我们组织了一场沙龙，小范围地谈谈新零售与代理商转型

“消费迭代的当下，代理商的零售思维如何转变？”

“新零售背景下，网红如何赋能线下渠道？”

△沙龙现场

4月16日，由C2CC传媒、深圳仙迪集团果本品牌联合主办的《新零售及代理商转型精英沙龙》隆重召开，来自浙江、江苏、江西、湖南、山东、广州、福建等地30多位美业代理商和零售精英齐聚杭城，一同探讨新零售环境下，渠道商的思维突破和运营转型。

抓住本质——抖音火爆背后的思维转变

△C2CC传媒总编陈敏

中国化妆品行业新零售到底是什么？C2CC传媒总编陈敏在现场分享，门店的新零售，要实现店铺运营品牌化、产品个性化、动销网络化、顾客情感化。比如，目前深受年轻人喜欢的抖音APP，很多商家都“盯上”了这一平台，一个网红布朗熊，在饭店门口发传单，因其卖萌、有趣而吸引年轻人的好奇和关注，西安永兴坊一家喝完酒可以摔碗的店铺，只要掏上5元就可以现场喝酒“摔碗”，分别在抖音被分享后火了起来，消费者成为门店自发的推广人，线上被吸引，线下来体验，再通过线上的多次分享，门店的进店率就高了。

在新零售的推动下，未来代理商实现平台化转型、资本化运作、区域化发展，培养资源整合的心态和观念，通过资本带来更多的资源，在区域内做到“龙头老大”，给终端和品牌提供更好的服务。

“新零售的环境下，品质和消费者是核心的本质。”陈敏表示，品牌在品质上加大研发力度，提供更高性价比的产品，加快满足消费者的需求变化。

品牌助力——社交店商和企业平台化

△果本品牌总经理顾劲松

“2018年，果本品牌重点发力社交店商和企业平台化。”果本品牌总经理顾劲松一开始就道出了品牌的方法论，他表示，随着消费者升级迭代，80、90后已成为当下美妆市场的主流消费者，主导零售的趋势，这些年轻人的关键词是分享和体验，如果品牌不能触及心灵，不能转化其为粉丝，对品牌而言，是没有忠诚度的，也是无用功。

“品牌的生意逻辑要转变为满足消费者需求。”顾劲松强调， 新零售的本质是以消费者为中，果本品牌通过2年多的实践，从品牌触达粉丝到数字化社群，从爆品策略到践行新零售，升级具有社交属性的门店，建立与代理商共享的云商城，2017全年业绩增长150%。2018年三八女神节期间，活动3天就销售1亿元。同时，一季度着力打造了基于场景的闭环，相继推出果本智能魔境、美丽说APP和商学院，以及标准化服务智慧美妆系统，5月还将推出2.0版的果本社交店，继续深化品牌在两方面的打造。

网红营销——线上线下流量解决方案

△美空董事常务副总经理潘晓亮

成立于2007年的美空，近年来从原来产生美女的社区，转化成中国优秀网红人才服务商，美空董事常务副总经理潘晓亮在现场给大家上了一课，教大家如何利用网红KOL，解决线上线下的“引流、吸粉、拓客”等棘手问题。

他认为，一是要深耕内容，搞好自留地，二是建设面向消费者的新通路。

“目前线上线下的拓客成本都较高，实体店可向线上店铺借鉴。通过有温度、有情感的内容，形成会员管理、粉丝管理、社群管理、微博、微信公众号、小程序、品牌的自有IP矩阵，让消费者进入品牌营销阵地中。比如，让店铺美导开微博或公众号、视频直播等。好的内容，能打动消费者，既可为线上导流，线上流量激增的同时，也可为实体店带来客流，这是一个内容营销的良性闭环。”潘晓亮还在现场安利了“什么是种草”，就是线上持续生产内容，极具导购价值的信息覆盖各大流量渠道，增加产品曝光，加强消费者对于品牌的认知度，慢慢积蓄能量，为目标消费者种草，增大“拔草”（购买）的效果。

