深耕KA十余载，b2v代理何跃如何步步为“赢”

若非记者发问，何跃竟一时想不起从事化妆品行业已有多少年头。

“最开始没有成立公司，做了两三年后才建立了重庆九都商贸，细细一数公司成立已有15年。”何跃说道。她还真没意识到，自己已用时间书写了对行业的深深热爱。

自重庆九都商贸接手了b2v的代理权，一年不到便在重庆永辉系统跻身国产洗护第二，且近期单品牌月回款都高达上百万。

值得深究的是，何跃让新代理品快速维稳并爆发的秘诀是什么？

选择大于努力，何跃的“三高选品法则”

在最初选择KA还是CS渠道时，何跃就纠结良多，而最终敲定KA渠道则源于该渠道的自由度较高，可控性较强。在此基础上，选品的成功更是促成了其代理事业的迅猛发展。

何跃将此总结为“三高选品法则”，而三高即指高颜值、高品质、高毛利。

“之前我们与品牌合作，首先要求品牌销得动，其次要有广告助推，因此多考虑国内一线护肤品牌，但这两年消费者慢慢变了，只要产品有颜值、有品质，并且价格合适，他们都愿意尝试。”何跃说道。

△ 左一为重庆九都商贸何跃

这就为新晋品牌的快速崛起奠定了环境基础，何跃认为，b2v品牌近来的销量大增，原因则在于品牌的高端形象已经树立，消费者对产品的颜值和品质显示出绝对认同。

诚然，品质是渠道商最为看重的一点，不论是KA渠道还是CS渠道，产品都要随时经得起市场考验，检测证件务必齐全，而在这点上，线上的网红产品却不一定能保证。何跃直言，网红产品质量参差不齐，易将消费者导入误区，“驱利容易走偏，所以我对网红产品一直保持观望的态度。”

在KA渠道运营过程中，利润与可操作空间都是何跃所考虑的关键点，而基于高颜值、高品质、高毛利的选品前提上，依据经销商的个体促销手段卖货则是各凭本事。

组建专业团队，提高人效是关键

KA渠道深耕伊始，何跃团队便以某小众品牌快速打开市场，彼时在重庆区域，该品牌业绩仅次于宝洁、联合利华，鉴于此，如今b2v月回款超百万也就更不在话下了。显而易见，何跃的团队很强。

但对于KA团队的组建和维护，渠道商们大多是又爱又恨。

一方面，人员成本占据了公司大部分开销。

国内KA在人员配置上颇具“中国特色”，何跃解释道：“小到牙膏、牙刷，大到膏、霜护肤等都有相应的品牌BA，而国外除了像丝芙兰之类的门店外，超市几乎很少看得到BA，因为人员成本太高了。”

另一方面，促销员难找，经验丰富的促销员更是难寻。何跃表示，“想要涉足KA代理一定得慎重，资金是否充裕暂且不论，该渠道的‘中国特色’一时难以改变，如今还是以人为主，靠人员提供服务促成销售。”

进入门槛高为其一，组建队伍难为其二，两大难题就像围城一样矗立，欲入局者被大山阻隔，已入局者却难以盘旋。

“相对来说，我们公司团队的战斗力和专业性相对较强，因为我本身是促销员出身，公司的促销员都由我来做前期培训。”何跃说道，现如今，公司团队成员大多是永辉拓店期间的老员工，经验较足，忠诚度也较高。

而在促销活动中，BA的专业能力更显得尤为重要。以b2v推广促销为例,一则何跃会要求，促销员给顾客免费分发体验袋包，而如何赠送合适的体验袋包则又考验了促销员的专业度，何跃经多年总结发现，专业性越强的导购，分发袋包的复购率越高。

二则她也会将b2v三大系列产品分季节、分阶段推出，同时配以重点培训人员同步协作，如此既集中了BA的推销重心，也方便消费者更快地作出选择。

精准锁定客群，以迎合KA渠道特性

商场如战场，企业要想有长足发展，业务战略、客户战略、发展战略等必不可缺。

随着90后、00后新消费势力崛起，愈来愈多的品牌方开始走年轻路线，欲借此分一杯羹。但在何跃看来，品牌若一味追求年轻化步调却未必合理，多数90、00后网购已成常态，然而再过几年，他们购物场景仍然会切换至超市。

“我们要迎合KA渠道的特性。”何跃以十多年的BA销售经验为依据指出，“最终走向超市消费的一定不会是最年轻的群体，30-60岁年龄层才是KA渠道的主力军。”事实上，这一群体的生活角色，促使他们更习惯在超市购置一家人的洗护用品，并且消费能力不比年轻群体低。

“像b2v，年轻人喜欢它的时尚包装，年纪大一点的也不排斥。品牌不需要过多迎合，做好自家产品，最好设置有高、中、低三档，以覆盖更多消费层级。”

何跃强调，低价起家的永辉本就是做“银发人”的生意，其理念是“不忘初心”，由此针对“银发人”生意的回归，也与b2v品牌不盲目跟随潮流，沉下心来找准客户群体的调性是极为相符的。

“尽管现在线下生意确实不好做，但走到现在，我完全不会担心线上会把生意全部抢掉。”对于KA渠道，何跃始终抱有希望。

总结：三高选品法则、专业团队组建、精准客群动销，何跃的KA渠道运营并不算晦涩难懂，但是每一步的零误差执行却是制胜关键，这取决于她十余年的点滴积累，静心沉淀，属实不易。

何跃坦言：“除非到退休那一天，否则你永远别想着轻松面对。”也正如何跃所言，未来的生意是什么样子谁都看不到，她也看不到，这就像是一场豪赌。

但，一如东野圭吾在《解忧杂货铺》曾写道一句振奋人心的话：放弃不难，但坚持一定很酷。