一份连夜手写的市场启动计划书，开启了他进击的代理之路

早上出发到合肥已是中午12点多，来的路上约好了与伊贝诗CS渠道总经理李静、合肥百世堂总经理张路在出站口碰面。

“张路说中午带我们去乡下吃点特色——吴山贡鹅，会吃鹅肉不？”

“不忌口、不挑食，能吃啊。”

从合肥到长丰县的吴山镇，30分钟一路高速，张总边开车边讲解着吴山贡鹅的典故。餐后，三人一行坐上车一路向北。

“张路是安徽市场的新锐代理商，在安徽代理阵营能排进前十。”原本打算前往百世堂公司，正正经经地对张路做一个采访，但鉴于路途较远且行程紧张（赶往阜南几大乡镇），“我”也只能见机行事。

真正对张路有全面了解的一次是在第二天从阜阳到亳州的路上。

千里马上门“堵”伯乐

做业务出身的张路在2011年成立了合肥百世堂商贸有限公司。2013年，百世堂代理了第一个品牌京润珍珠，同年8月，代理了伊贝诗。目前，其代理品牌还增加了彩妆伊卡露诗、洗护香丝芙。2017年公司整个体量达到了3000万。

在这3000万的体量上，仅伊贝诗品牌就占据了50%左右。

说起张路与伊贝诗品牌的结缘，其中隐藏着一个“伯乐与千里马”的故事。张路是李静眼中的千里马，李静是张路心中的伯乐。

2013年的一天，张路匆匆买了张机票飞往深圳。

“听一个朋友说伊贝诗在安徽找代理，随后便联系上了伊贝诗大区谢兴。他跟我说过两天伊贝诗在深圳开代理商会议，叫我过去看看。当时我也不懂啥意思啊，管他呢，先去了再说。”张路打趣地说。

“在深圳正式开代理商会议之前，张路凭借对安徽市场的熟悉连夜写出一份伊贝诗市场启动计划书手稿。他拿着手稿来找我，还把我堵在办公室，我们这一聊就是2个小时。”坐在副驾驶的李静一边回忆一边夸赞张路的字写得不错。

没资金、没团队，但唯独有思路。李静用“一穷二白”四个字来形容当时的张路。也正是难能可贵的思路，让张路在几个有实力的成熟代理商中脱颖而出，拿下伊贝诗皖北区域的代理权。

“行动派、务实、眼光长远，熟悉市场。”张路身上的闪光点与伊贝诗的品牌发展不谋而合。李静坦言：“对于厂家来说，并不在乎一次性打多少款，更多的是希望能够和品牌共同成长，这样的代理商是最好的。”

从一开始的“一穷二白”到如今挤安徽代理TOP10，张路的高歌猛进主要得力于伊贝诗品牌在这两年内的发力。

“我们确实在伊贝诗上增长得很快因为伊贝诗在公司整个体量上占了很大比例。于我而言，李总就是我的伯乐，选择我亦需要很大的魄力和勇气。”

吃定这块“肥肉”

 “阜阳和亳州是安徽市场的一块肥肉。”对于阜阳和亳州两个市场，没有哪个代理商不想要的，张路也不例外。幸运的是，伊贝诗把这两个市场给到了张路。

“阜亳”两大市场人口达2000万，市场容量巨大，无疑成为化妆品最产量的地方。阜阳和亳州是安徽市场CS渠道中重要的两个城市。单店居多，连锁则以区域性为主。

据张路介绍，“阜亳”大概能占到整个安徽市场25%—30%的销量。“得阜亳者得安徽。”拿下阜亳，就能在安徽占据优势。在阜阳和亳州这一竞争激烈的市场环境中，伊贝诗在CS渠道已经占据了一席之地。

今年年初，张路的代理区域从阜阳、亳州2个地级市扩大到整个皖北，包括淮北、宿州、蚌埠、阜阳、淮南、亳州、滁州等7个地区。

由于物流的不发达,张路下面还有11个伊贝诗的分销商。每次货品发到县城，再由这些分销商把货重新配送到各乡镇网点。虽说中间有分销环节，但并不影响百世堂与乡镇门店的合作。

在营销、政策谈判上面，统一由百世堂与店家直接对接。而分销的作用更像是一个粘合剂，从中维护与乡镇门店的客情关系。

下血本“养”售后

服务是百世堂最大的砝码和优势。因此在售后团队的培养上，张路下足了血本。

百世堂目前有两个部门，其中伊贝诗有独立的部门，其他三个品牌组成一个部门。该部门所有品牌由一个人总负责，同时也配置了专门的品牌经理。百世堂业务不分家，但美导、售后一定要按品牌独立区分。

为什么说在售后服务团队上张路下足了血本？

张路统一给每个县城市场配备两名伊贝诗的服务人员，其中一名来自百世堂公司内部，另一名则来于当地分销商团队。

为了把服务的质量提升到一个水平线，张路计划从明年开始统一培训所有伊贝诗品牌的驻地服务人员，包括分销商团队派出的这名专门服务伊贝诗的一线人员。

值得一提的是，百世堂公司伊贝诗的业务人员与伊贝诗售后团队人员的人数对比几乎到达了1:13。业务2名，其余25名全为纯售后人员。

“这需要高额的费用成本，因此刚开始很多代理商都不愿意干这件事。”张路这样说，百世堂不过于注重业务，但必须注重售后。只有做好售后，才能真正帮助门店“动起来”。欣慰的是，客户对百世堂的售后都十分认可。

深知代理区域还有很大的市场容量有待挖掘，于是张路计划2018年做到伊贝诗单品牌回款3000万。

目标如何实现？开发网点是重中之重。张路计划在当下300多家伊贝诗网点的基础上，在增加100个网点。既然体量翻一倍，售后自然也要跟上，张路表示，明年伊贝诗售后将在现有人员的基础上扩充到50人。

记者手记：

在代理商的这条路上，张路并非一直那么顺利，那么激进。他说，在2015年，微商电商、品牌直供的冲击突然让自己找不到方向和目标，加之关于代理商有没有出路，会不会消失这类负面声音的充斥，都差点“放弃自己”。但后来，自己慢慢调整了心态，也经常与李静交流沟通，伊贝诗给了他很大的发展动力和发挥空间。

现在的他，斗志昂扬、意气风发。