晓霞走市场 | 【桂林峰会】门店开启重遇未来的钥匙，是创新还是创新？

2018年11月27日，以“重遇未来”为主题，C2CC传媒《晓霞走市场》栏目桂林峰会开幕，门店创新成为目前重遇未来的关键词。

经济模式迭代的发展速度如此之快，消费者的消费需求与观念难以捉摸，使得美妆门店需要快速分析新趋势，布局新策略，创新新门店。

在桂林峰会的重要环节——“新消费经济下的门店创新进口品论坛”中，化妆品品牌方和门店代表分别从千禧一代、创新门店、品牌方、流量这四个不同的的维度就门店的创新以及来行业的发展方向发表了看法，这些在化妆品行业摸爬滚打的行业各代表能否带领行业内更多门店走向创新道路？或许我们可以从以下论坛实录中获取些解答。

论坛主持人:C2CC传媒《晓霞走市场》栏目主编陈晓霞

论坛嘉宾:SUKI美妆集成连锁品牌经理罗林璞、传禧科技有限公司联合创始人常凯、保生堂连锁创始人杨富根、高丽雅娜绿豆销售部副总马瑛。

SUKI美妆集成连锁品牌经理罗林璞是全球爆款美妆门店的KOL，也是店铺的时机运营者之一，代表了年轻消费群体，对千禧一代的消费习惯深有体会。

传禧科技有限公司联合创始人常凯是行业的一大超级IP，有众多流量加持，同时也是很多韩国畅销品的中国总代理。

保生堂连锁创始人杨富根是从媒体记者转行成为创立化妆品连锁店的掌门人，对门店创新有想法、有思考，店铺经营有其独特的特点。

高丽雅娜绿豆销售部副总马瑛代表了高丽雅娜绿豆，是一个进口品牌难的品质好的利润品代表。

从KOL的角度，罗总您和我们分享一下千禧一代的消费习惯，此外您能够感知到年轻顾客群体所带来的消费习惯变化是什么？

罗林璞:颜值就是经济，我们所有员工的颜值都很高。大陆千禧一代的消费习惯在于社交媒体对购物决定有高影响，好奇心重愿意尝试，可持续性和道德伦理，愿意花时间等折扣优惠，并且购物随心所欲。

另外，消费习惯有消费升级也有消费降级。消费升级体现在精神审美的提高以及生活情调的重要性的提高，包括一些高端化妆品、增加生活情调的香氛蜡烛。而在买日用百货的时候会选择低价品，这并不是他们消费理性，而是产品吸引力不够。

在罗林璞看来，理性消费和颜值消费是并存的。只要你有足够的吸引力，他就会为你买单，这就是年轻人。看起来很精明，但其实如果你方法得当的话，他一定会被你吸引。

△SUKI美妆集成连锁品牌经理罗林璞

在2018年，杨总您对于消费者消费习惯变化感受到最深的是什么？

杨富根:保生堂的观念是健康养肤，内调外养。我认为要解决消费者的皮肤问题，内服外调会是一种很好的方式。保生堂30%的产品都属于内调产品，其实我们活下来的原因就是因为这个特色内调外养、健康养肤。

近几年，消费者对自身身体的关注度提高，并不断提高生活质量和健康目标。消费者对内在调理的产品越来越感兴趣，为什么我们化妆品门店不可以去卖内调的保健品，这会是很大的市场。

△保生堂连锁创始人杨富根

作为一个有品质有口碑且沉淀了很久的进口品牌，你们感受到消费者变化是什么？绿豆旗下的三个黄金单品，是被消费者消费习惯推出来的，还是品牌方有意推起来的？

马瑛:在社交媒体的推波助澜下，消费者不会为品牌的溢价买单，消费者更愿意为社交媒体的溢价买单，这是当今消费者的理念趋向。

高丽雅娜三个明星单品，首先面膜肯定是迎合消费者需求，亦是品牌的主打产品。其次，洁面，是绿豆品牌当家花旦之一，口碑品质效果都很好，高品质的产品是一定要推向消费者的。最后，按摩膏，是品牌主推的。因为它是迎合门店消费升级的需求。

事实上，这三个明星单品是针对消费者需求推出的，而且通过做引流、做体验、做服务，也早已在韩国市场得到很好的反向。

△高丽雅娜绿豆销售部副总马瑛

作为国内首家TP运营商，你们为什么会有很多爆款进口品的总代？你们又是怎么想到把众多火爆品牌纳入传禧品牌矩阵？

常凯：传禧开始做进口品代理仅不到一年，却在很短时间得到了很好的效果。做了多年国产品，我本人对进口品这个板块感兴趣，从第一款进口品韩国碧水面膜代理，我开始进入进口品行业，进口品就开启了我的另外的一个想法。

传禧到今天为止，在中国有26个子公司，每个子公司的合伙人都是从业务员走出来，他们只要做好自己最擅长的事情，我会帮助他们解决创业的缺钱、缺优质上流资源、经营风险这三大痛点。

