这个怪叔叔说，“我只喜欢和化妆品打交道，怎么办？”

“照搬他人的模式要比创造新东西容易，但大家都知道如何去做的事，只会使世界发生从0到n的改变，增添许多类似的东西。但从0到1是创新，是进步的未来。”

这是硅谷创投教父彼得蒂尔精辟的商业哲学。对于真正投入做好一件事的创业者而言，敢创新、爱折腾、做自己是何其重要。在这一点上，苏州新星女友掌门人陆泽相深以为然。

“我只喜欢和化妆品打交道，怎么办？”曾经，他想背一把吉他走天涯，直到2007年在苏州开了第一家新星女友，从此把精力都投入到了经营门店上，但走得是别人没走过的路。

美妆节要“大搞”

因为想把门店经营得更好，因为喜欢，所以每每遇到同行朋友或与之交流，陆泽相最希望听到的是批评和不足。

10月20日，新星女友第三届美妆节开幕，他与我们交流开场的第一句话就是，希望大家多提意见，发现不足才能让我们做得更好。

美妆节对于新星女友而言意义特殊。2015年，新星女友创办第一届美妆节，这在当时苏州乃至江苏地区算得上是创新。创办美妆节的初衷很简单，一来是提升门店曝光率，二来联合品牌促销，提升业绩。

从第一届美妆节的7-8个品牌到第三届美妆节20个知名品牌、108位美容专家的参与；从最初百余平的场地到现在400平米的扩张，不论怎么说都是进步的。

“自从我们办了第一届美妆节，之后江苏地区的其他门店也开始纷纷办美妆节。”陆泽相说，别人模仿你，是对你的肯定，说明这件事是对的。同时，这也鞭策我们必须做得更好。

据了解，原本报名参加本届美妆节的品牌超出预期，但考虑到美妆节的专业度与品牌调性，最终做了相应的筛选。筛选标准有两个参考：一是品牌服务团队的资历与能力，二是品牌在门店近半年的销售业绩。

在美妆节现场，百雀羚、自然堂、欧诗漫、一叶子等护肤品牌，玛丽黛佳、花迷、兰瑟、至爱终生等彩妆品牌，阿道夫、滋源等洗护品牌，以及多个进口潮牌入围参展。

据悉，由于美妆节场地设在石路步行街，这对新星女友石路店的影响最为明显。美妆节为门店带来了更多客流，更重要的是连续三年实现10%—15%的业绩提升。陆泽相预计今年至少能保证增长12%。

本届美妆节由新星女友团队统筹安排并执行。“如此安排是想放权让团队得到成长。不仅要在这场活动中锻炼统筹能力，更要关注到细节问题，让团队意识到把事情做好很简单，做到极致却很难。”陆泽相坦言。

在总结每一届美妆节的经验与教训的基础上，美妆节将会在不久的将来成为新星女友一张有分量的名片。

偷偷养了一支“间谍”队伍

都说双子座是聪明灵活的天使，人间交流的使者。双子座的陆泽相在门店经营上确实有很多金点子。比如，他喜欢“找茬”——找别人的找茬，让别人来找茬。

每次外出学习，他总是要去当地的化妆品店转一转，更准确的说是“找茬”。他在看店的时候，冷不丁地会向店员提出几个问题，看似有找茬、刁难的意味，实则是想看看这些店员处理问题的能力以及专业程度。从而再把好的经验带回来分享。

关于让别人来找茬，也是颇有意思。新星女友专门组建了一支“间谍队伍”，来找新星女友自己的茬。

“我们有一群影子顾客，去年开始组建并不断完善，目前有30人左右。”陆泽相饶有趣味地介绍，这些影子顾客都来自于门店顾客，平时会让他们不定期地去门店找茬。

他近一步分析：“一般店员很难发现门店以及自身的不足，然旁观者清，消费者作为第三者看得最清楚。我们会有意识地重视这些经常给我们找问题的顾客，把他们发展为我们的影子顾客。”

一般化妆品店都有为消费者提供的投诉方式和平台，以能够及时得到消费者的反馈。新星女友的投诉电话绑定了陆泽相的号码，因此陆泽相笑称自己经常会接到投诉电话，甚至有些是“常客”。

