晓霞走市场|付丽：代理商要“结硬寨，打呆仗”

这是第二次去成都万科·钻石广场，上次拜访了四川誉峰商贸的掌门人张德峰，他喜欢从其他平行行业中寻找商业灵感，并借鉴之的思维模式让人印象深刻。再次来到这里，拜访了四川誉峰商贸法兰琳卡品牌负责人付丽。经过一番交流之后，我惊奇地发现，这位外表稍显温柔的女性操盘手背后，却是一位深谙市场变化的“战术大师”。

作为女性操盘手，付丽觉得相比很多男性来说更多的时候喜欢稳扎稳打地去做一些事情，所以法兰琳卡在四川，一直走得非常稳健。付丽觉得首先要让自己生存下来，然后才能去谋求更大的发展。“结硬寨，打呆仗。”这句当年作为曾国藩平定太平天国运动核心的战术思想深深地影响着付丽。

“结硬寨”就是立足于基本面，进而达到“制人而不制于人”的目的；“打呆仗”则是一种安于等待的大智慧，以守为攻。

大有可为的平台 将心比心的销售

文章开头讲到，法兰琳卡这些年在四川一直都是比较稳扎稳打。法兰琳卡在四川市场的重点以单店合作为主，在具体的合作过程中，她会给单店具体的营销思路和方法，门店对于这些方法和思路认同感也会比较强。现阶段，付丽希望能够将品牌辐射到更多的年轻消费者，所以法兰琳卡需要进入更多样化的门店，让更多的人能够接触到品牌！ 

目前，行业CS渠道面临着优胜劣汰，强者更强的局面，因此，大部分强势的连锁系统在不断地往外延伸，更多优质的资源会越来越集中。作为代理商，百强连锁或者区域连锁是我们接下来会继续加强合作的部分，也是我们必须要做的事情。

“现在市场上最大的问题就是消费者不进店，出现部分门店生意惨淡的情况，终端门店担忧长此以往造成压货、商品滞销等问题，从而不愿意回款。因此出现消费者不进店—门店没生意—代理商难收款的恶性循环。”付丽认为，这一系列问题的出现可能是销售或者服务不能够最大化的去满足消费者需求而导致的。所以，付丽常常带领店家去做一些新的思路和方法，通过各种形式去帮助门店完成动销。

目前法兰琳卡在四川的代理商团队有70余人，法兰琳卡在四川的终端网点大概在800家左右，团队合理规模应该在90人左右，我们也在不断的扩大团队，为市场做到更多的服务，更优质的服务，这样才能更好地去匹配目前的市场。以逸待劳，修炼内功，在这大有可为的平台上，我们要做的是将心比心的销售，剩下的事情便水到渠成。

坚持消费者为中心服务至上

在化妆品行业从业14年的她，见证了终端门店从后院走向前店，又从前店走回后店的行业变迁。“现在的终端不仅仅是一个买卖市场，消费者的主观意识很强，因此，整个市场环境决定了终端要以消费者的需求为导向，看到消费者需求，了解消费者需求，这是代理商和终端需要共同应对的市场困局。”

对于零售来说，代理商要知道的是零售到底缺什么？零售到底要如何做？这样才能真正让消费者关注到品牌，让品牌商能够关注到消费者，从而达到几方的平衡性。所以，付丽把培训作为工作非常重要的一部分。品牌部每个月都会组织门店做培训，品牌培训、引流培训和陈列培训。

“对于服务，这一点是让我引以为豪的，我们的员工具备很多属性，吃苦耐劳，专业性强。员工下店培训的时候，会帮助店家做吸客、营销、陈列，并且手把手的去教会门店的店主和店员，甚至很多中小型客户的活动都是直接由我们来包办的。”付丽笑说道。对于客户服务，尤其是单店的服务，付丽和法兰琳卡基本上是保姆式的服务。

路打的坚实走得更高更远

对于法兰琳卡的发展，付丽把专业度把控的非常严格。在四川市场上，她们推出了很多项目性的东西，比如说，水疗、灌肤、注氧等等偏向于专业美容领域的项目在门店推广。做这些也是为了能够帮助终端锁定客人，增强门店和会员之间的粘性。除此之外场景化陈列也下了很大的功夫，根据法兰琳卡的定位，有机、年轻等关键词，在终端陈列的场景化设置上会突出品牌的有机概念，比如说沙棘系列，会把沙棘的原料放在产品边上，以突显产品。除此之外，法兰琳卡更为终端设计了一系列的有机陈列道具，涵盖主要的系列及明星产品，通过产品原料、道具、吸客文案等系统的陈列道具去打造场景化陈列的氛围，当消费者进店的时候，品牌的有机概念就出来了，这样就可以很好区别店内的其他品牌。

四川是一个人口大省，也是化妆品消费大省，很多品牌在四川市场做得都非常不错，这也意味着品牌竞争无比的激烈；同时，随着品类的兴起，进口品的冲击，品牌受到挑战也会相对较多。不过在付丽看来，对于法兰琳卡直接形成竞争的对手其实并不是很多，这也跟琳卡差异化的品牌定位，目标客户群体以及市场的特殊性有关。有机定位的差异化，正是给类似法兰琳卡这样定位年轻化的品牌带来了发展契机。

写在最后：“结硬寨，打呆仗”，以守为攻，可能是现在很多代理商会选择的一种策略，从代理商层面说，目前他们所面临的困境是代理商自身原因和市场原因两方面造成的，归根结底就是人员和资金问题。没有人员的支撑，就没有服务；缺少资金，就没有好的品牌。那个员工培训，发布一个政策，开个招商会，然后就收钱的时代已经过去了。现在代理商能不能从零售的角度去思考问题，将会决定未来能不能够发展最大的点。

过去，我也接触过很多环亚系代理商，发现他们都将自己视为一名“环亚兵”，但凡环亚有什么新的项目出来，作为环亚兵来说就会毫不犹豫地在市场上冲锋陷阵，他们知道，环亚做项目也是为了代理商应对市场环境的变化，代理商的困境和难题。事实也证明，无论是誉峰自己的蒜苗项目，还是环亚的喵吧项目，在四川市场上都能得到很好的发展，代理商和品牌商之间的那种认同感和默契度也是其他很多品牌都无法达到的，这对一个品牌在区域市场上的良性发展也奠定了很好的基础。