目前传禧分成两个品牌板块，一个板块就是代运营的品牌，我们是线下首家TP运营公司，TP是一种线上很流行很成熟的合作模式，另一个板块是总代的品牌，目前拥有九个总代品牌。

△传禧科技有限公司联合创始人常凯

在新经济浪潮下，你们筛选进口品的标准是什么？

罗林璞：SUKI选品有五个点。一般会根据品牌社交活跃度、产品迭代时间流以及长线、短线品牌BA反馈需求来选品，同时，也要抓住流行浪潮，根据不同地区配货，社交媒体火热的新品牌更受消费者欢迎，而安瓶及小众需求将是品类新风口。

杨富根：保生堂倡导健康养肤，所以保生堂所有选品都会围绕两大问题：一个是对皮肤，一个是对健康。并将产品分两大类，即化妆品和内服的化妆品。此外，选择任何一家公司或产品，都会重视皮肤与健康两者能否搭配解决某一问题，而且化妆品使用后，效果安全性能不能达到，能与哪些产品搭配起来使用，这是保生堂选品的一个重要标准。

常凯：“我们不是选品，我们只是火品爆品的搬运工”。传禧一直经营的原则就是没有义务帮任何品牌方从0做到1，传禧只是1到100中间的收割者，帮助线下CS门店收割线上流量，把线上火爆产品直接提供给线下门店。

你们在选择门店或者代理商进行战略合作的时候，哪些指标是你们重要的考核标准？

马瑛：高丽雅娜绿豆做中国的CS渠道，主要还是依托于代理商。至于选择代理商的标准则是售后团队和服务的到位。因为售后团队可以服务于渠道，做差异化、驱动化的经营。

请问常总，目前传禧在哪些区域做得比较出色？已经进驻了哪些系统？

常凯：传禧一直在做进口品直供门店的事，把整个链条扁平化，简化与品牌方的合作环节。传禧不考虑盈利，致力于做进口品自营门店，在不断布局中，扩大分公司数量，将CS门店做精做强。传禧门店BA的营销模式坚持手机营销，给顾客直观了解产品。同时，时常向消费者妥协，根据千禧一代的喜好，尝试体验各大流行火爆平台。

请问罗总，您的朋友圈是如何造势，进而助力提升门店销售的呢？

罗林璞：第一，有趣销售图片的运用。根据年轻消费群体的喜好，发送有看点的图片。第二，卖萌“耍贱”的文案。可以是求业绩图、可以是鼓动氛围的毒鸡汤、还可以是新品彩妆礼包的妆容分享图，通过朋友圈的造势以及BA的妆容展示，对消费者产生吸引力；第三，睡前种草分享。我们会要求每一位员工在每天睡前有质量地做一篇分享；第四，网络用词更新。化妆品运营者需要了解网络上的新奇特，通过增加评论和点赞，与顾客产生互动，继而产生业绩。最后，朋友圈文案要颜值与文字实力并存，因为颜值就是经济。

据说罗总您有很多法宝，比如面膜品牌金字塔分析等等，请您和我们共同分享一下，这些法宝吧。

罗林璞：对于进口品面膜的选品，我有做一个马斯洛需求理论分析。一个人在不同经济阶段对面膜的认知与需求有五种，门店对于进口品面膜的需求、种类、价格、品质也会发生变化。

第一需求：满足生理需求且性价比较高的入门级面膜，比如，森田、美迪惠尔、春雨等。如果门店此类型的面膜销量非常好，说明顾客群体停留在低消费的状态。

第二需求：满足安全需求的医用医美面膜，比如，国外医学美容面膜菲洛嘉，国内医美面膜敷尔佳、可复美等。有消费实力的顾客绝不会吝啬专业级别的医用面膜。

第三需求：满足社交需求的主流面膜，消费者愿意为社交媒体的溢价买单，比如，天猫爆款佑天兰面膜、JM面膜、清洁面膜新兰冻膜等。熟知社交主流面膜的价位后，利用年轻人的新鲜感推荐同等价位的产品，增加成交率。

第四需求：满足尊严需求的奢华面膜，奢侈品能展现社会地位与影响，比如，法尔曼幸福面膜、鱼子精华琼贵睡眠面膜等。

第五需求：金字塔顶端，满足自我实现的小众面膜，比如，柏瑞特、奥伦纳素等。当消费者尝试过众多面膜后，会专注于有创意，效果明显、不计成本的小众品牌。

从此次论坛中，不难看出“需求”，“习惯”，“观念”等关键词，在千禧经济下，这或许是门店开启“重遇未来”的钥匙，也是门店在创新道路上摸索到的清晰纹路。

在创新的道路上永远没有对与错，我们的论，不是为了争高下优劣，而是为了发现更多创新的灵感。店铺创新是一个永续话题，今天的讨论只是为了挖掘在店铺创新上更多的可能性。