“以小见大”，芊嘉何以成了他们的“心头好”？

7月11日，沙龙级头皮平衡护理品牌芊嘉CINGA，在辽宁丹东正式开始启动活动，当天便“爆单”了。

也是从这一天开始，辽宁丹东中意连锁企业旗下艳莎化妆品连锁店、KELLY凯丽全球优选，及宽甸县城店等店内，每天芊嘉品牌的销售额达到2万元左右。其中，“芊嘉小钉耙”，更是以其独特差异化的优势，助力门店及消费者打开了“头皮头发分开护理”的大世界。

那么，芊嘉是如何做到的？它对渠道、终端、消费者而言又有何意义？

带着以上问题，C2CC传媒记者和《晓霞走市场》栏目主编陈晓霞，来到辽宁丹东对代理商、终端店负责人、店长，以及消费者进行相关采访，以期从中找寻出芊嘉成为他们“心头好”的原因。

芊嘉小钉耙，终端门店一个新的增长点

在未正式采访前，我们先“悄悄地”在艳莎化妆品连锁店进行了探店。

7月14日下午两点半左右，店内一名专业的培训老师在体验区，开启头皮检测仪器，为刚到店的一位消费者进行头皮检测，并对芊嘉品牌做了详细的介绍。

“您在日常洗头时会头皮头发分开洗吗？”

“不会，在小红书看到过芊嘉的这个概念，但我没养成习惯。刚是看到门头上‘洗头皮，用芊嘉’，芊嘉头皮护理节的标语，觉得想体验一下，就进店了。”

“是的，这个概念是我们首倡的，在头皮检测完后，您可以体验一下头皮肌活液（因其外形独特，像钉耙状，故也被称为‘芊嘉小钉耙’），切身感受一下头皮护理。”

……

体验结束后该消费者拿着芊嘉小钉耙、芊嘉洗发水等相关产品，去了收银台。

自称成分党的她对记者表示，“我之前有在小红书上看到过芊嘉的产品，了解后，发现芊嘉洗发水采用的是多种植物天然成分，还特别添加了15种氨基酸，感觉应该是非常有营养的一个洗发水。”

此外，她还表示，很喜欢芊嘉洗发水的香味，“芊嘉洗发水瓶子一打开，那种自然清新的大牌香气让人沉迷，洗头发之前，再用芊嘉小钉耙洗个头皮，我感觉以后自己在家洗头也能给头皮头发做SPA了。”

彼时，该门店店长常龙娇正站在收银台前等待刚刚成交的消费者。

她不但肯定了消费者的说法，还大方地向其分享了一些头皮护理需要注意的事项。

△艳莎化妆品连锁店店长常龙娇

“像这样进行头皮检测体验后成交的消费者每天都有很多，也就是说芊嘉洗发水在我们店内的复购率是还不错的，大概达到50%—60%左右。”结完账的常龙娇笑着说道。

“去屑、控油和滋润等功效是大多数消费者的基本需求。但最近有不少进店消费者来找关于头皮护理类的产品。而芊嘉恰是他们所需要的品牌，以明星单品芊嘉小钉耙为例，它是专门清洁头皮和调理头皮微生态的产品，采用梳齿式结构，使液体直接作用于头皮，而不是单纯用洗发水来解决头皮的问题。”

与此同时，芊嘉提倡头皮头发分开护理，在洗头发之前用芊嘉小钉耙洗头皮，打造出了一个洗护的增量市场。如果芊嘉小钉耙渗透率足够大的时候，这个增量也将惊人的达到500亿的市场规模。

这，对于芊嘉和艳莎化妆品连锁店而言都是一个“以芊嘉小钉耙，撬动洗护大世界”的机会。

在常龙娇看来，芊嘉所拥有的特色模式，即“头皮护理仪体验+连带差异化产品（芊嘉小钉耙）+专业头皮顾问+标杆市场定制化营销传播”，是终端门店的成交利器。

“芊嘉这一体验式营销模式，不仅提升了消费者留店时间，还让其更能切身感受到品牌的品质及差异化的优势。尤其是其明星单品芊嘉小钉耙，已经成为了我们门店的一个新的增长点。”

芊嘉，是她们想要的品质、差异化品牌

“在洗护品类同质化严重的当下，芊嘉以沙龙级头皮平衡护理入局，可以说是占据了差异化的优势，而且‘洗头皮，用芊嘉’这一简单明确的slogan，对消费者将头皮头发分开护理，有着很好的教育和引导作用。”中意化妆品连锁企业运营经理任彦丽补充道。

