商超也要“供给侧”改革 伊贝诗因什么备受垂青？

【C2CC传媒专稿 记者/美瑾 深圳报道】在渠道商眼里，长远的利益才是最永恒的关注点，品牌要打动他们，就必须拿出最简单粗暴的所谓“诚意”。

4月14日，中国百货商业协会《2016中国化妆品商超代理商深圳峰会》在深圳市伊贝诗化妆品有限公司的协办下顺利召开，会议吸引了50多位优秀KA商超代理商参与，并就“商超的机遇与挑战”进行了集中探讨。

作为三大主流渠道之一的商超渠道，是品牌的良好展示窗口，但相较于CS渠道，其进入门槛更高，利润空间却被压缩至更小，于是不少代理商自嘲为中介商、平台商，这不仅是对利润摊薄的无奈，亦是对自主经营迷失的惋惜。“KA商超渠道亟待回归零售根本，低成本、高效率、良好服务和体验，而这与政策面上的‘供给侧改革’是相吻合的。”中国连锁经营协会采购合作部主任王升指出。商超渠道“供给侧改革”要求供应商既要提供给消费者真正需要的、具品牌力的商品，又要提高供应链效益和质量，保证代理层面的利润空间和运营可操性。

因投资回报率高 商超拟向本土品牌伸出橄榄枝

这里不得不提及本次会议的协办方——保湿领导品牌伊贝诗，它或许正是这样的品牌。立足CS核心渠道，伊贝诗现已累积达11000家销售网点(2016年预计开拓至15000家)，进驻了包括山东恒美、洛阳色彩等50多家全国连锁百强店，同时品牌已进驻了二三线百货，并涉水电商渠道。

“要保湿，伊贝诗”，就是这个定位深海植物护肤，在CS渠道玩得风生水起的大众护肤品牌，将正式宣布进军商超渠道，并以三年的长远性规划，欲实现销售回款6000万、1.5亿、2.2亿的阶梯性增长，进入商超TOP10(五年进入TOP3)。据悉，品牌拟进入NKA(屈臣氏、大润发、沃尔玛等，三方协议或第三方外包模式)、LKA(以底价运作，以团队服务操作地方连锁)、包场渠道(柜台大力支持、驻地动销队伍、无忧售后)。

仙迪集团董事长 杨增松

仙迪集团深圳市伊贝诗化妆品有限公司董事总经理阳猛表示，“3年规划内全国将最多开拓20-30家代理商，重点在将服务做精做足。”在此基础上，伊贝诗预计联合所有渠道，于2018年突破20亿零售额，实现仙迪集团董事长杨增松的美好愿景——奋力进入资本市场。

进驻屈臣氏及商超渠道将是伊贝诗日渐成熟的标志，是其向“全渠道销售、进入补水保湿类品牌TOP3、冲入本土一线品牌阵营”目标迈出的又一大步。

仙迪集团深圳市伊贝诗化妆品有限公司董事总经理 阳猛

阳猛告诉记者：“这一战略规划，我们思考了一年多。”事实上，零供双方选择品牌大多倚重于投资回报率大小，当前外资份额占比虽大，却已呈下滑趋势，加上政策强硬、人员频繁变动，零售商看不到利润，以致某些零售商更愿与本土供应商合作，这无疑给伊贝诗提供了最好的机遇。

仙迪工厂参观

另据记者了解，伊贝诗拥有中韩合资背景，又有韩国DASSO派驻工程师负责研发，更具有30000平方米的GMP标准厂房。据伊贝诗仙迪达首化妆品(深圳)有限公司总经理蔡松江指出，当前工厂实际有10-15亿左右产量，共9条生产线，单个品种单支能产出16-18万。公司的研发投入能决定产品创新的频次高低，而品牌生命是否旺盛则取决于其能否及时满足消费者日益增长的需求，因此这一点上伊贝诗极具优势。况且公司还由广东省工商局授予了“广东省著名商标”称号。

伊贝诗仙迪达首化妆品(深圳)有限公司总经理蔡松江

更值得一提的是，伊贝诗在同价位产品中具有更高的性价比，“伊贝诗坚持高质平价策略，商超专供系列价位将在100元以下，水乳霜均采用玻璃瓶，高档但留足渠道利润。”深圳市伊贝诗化妆品有限公司KA总监陈冼照如是说。据悉，伊贝诗KA商超专供系列包含深海雪肌、小叶海藻、褐藻源萃、新男士等，同时导入开架区最畅销的深海绿洲水活新系列，强化明星单品海泥面膜、醒肤液，以品类带动整个品牌。另外，公司还引进了大众高端品牌It’sea伊海、可美莉，以抢夺进口品份额。

深圳市伊贝诗化妆品有限公司KA总监 陈冼照

而资金方面，仙迪集团背景雄厚，又因伊贝诗品牌在CS渠道具有较高回头率，自该渠道引入的现金流则可有效支撑品牌成功入驻商超渠道。据悉，2015年销售零售已接近10亿，并持续上升……

沃尔诗旗下韩国进口品 可美莉

提升品牌推广团队运营内功 提高供应链效益和质量

在专家王升看来，对于供应商而言，因商超最初的市场垄断局势已逐渐分化，品牌策略、定位升级、渠道成本、供应链效率等都将面临调整。而之于渠道商，除产品质量、利润回报外，最关心的无非是厂家提供的各类政策及支持、品牌推广、团队建设及运营内功等。

中国连锁经营协会采购合作部主任王升

事实上，为方便各渠道管理，伊贝诗实行了分渠道团队运营，采用事业部合伙人制，每个团队将享有独立预算、市场决策一步到位的权利，而商超团队运营将由陈冼照负责管理。此举意在针对性协助各区域分渠道代理商的运作，加快品牌反应速度。陈冼照告诉记者，在商超渠道策略上，伊贝诗将贯彻客户分级管理，把当地主流商超渠道或自有包场100间以上的锁定为核心客户，计划于今年内打造10家300万级客户，并在区域内打造5个样板市场。

商超专供产品之一

另据悉，2016年全年，伊贝诗将借用CS渠道优势导入，强化“联动+体验”的动销模式，推出“敢晒节”、“保湿节”，精选代理商，预配驻地美导、总部培训推广部与驻地联合动销，同时提供底价折扣、经销服务。当然，伊贝诗还在营销层面全面助力，如《快乐大本营》网络总冠名+天津卫视《爱情保卫战》独家冠名，以及现象级事件营销如防晒津贴的打造，总广告资源累积在1亿左右。

商超的机遇与挑战论坛

“供给侧”改革是2016年的热词，对于商超渠道的改革大佬么怎么看呢?在由昆明集鑫隆商贸有限公司总经理赖钟鑫主持的高峰论坛环节，伊贝诗当即受到商超代理大佬深圳市聚华辉供应链服务有限公司董事长黄锋的垂青。在主做包场的他看来，底价运作整合将成为未来商超渠道的出路，而要增强顾客粘性，除了产品品质过硬外，更注重其提供的价值链，如资金流、物流、信息流、社交流等等。而太原市新悦美总经理王利忠则表示，BA团队是最重要的。当前卖场BA人效最低，而会员管理不易，为此，其公司已启用以微信公众平台管理，并由专业人士及BA操作。武汉至圣总经理樊波认为，有没有强大的市场推广部至关重要，2015年下半年以来，其公司已将市场和销售分割。

代理商合影