他不生气，反而是从中发现了不少影子顾客的“潜力股”。陆泽相说，他会加这些潜力股的微信，平时聊聊天，多接受他们的批评，偶尔也请出来喝杯星巴克，或者把新品体验首先给到他们，由此拉近与这些顾客的距离。这批人确实为门店提出了不少建议。

在创意上，新星女友所有门店即将在下个月启用个性化的双色购物篮。专门定制设计的购物篮分两个颜色，一个颜色代表顾客需要美导指引和介绍，另一颜色表示无需指引无需介绍。

消费者进店到底要不要跟在其后面，保持多少距离，或者什么时候需要接近，对不少BA来说都是一个困扰已久的难题。新星女友的双色购物篮算是缓解了这一尴尬。

打造中岛价值

人货场是门店经营绕不开的话题。

以石路店为例，去年已经完成了门店的装修升级，以前主打清新自然风格，现在走嘻哈路线。不过，陆泽相认为，如今各个市场的化妆品店都在做店面升级，面子工程显然都做得比较好了，接下来应更多关注人与货的管理。

在货品陈列上，新星女友门店打破原先传统背柜中规中矩的陈列形式，转而更注重个性化陈列。所谓个性化陈列，即从顾客购物体验、需求的便捷度出发、考量。

在门店中，中岛承担着引流、聚客的作用。因此，陆泽相已经开始注重中岛的创新陈列与品类选择。陈列虽看似毫无规则，但皆根据消费者习惯兴趣而定。未来，也将有更多进口品出现在中岛。

在门店品类结构上，目前门店护肤占比为42%左右，彩妆占比32%左右，洗护占比16%。陆泽相计划未来将彩妆占比提至40%—45%。一方面其个人非常喜欢彩妆；另一方面，彩妆更需要技术，更利于门店的生存。

在这个伪商品过剩的年代，假如产品只是充当陈列道具的作用，那就毫无意义。新星女友从去年起一直在做条码删减，从原先5000个条码删减到3700个左右。

其实，在减条码的同时，陆泽相也一直在寻找产品。在他看来，选品一定要选与门店相匹配的产品。根据会员数据显示，新星女友80%的会员年龄段在18—28岁之间。考虑到这一群体的特殊性，年轻化、时尚、轻体验是选择的标准，而奢侈品不是门店的菜。

第一次听说的“奇葩”岗位

人是陆泽相最看重的因素，同样，攻人的局面也最难打开。在团队管理岗位设置上，陆泽相认为不能让团队闲下来，要让每个人有事可做，找到自己的位置。

去年11月，新星女友对岗位进行了合理梳理。除了常规的店长、副店长、收银、销售等岗位，还增设了不少“奇葩”岗位。比如专门负责为小伙伴准备生日惊喜，管理门店基金的家庭专员；负责团队活动、旅游统筹的组织专员；负责团队内训的学习专员；以及负责巡店考察的军事专员。

据了解，新星女友40余人的团队，大部分人来于外地，他们最需要的是人性化的关怀与归属感。设置不同岗位以及开展各色活动都是为了增强门店与团队的情感粘性。

为了提高团队的专业水平，新星女友每年会选出一批优秀员工出国旅游+学习，去韩国、泰国等国家，参观当地出色的化妆品店或跨界店。未来，也会为员工创造更多锻炼的平台和机会。据了解，在人员流动频繁的各行各业，新星女友几乎没有员工辞职。

记者手记：

在行文一开始，我便提到创新的重要性。在陆泽相身上，有太多创新的点子闪闪发光。他喜欢走新的路径，一旦开始便执着以待，更相信一定能做好。在交流中，他也抛出了两个时常思考的问题：1、三年后的化妆品店是什么样子？2、如何改变打折销售的恶性局面？

稻盛和夫曾说，要想拥有一个充实的人生，你只有两种选择：从事自己喜欢的工作，或者，让自己喜欢上工作。显然，陆泽相从事了喜欢的工作，并乐此不疲地探索、创新。