珍柔的突围之道

　　“又周游了大半个中国，差不多花了大半个月，收获满满！”刚刚集中拜访了一遍各地经销商后，回程的刘祥财显得特别高兴，因为随着这位珍柔品牌的操盘手回程的，是一个又一个的喜讯：本月，千色店体系120家开始全面上架珍柔系列产品，这样一来，加上之前就已进入的屈臣氏、歌诗玛、辽宁美程等，全国各大区域的连锁巨头基本上都已经入场了。“这一切，比之前最乐观的估计还要好，说明市场非常接受我们的产品，已经开始有了稳定的回报了。”讲起这一切，刘祥财还是满脸的自豪。

　　放在记者面前的“珍柔”洗涤系列产品，包括纯天然果汁精华洗发露、纯天然水果精华沐浴乳，有白葡萄、西柚、鲜橙、蓝莓等不同香型，以满足不同消费者喜好。产品以绿色为主色，以天然植物水果为卖点，突出自然环保，天然水果的清新香型非常诱人。结合时代流行的透明、柔软性强的磨砂瓶，瓶型采用独家私模，让人爱不释手。

珍柔蓝莓洗发露：让秀发喝的果汁

珍柔的消费者突围：给秀发喝的果汁

　　很多消费者看到珍柔产品，都会露出惊讶的表情：这么可爱漂亮的瓶子里，装的难道不是真的可以喝的果汁吗？“她们有一点说对的，确实是喝的，只不过是给秀发喝的果汁！我们还在瓶子上特意注明避免儿童误食的字样呢。”刘祥财幽默的说。珍柔产品采用的是食用香精，所以品质上也达到了最严苛的标准，加之外形高档，很容易从竞争品中跳出来，有产品力，摆在货柜上就让消费者有想要拥有的感觉。

　　同时，所有的珍柔产品带有小包装的袋包装赠送品，消费者可以先使用袋包产品，如不满意，正品可无条件退换。但在市场操作中，真正拿回来退的消费者寥寥无几。反而其优异的柔顺度、丰富的泡沫，使得试用过的消费者赞不绝口，真正成为珍柔的忠实用户。

珍柔的渠道突围：品类差异化、保证店家利润

　　作为中国日化行业的知名老兵，刘祥财对珍柔品牌做了详细的论证与准备，为此做了很多的功课。他发现中国的高端洗发水市场，目前除了资生堂的丝蓓绮（TSUBAKI）、水之蜜语（AQUAIR），以及德国汉高的施华蔻（schwarzkopf）外并无太多竞争品牌，且这几个品牌在中国市场的规模与影响力并不大。宝洁、清扬在中国已经沦为普通大众的入门级与中端定位品牌，目前只有广州一家打着韩国旗号的某洗发水在淘金专营店的高端洗发水市场，竞争相比并不激烈，同样针对霸王中草药洗发水，珍柔的果汁配方与其进行了有效区隔与差异化，此时推出珍柔，所谓万事俱备。

珍柔终端货架照片

　　中国的化妆品专营店在经过了十多年的飞速发展后，开始进入了白热化竞争阶段，店家普遍感到竞争压力越来越大，利润也越来越薄。所以店家千方百计的开拓新品类，如增加彩妆配比。但在实际操作中，发现彩妆虽然抢眼，能提高店品丰富率吸引更多顾客进店，但同时因彩一单品数量极多（某些产品甚至有上百种颜色），管理成本与运营成本也随之高涨，所以彩妆的利润率一直难以解决，高端洗护产品无疑开拓了一片新天地。

　　洗涤用品如洗发水本身因为使用频次高、适应人群广泛而存在巨大市场，但目前人们多在超市购买中低端产品，所以当在化妆品专营店看到珍柔产品时，消费者都会好奇的试用，而其私模造就的抢眼外观、优秀配方与生产工艺保证的产品品质，很容易使得消费者一见钟情，加之其最高80多元的单价，有效保证了专营店的店单价与利润率。这样看来，珍柔在推出几个月内就受到专营店的追捧，也就不难理解了。