共论终端零售新未来 片仔癀第四届金牛俱乐部私董会圆满举行

“单品牌店适合品牌方直供VS区域代理加盟？”“终端店究竟应该重服务体验，还是重商品销售？”“终端店究竟重吸客品还是重利润品？”来自祖国天南地北的18位金牛俱乐部成员，带着自己对这三个辩题的认知与见解，来到了上海，参加“创新零售·探索未来”第四届金牛俱乐部私董会，用辩论的方式共同探讨CS渠道未来发展方向。

金牛俱乐部私董会领导，片仔癀化妆品总经理戴俊伟先生对于各位参与活动的片仔癀经销商及金牛会员们表示了热烈欢迎。戴总讲到，片仔癀化妆品能够保持超20%高速增长，离不开各位经销商及金牛会员们用心经营和大力支持，而每一届私董会举办的初衷，都是为了给大家关注、关心的实体店问题、矛盾焦点以及行业热点话题提供良好的思路和启发，实现真正的共赢。

片仔癀化妆品金牛俱乐部私董会已经迎来了第四届，片仔癀金牛私董会每年采取与C2CC传媒《晓霞走市场》栏目进行战略合作，除了辩论探讨环节外，今年从以往的“引进来”改为“走出去”的课堂，15位优秀的金牛会员将前往百强连锁唐三彩、橙小橙的实体店参观学习，两家连锁的运营负责人将在学习会分享他们的经营之道及转型之路，对于门店日常运营问题进行答疑解惑。

如何应对新形势下的新问题，片仔癀金牛俱乐部的精英们展开了激情的辩论。

辩题一：单品牌店适合品牌方直供VS区域代理加盟？

正方：

漳州第七日贸易有限公司总经理郑光明：品牌垂直管理有利于品牌形象展示、陈列、维系客户，对于新客户有更好的指向性和认知，单品牌店的产品聚焦，提升单品牌客户体验，也有利于品牌大数据信息精准管理门店。

千万色化妆品连锁总经理刘宇辉：单品牌门店应当依托企业，合理配置商品结构、丰富营销方式、细致售后服务呈现在消费者面前，而且直供方式可实现门店与品牌方信息互流，商品直接对接，品牌方的推广计划也会更有效实施。

霖霏商行总经理张志强：做生意关键有三点，一是传承性，品牌方管理可以避免门店代理商的不专业，沟通不及时；二是时效性，市场竞争激烈，门店需要品牌方配合解决销售时的突发情况；三是结构性，代理商之间资金成本不一，资金资源少的门店会造成旧品难销，新品难进的情况，直供就可以解决。

反方：

陕西呈霖医药有限公司总经理柳银平：品牌方商品直供成本高，地区门店数量存在不确定性，供货无法及时到位，且各地的销售环境存在特殊性，统一管理无法有效针对当地环境开展。

杭州米寇有限公司总经理李文昊：人的思路模式是门店发展关键，仅通过一个电话、微信就能实现商品销售成单，是不太现实的，当地需要结合当地销售特色，也可供其他代理商参考学习。

福建利奥有限公司总经理俞航：区域代理的存在意义就是帮助品牌方将市场上一些未所能及的事去做好，当今社会经济模式是分享经济品牌方直供会给门店加重负担，区域代理的价值就是把区域上更多的资源收集整合。品牌方能有效了解代理商销售问题，及时分析解决。区域代理能更好地将产品分解、传承，让品牌在市场更有立足点。

辩题二：终端店究竟应该重服务体验，还是重商品销售？

正方

厦门滚动有限公司总经理吴炳扬：当今中国市场不缺产品，同质化产品繁多，如何把产品卖给消费者呢？服务是关键，可以做出差异化来，现阶段微商、电商渠道流行，线上优惠活动多，服务要做到能细致到超过折扣力度。所有的销售来自于客户需求，服务方式可以使消费者获得尊重和认可。

新疆飞马商场总经理祝庆香：产品再好光光推销很难走进消费者内心，他需要亲自体验才会有所感受，在产品普及度低的地区，推销方式更难实施，只有给客户试用，客户才能真实感受到产品的优质。

厦门吾康美店总经理俞少彬：体验加服务等于护理，客户进店体验产品的过程中由门店配比专业的使用量，会更有效，且在体验过程中会有三十到四十分钟的时间可供门店进行产品推荐，门店可邀请顾客定期进店护理，从而把握客户的产品使用动态，推荐客户需要的产品，

反方

侯马创美商贸有限公司总经理王广岩：中国缺的是像片仔癀一样的好产品，终端店应该首抓产品品质，服务只是一种销售方法，我们终端作为品牌和商品的传递者，要把健康安全的产品带给消费者，好产品自己会讲话。

重庆汇昂商贸有限公司总经理邓锐：产品和体验的最终结果是销售，门店不缺品牌却也缺品牌，缺的是口碑品质皆优的品牌。

侯马芳龄化妆品总经理任建平：服务只是销售的一部分，是辅助于销售的，服务可以是语言上的服务，并不是真正的尝试和试用，服务只是销售的一种宣传方式。

辩题三：终端店究竟重吸客品还是重利润品？

正方

吉林善若水总经理杨宝源：零售需要流量，流量就是销量，流量一定来自于人流，人流取决于店内的爆品，门店如果不能让消费者了解到店内爆品的存在，那么销量一定上不来，吸客品是门店销售的必经之路。

青岛储龙总经理包冬妹：门店可以用吸客品吸客，也可以用服务吸客，商品注重利润品质就会下降，现在网络价格透明，利润过高无回头客。

四川都市女人化妆品总经理蒋华英：高利润时代已经不存在了，商品竞争压力大，应该从文化上深挖吸客品，让顾客停住脚步去了解产品，门店也要有吸引顾客的陈列方式，吸客品出现后要销售极致使其成为爆品。商品性价比要高，附加值也要高，才能留住更多客源。

反方

华晨有限公司总经理杨光华：利润是门店的生存之本，如果门店是渔夫，吸客品是渔网，目的是钓大鱼成大单，利润品首先有品牌，其次有品质，还有回头率。

成都忠海化妆品有限公司马庆君：吸客和利润并不冲突，不能将品质好的利润品当做普通商品对待，门店认真对待利润品也会使消费者对其品牌产生价值提升。

厦门摩登红人店总经理傅阿庭：开店的目的是为了把好产品不断地分享给消费者，传承经典品牌就必须重视利润，利润品是厂家研发产品重要的造血器官，利润匮乏会导致后续产品无法开发，以至于最终企业倒闭，顾客购买商品但是品牌存活率低，顾客的售后服务无法保障，利润品并不是追求暴利而是在最大范围内追求合理的价值，利润影响了门店位置、装修环境、员工待遇，这是一个为消费者服务的良性循环，吸客品只是一个手段，它往往是大众化、低价化的，它的功效有限。

总结：客观的说，辩题之间本身没有矛盾，门店需要引流，然后才有利润产生，门店需要利润作为基本维持，服务和吸客品都是吸引顾客的首要方式，而成单率，成单大小需要利润品支撑。终端需要时刻关注消费者观念和方式的变化，及时调整，跟上时代脚步，才能从未来竞争中不被淘汰。