娇兰佳人2000店：如果只纠结数字，那就没意思了

2005年5月28日，娇兰佳人开了第一家店铺。从第一家店铺到第一个1000家店，娇兰佳人用了10年时间;第二个1000家店，娇兰佳人用了2年时间;第三个1000家，第四个1000家……娇兰佳人董事长蔡汝青说，可能只需要1年，半年……

在人们惊叹于娇兰佳人这些年的开店速度和开店数量之时，蔡汝青却声称当前CS渠道的形势严峻，集合店使命已经发生改变，娇兰佳人也正迅速调整路线。现在娇兰佳人致力于成为创新品牌平台，线上线下的平衡者，游戏规则的捍卫者。娇兰佳人唯有以消费者体验为灯塔，创新迭代，让消费者满意，又让自己赚钱，才能活下去。

“名品正货 超级低价”退出 “优品优选 时尚平价”登场

蔡汝青指出，中国实体零售寒冬远未过去，目前面临着两大严峻形势：一是渠道分流仍在继续，从2013年起，由于电商崛起，线上分流厉害，过去五年，实体客流整体下降近30%。第二是消费升级加快，消费者远比以前聪明、挑剔，但供给侧满足不了消费者的需求，供给侧与消费侧是撕裂的。

蔡汝青进一步指出，互联网的高速发展打破了原本的行业生态平衡，改变了实体店与品牌方的合作关系。以前品类集合店的路子都是“名品正货，超级低价”，化妆品集合店也一样，如今，CS渠道地位下降，与名品的合作空间变窄，价格优势被电商取代 , 这一货品理念已经不能适应形势的变化。娇兰佳人必须因应时局，积极应变。基于此，“优品优选 时尚平价”正式登场，以取代“名品正货，超级低价”，娇兰佳人从此进入一个新的时期。

从“低价”到“平价”，是娇兰佳人这些年来重大的改变，也是化妆品CS渠道发展的一个缩影。低价意味着竞争，意味着价格战;平价则意味着性价比，以消费者需求为中心。蔡汝青表示，价格战是任何行业发展都会经历的一个周期，但随着消费升级和电商对价格的冲击，店铺的使命就是为消费者选择产品，所以娇兰佳人经营的原则就是“让消费者满意，让店铺活下去。”

打造差异化产品服务 “两妆一品”基本成型

互联网带来的革命，导致整个行业发生系统性的变化，唯有以消费者体验为灯塔，不断创新产品与服务，才能活下去。蔡汝青认为，娇兰佳人必须打造一盘具有特色的产品，形成差异化竞争力，避免价格恶性竞争。

“渠道自有品牌变得比以往重要”，蔡汝青解释，经过多年努力和沉淀，娇兰佳人目前已经形成一个自有品牌(娇兰佳人)+两个护肤品牌(植物日记、婷美美肌)+三个彩妆(minilab、REC、柏蕊诗)+四个药妆(lubatti露芭缇、AIP艾伊派、BIOFILA贝肤泉和COSCURE珂思蔻)的自有专供品牌格局，其中除了日本药妆品牌COSCURE珂思蔻正在筹备上市外，另外九个品牌已初具规模和水准，经受市场考验，成为消费者喜爱的品牌。

除了差异化产品，服务也是实体店对比线上的优势所在。娇兰佳人现有3000名彩妆师，明年将培训5000名药妆师，以帮助消费者诊断自己的皮肤，帮助他们选择合适的温和又有效的药妆产品，以调理肌肤。“娇兰佳人的门店，不仅卖产品，也卖服务，产品服务并重。”蔡汝青说道。

此次推出的娇兰佳人第四代店形象，注重产品陈列，注重消费体验，是为消费者提供特色产品和服务的新一代门店。第四代形象店，整体风格以黑白为主，线条更为干净、简约，门面材质颜色贴近自然。较之第三代店，四代店最为显著的变化是，整店分区更清晰，彩妆、药妆、护肤、生活用品各具特色。此外，在彩妆体验基础上，新增了皮肤分析、护肤SPA项目，进一步打造体验式服务。蔡汝青说，“可能第四代店铺在两妆一品的体现上还不够，彩妆板块经营很多年，各方面都比较成熟，药妆板块现在也基本成型，时尚用品方面还需要多些努力。现在是第四代店，未来还会有第五代，第六代……”

不排斥电商 打造创新品牌的平台

互联网冲击下，强者通吃，品牌创新变得越来越不容易了，在线上线下都会被挤压。换句话说，资源被垄断，新品牌的进入门槛变得越来越高。蔡汝青认为，对于这些创新品牌，娇兰佳人可以成为其平台。

“如果娇兰佳开到10000个店的时候，就可以成为品牌的孵化器。” 蔡汝青如是说，从供应侧去理解，好的品牌，必然需要找一个平台去着陆。而对于市场来说，消费者也希望有创新的好产品出现。

这世界需要出租车，也需要公共汽车，集合店就是公共汽车。线下需要公共汽车，线上也需要公共汽车。有特色产品的线下集合店将在线上起来，协同品牌，线上线下融合。

对于娇兰佳人自身，蔡汝青表示实体并不排斥电商，娇兰佳人未来也会做电商，但是有一个前提，就是必须要有自己的特色产品，过去之所以没有涉足，就是因为觉得娇兰佳人的特色产品还不够。“技术进步了，门店智能化是迟早的事，互联网为门店赋能是迟早的事，实体零售利用互联网技术捍卫自身利益是迟早的事。”

以消费者体验为灯塔 “千店一面”和“千店千面”

“娇兰佳人今天迎来第2000家店，第10000家店也不远了。”蔡汝青预计，娇兰佳人2017年开店数量将达到950家，店数以每年50%的速度增长，到2022年将达到10000家店。现在娇兰佳人主要以街铺为主，未来也会进入购物中心。

“店铺多了，多元化是迟早的事”蔡汝青说道。“千店一面”对于娇兰佳人未来的发展不是好事，同样“千店千面”也是有问题的。未来在门店数量进一步发展，门店布局进入不同层级市场时，娇兰佳人会根据不同的市场类型和店铺性质实现多元化。

“唯有以消费者体验为灯塔，创新迭代，让消费者满意，又让自己赚钱，娇兰佳人才能活下去。”现在CS渠道的问题很大，甚是需要经历一场“涅槃重生”，但是，蔡汝青深信，未来极具挑战 ，未来也有很大机会，本土企业也能出现做几百亿的连锁。