比如三八女王节、618、双11等活动节点，就可以提前大量内容曝光及前期内容沉淀，刺激消费者“拔草”，购买商品。

“要想建立新通路，就要用营销新打法。”潘晓亮举例道，建立基于网红的新媒体营销策略，根据网红的粉丝特征，匹配品牌调性的持续内容生产，在品牌和粉丝之间建立情感链接，会极大的降低营销成本，并可直接带动销售，实现品效合一。

“明星代言是给品牌背书，但网红是给品牌落地的。”潘晓亮说，真正的网红自带流量，有创造独特内容、粉运营、可拓展可连接的能力，美空与C2CC传媒达成战略合作，推出品牌宝贝这一项目，就是帮助品牌和门店运用网红KOL，提供持续内容的产出，与消费者良性互动，增强品牌在消费者的辨识度和影响力。

对于线下门店，网红如何赋能呢？

一是建立网红店，将实体店打造为区域网红口碑店，让门店不仅停留在售卖，而是能带领区域门店沙龙、促销、活动等潮流。

二是线下店网红直播，选择区域性网红到店直播，根据门店特点定制活动，通过与化妆师、BA的互动，用消费者感兴趣的语言传递店铺特点及产品特性，现场进行产品试用等。

三是给店员培训网红能力，重点在图文、短视频内容制作、粉丝运营及直播技巧等方面，丰富朋友圈内容的同时，增加消费者与BA的粘性。

比如，线下门店在策划活动时，前期让网红提前预热，获取更多的新客，活动当日到店直播，为门店带来线上+线下的双曝光，多店联动形成宣传矩阵，增加店铺在本地影响力，还可配合微商城、社群运营，线下体验，线上下单，线下提货，增加复购机会。

代理商转型——精准匹配“新”消费需求

△河北金百资总经理王伟平

“作为代理商，当新零售来临时，要跑起来，我发现身边有人特别努力，倒闭却也来的特别快。很多大哥级别的（代理商）都说不好做，准备收手，为什么有人做的风生水起，有的却感觉在革自己的命。”河北金百资总经理王伟平坦言，国内有品牌每逢发布会都说投了多少硬广，但不说产品研发占比，2017年出现断崖式的下滑；一些化妆品店每逢2-3年就重新装修，越装越豪华，但促销活动简单粗暴，先“自杀”一遍，再摧毁所有的竞争对手，结果客流越来越少，消费者拿到的是冷冰冰的产品，没有情感交流，没有线上线下联动。

而他认为品牌和门店会如此，其根源在于未发现主流消费者消费理念在改变：

一是从炫耀型的消费，变成轻奢、个性主义消费；

二是从追求高价格，变为高品质；

三是从注重商品，转移到服务；

四是从注重物质消费，转变成精神消费。

“我做的是地级代理，但却是果本品牌业绩排名靠前的代理商，2018年第一季度业绩完成158%，三八女神节在区域线上果本云商城销售400多万。”王伟平介绍说，他就是围绕上述四点匹配的：

1、引进轻奢个性的品牌，普通门店销售最好的套盒在200元内，但果本品牌销量最好的套盒价格是599、699元，都是货真价实的正品（不含小样），可做成爆品；

2、打破消费者对化妆品店的印象，年轻人认为门店的品牌都是妈妈用的，如果引进的品牌能拉来年轻消费群体，又有当下热播IP剧的广告植入，加深在年轻消费者心中的印象，其产品从包装到配方到功效，更适应消费者需求，更加年轻化；

3、明星单品果本精华油，不管是百货，还是前店后院，都能带动店内的体验服务，2018年推出智慧美妆系统，可让消费者DIY试妆，促成高成交量；

4、在精神层面，果本除了注重线下体验，还开放线上云商城，2017年果本爱我节促销活动，其区域内的乡镇门店，在3天内依托云商城销售19万元；2017年在冬季提前启动防晒活动，采用先行预售、线上预订、门店零库存等方式，围绕消费者做文章，让门店和消费者形成粘性，体会到这是一个有情感和有温度的品牌。

