻，敢于尝试；

第三，中彩在山东已经靠专业和服务在CS渠道积累了一定的口碑。

打造专业服务体系+规模化动销能力

众所周知，新锐品牌进军线下的优势是流量，但劣势也很明显，缺少线下运营的经验，而线下的复杂程度又恰恰远超线上。

此前还有一位资深流量操盘手这样形容线上线下的区别：线上是法治，线下是人治。

总之，线上和线下是截然不同的运营逻辑。对于新锐品牌来说，专业的事交给专业的人，是最高效的做法。

“再好的品牌，如果没有人去做，永远是做不好的。”

正如丁志强所言，当下的代理商，并非把货铺进去就算完成任务，品牌找代理商，一定是希望在CS渠道做好。那就必须要有专业的代理商和团队去做。所以，新锐品牌在跟代理商当面交流时，尤为看重代理商是否有专业的服务团队，并且能为门店带来哪些赋能。

从2010年成立山东中彩美业至今，丁志强已经摸爬滚打了十多年，中彩的优势和价值，就在于能够提供系统、专业的服务体系，帮助品牌在CS渠道顺利铺开，最终实现与门店和品牌的三方共赢。

“和我们合作过的品牌和门店都知道，相对而言，我们中彩在服务、终端、培训、陈列、BA的贴花奖励方面，都做得比较好，这也是品牌方主动找我们的一个因素。”丁志强告诉栏目组。

举个简单的例子，前期，中彩团队会与门店沟通，告诉对方接下来的营销策略、市场开拓怎去做；中期，注重培训和终端服务，以各种措施激发员工以及BA的积极性；后期，则通过美课、活动等方式增强门店与会员的黏性。

“做新国潮的生意，一定不能把毛利看得太重，现在不是一个挣高毛利的时代了。”丁志强深知市场变化之快，唯有持续学习、修炼内功，强化自己的核心竞争力，才能活下去。

是以，他也在尝试提升基于门店的规模化分销或规模化动销的能力。比如，打造一站式供应平台，资源整合；帮助门店动销，且规模化动销。

凭借专业的服务体系、终端动销能力，万潮也顺利走上运营的正轨。

据了解，中彩、万潮两家公开分开独立运营。目前，万潮代理的品牌除了溪木源、方里、半分一，还有艾瑟迪凯&原画师。

中彩代理的品牌则有韩国花联彩妆、珂莱欧、托马斯佳、兰瑟等彩妆，以及韩国茵葩兰、多娜娴、JM、恩沙、花皙蔻、伊丽莎白雅顿、北极泉面膜等护肤品牌。

新国潮生意“三方共赢”样板

“中彩和万潮的选品定位是完全不一样的，所以对我来说，选品必须得严谨，当然也非常头疼。”不难发现，虽说是新锐品牌主动选择丁志强，但对于新国潮这盘生意，他有自己的原则：

一是不割韭菜，做长久的生意；

二是保证门店有一定的利润，对客户负责。

他也一直把上述原则贯彻到实际选择新锐品牌的过程中：

首先，在与品牌方面对面沟通交流时，会重点问及品牌对CS渠道的运营思路及方向以及对线下的赋能。在此基础上，才能更好地结合代理商在当地区域的运作方法，双方形成合力。

其次，品牌的赋能也要让团队感受到，并得到团队的认可。用他的话来说，让团队感受产品并去分析山东市场的门店能否接得住。如果团队认可，这个品牌就容易做。

据其反馈，目前代理的三个新锐品牌也在用实际行动持续为线下赋能，做到线上线下公平竞争。

比如：半分一线上线下活动是同步的，上线送什么赠品，线下也送同款；溪木源目前一直在做线下场景包店、明星明信片赠送、免费领取中小样等丰富的活动；方里即将启动场景包店、门店BA打卡活动，同时正在做BA销售机制方案。

众所周知，线上线下乱价窜货是新锐品牌普遍存在的问题，一时间也很难肃清。但溪木源、半分一、方里等品牌仍在不断努力。

以方里为例，对于线下cs渠道市场乱价窜货，各省都配有专业团队协助代理商共同维护线下市场。这让丁志强看到了品牌对线下生意的无比重视。

当然，做好新国潮这盘生意，还需要品牌、代理商、终端门店三方同频共振。作为生意链路上的最后一环，终端门店的思维方式、配合度也至关重要。

此前有不少代理商坦言，其实很多终端门店属于“后知后觉型”，对于为什么要做新国潮，怎么做新国潮是迷茫的。

丁志强也有同样的感受，“在前期开拓网点的过程中，一些门店对新国潮并不‘感冒’，甚至认为线上起家的品牌生意做不长久。我就经常会去和门店沟通，为什么要做新国潮，新国潮能给我们带来什么。”

他始终认为，代理商有责任引导、带领大家去尝试、去改变，尤其是思维的改变。

不过，也正是由于此前中彩为门店提供的专业团队、服务、培训，使得不少门店对其有了较强的依赖与信任。他相信，“门店愿意改变、成长，我们再给一些方法，这个生意就有动力做下去。”

由于品牌本身自带流量，方里、溪木源、 半分一在山东CS渠道的认知度颇高。在品牌、代理商、门店的共同努力下，三大品牌在终端的认可度以及复购率也在持续提升。

对于是否会扩大新国潮的生意版图，丁志强计划：

上半年稳扎稳打，把溪木源打造成一个案例；

下半年，考虑增加2个新锐护肤品牌，并持续关注小彩和特色品。

在渠道上，万潮将立足CS渠道，持续开拓校园店、小百货、饰品店、商场潮品馆；同时，也在关注OTC渠道，希望在合适的时机“下场”。

“接品牌不是目的，主要是把品牌做好。”

“不要太看重短期数据，先付出，再逐渐把蛋糕做大。”

丁志强坚信，保持市场洞察力和敏锐度，以务实、专业、敢为人先的精神去迎接市场的变化，总会有自己的立足之地。