△中意化妆品连锁企业运营经理任彦丽

在她看来，在高端洗护的市场份额愈来愈大，品牌也愈来愈多的情况下，拥有清晰定位、产品品质保障、连带差异化产品、专业头皮体验检测仪等优势的芊嘉，更容易得到消费者的认可。这一点，从其门店内芊嘉洗发水的复购率及消费者的返店率即可得到相应地佐证。

其中，产品品质是此次记者采访任彦丽及沈阳市裕鑫盛化妆品公司创始人刘永梅反复提及的关键词。有趣的是，任彦丽在多个洗护品牌找她合作时，选择芊嘉品牌，除了此前提及的原因，刘永梅的介绍也是她与芊嘉结缘的关键。

△沈阳市裕鑫盛化妆品公司创始人刘永梅（右一）

刘永梅与芊嘉的合作，则正如其在朋友圈中说的那般，是一个正确的选择。一方面，芊嘉有很强大的背书和实力，技术很硬，质量有保障；另一方面，芊嘉并没有随波逐流，而是坚持做出了差异化，品类布局全面。

“而正确选择的背后，是对品质生活的追求，选择专业才能尽享品质体验。”

此前经常去专业养发馆做头皮护理的刘永梅还告诉记者:“我十分看好芊嘉品牌，特别是主打‘洗头皮’概念的芊嘉小钉耙，以独创特有的差异化，打开了头皮护理新世界，开创了一片蓝海，帮助我们在存量里找到了增量。”

除了品质、差异化、体验式服务等优势之外，芊嘉品牌所给到的政策支持，也是其“安全感”的来源。

“非常感谢厂家对我们市场的重视和支持，芊嘉在人员培训、动员；方案制定和体验赠品、活动礼品、体验仪器、导购员激励等都给与了大力支持，因此，我们十分有信心能将这次芊嘉头皮护理节的样板市场活动做好，一起做大我们的市场。”

从以上采访反馈中，我们不难看出代理商、终端门店对芊嘉的认可和期许。

这是一份来自现场体验的消费者的评价

众所周知，中国高端洗护市场作为风口市场，是接下来日化品牌发展必争之地。这也就意味着，新的搅局者要开辟一方天地并不容易。

那么，如何突围呢？或许从消费者出发，能找到一些答案。

“只有从消费者的真正需求出发，才能真正抓住消费者。”想要真正从根源上为消费者解决头皮问题的高端洗护品牌芊嘉，深谙此道。诞生之日起，就围绕着现代消费者的头皮健康问题，推出了包括芊嘉小钉耙在内的一系列产品。

此外，芊嘉还首次提出“头皮头发分开护理更健康”的革新性洗护理念，并独创4步专业的头部解决方案，提供一站式头皮头发护理产品。

那么，消费者是如何看待这一头皮护理品牌的呢？

为了解消费者的反馈，我们对此前进店的消费者进行了专访。

“我觉得芊嘉品牌很专业。我从来不知道我头皮上那么脏，也不知道头皮有那么多问题。感觉以前头都白洗了。今天体验完之后，我要入手一套芊嘉产品，最期待的是专门洗头皮的芊嘉小钉耙，先用一段时间，再来看看我的情况有没有改善。”这是此前体验头皮检测的消费者的回答。

而前来复购的消费者则答道：“我觉得芊嘉小钉耙很好用，低泡沫感觉很温和，洗完感觉发根根根挺立，十分清爽、干净；芊嘉的洗发水也挺不错，泡沫很丰富，香味很独特。因为觉得好用，所以，想趁着这次活动再囤点。”

消费者的认可以及门店的活动的畅销，无疑证实了芊嘉这一沙龙级头皮洗护品牌的成功。

记者手记：随着消费升级大潮到来，消费者对创新科技的接受度与对产品品质的追求度同步增强，高端、差异化、专业化的洗护产品愈发成为洗护市场新风口。然，这个时代并不缺风口，缺的是抓住风口的能力。

而且对于代理商和终端门店而言，高端头皮护理产品可能不仅是“风口”机会，更是长远发展的战略选择。在他们看来，选择差异化的品牌，不仅是打造门店差异化的最好选择，还有望成为门店新的增长点。我想这也是芊嘉成为此次受访对象洗护“心头好”的原因之一。

接下来，芊嘉又将在其已撬动的洗护新蓝海中掀起多大的浪花呢？我想在7月26日，即将于广州香格里拉酒店举行的#小钉耙 大世界#2019芊嘉品牌战略发布会中，你会找到一些答案。