“我们要做运营商，厂家给了资源后，代理商要做的是成为品牌的市场部、策划部和销售部，主动把资源对接区域终端门店，给门店最适合的方案。”王伟平表示，单纯靠厂家推动的活动，代理商就会变成巨婴，永远长不大。

沙龙分享——如何践行新零售

△ 陈晓霞主持论坛《新零售，不破不立》

新零售已来，身处于这一环境的渠道商们，如何理解新零售，又是如何选择品牌和终端赋能的呢？由C2CC传媒《晓霞走市场》栏目主编陈晓霞主持的论坛《新零售，不破不立》，让与会的嘉宾都进行了分享和讨论。

1、要探讨的不是新零售，而是新消费者

△ 杭州氏兰町总经理于毅

杭州氏兰町总经理于毅是一位敢于创新的80后，3年内在shoppingmall开了数十家店后，于2017年开放全国加盟，他认为，新零售是让生活更便利，我们每天都生活在新的零售场景下，都会用美团、饿了吗点餐。我们要探讨的是新消费者到底去哪了，在想什么做什么，门店与消费者沟通方式是否顺畅。实体店没有人流，是因为消费者放假选择去旅游、在家玩手机购物、怀孕后在家做微商代购……2017年氏兰町总转型成为美业零售服务商，对门店销售、新消费者的管理、团队的培养做了整体的提升，就围绕消费场景和购物便利做了一些改变。

2、思想统一才能合作赋能

△ 南京江苏怡亚通怡妆总经理黄鑫

南京江苏怡亚通怡妆总经理黄鑫表示，与品牌、门店的合作，要建立在思想统一、资源整合的基础上，才能在制定策略时，对消费者心智有较好的深入洞察。同时，品类的维度上不能局限一个点，在做女性护肤品的套装促销时，也可以考虑男士、儿童和老人的需求。

在选择品牌上，他认为一是安全，二是有效，三是全方位的产品，比如生物科技。

3、做一个有点滋润的单品牌代理商

△ 安徽创惠化妆品有限公司总经理李自宏

“前几年做的品牌挺多，但目前就做了果本一个品牌，到现在为止做了10年。“安徽创惠化妆品有限公司总经理李自宏认为，以前自己很焦虑，压力在于厂家的库存，但现在完成任务的同时生活还有点滋润。在选择品牌时，要有好的品质，好产品会带来回头客，同时要跟年轻消费者有效链接，在不用打价格战的前提下，把服务体验做好。

4、大健康连锁店的倡导者

△ 江苏保生堂总经理杨富根

江苏保生堂总经理杨富根是一位“日行万步”的倡导者，曾当过记者，也做过保健品，目前转型做连锁店，“保生堂的定位是健康养肤倡导者，我们会选择线上线下互动的品牌，同时要适合门店的经营模式，体验极致，在店内健康产品占比较高，一个健康产品一个月的销量可以把房租抵掉。”

5、高体验、高效率的爆品

河北金百资王伟平在现场推荐一本书，叫《小米生态链战地笔记》。他说目前业内最大的话题是爆品，要具备高体验和高效率的两大特性，最短时间内让人体验，尽最大可能贴近消费者，只有这样才能成为爆品，牢牢把握消费者的需求。

他们对于新零售的理解

金华天羽美容化妆品有限公司董事长方聪来：马云提出的新零售，是一个很好的命题，自提出来后，行业都在探讨思维和方法，我们想的越多，改变的就越多，就更能接近消费者，这是具有价值的一件事。我们要利用互联网大数据，满足消费者日新月异变化的需求。

杭州春语百货有限公司总经理孙国萍：我是一个创业型的代理商，进入行业才第五年，目前我们代理了一些有市场需求的品牌，通过借助品类，线下体验，线上聚焦，所有工作都围绕店家和消费者的需求来匹配。

金华希雅化妆品有限公司运营总监李晴昙：目前线下门店很反感线上店铺的做法，其实不应该反感，而是拥抱线上店铺的销售手段。我理解的新零售是借助线上店铺引流的力量，帮助线下门店的服务、宣传做到极致，并扩大店铺会员消费的区域性，增强消费者与门店的粘性，抓住消费者的情感需求。