【晓霞走市场】愿身披铠甲，依然被世界温柔以待

“别人跟我聊天，假如聊的开心，我们会聊很久；但是跟我谈生意，一般最多说一两分钟，把要说的事情说清楚就行，谈生意是一件很枯燥无味的事情。”

她对事业和生活都怀着一种浪漫的情怀，从不怀疑内心遵循的世界是不存在的。努力的人总是享受着一分耕耘一分收获的甜蜜，相信每个人都可以用自己的喜欢的方式的走过自己的一生，不服输是她对于人生的态度。

虽然此前素未谋面，但对于小玉姐其人早有耳闻。

或许擅长玩转彩妆的女性天生对艺术有着独特的敏感，她们的个性中存在更多的感性和不拘束。她们遵从内心对美的追求，因为对于色彩的喜爱，也会因为色彩而兴奋。

走进新颜美妆，在小玉姐的办公室里，有一副大型油画，便是出自她自己之手。“当初学画画，是因为那一阵子我特别想写点东西，但是写完之后觉得没有好的情景去表达文字。”学习画画，是因为要表达自我的一种心境，要呈现某一段心情或者某一段诗句。

而对于事业，小玉姐也把它写成了一首属于自己的诗。

对于美丽事物的天生敏感和对于新事物的好奇心，让女性在美的事业中有着先天优势，但们在事业中承担的压力其实跟男性是一样的，甚至更多。在面对未知事物的过程中，她们会不断去学习，不断去挑战，有时候兴趣就像一盏明灯，哪怕再黑暗，也会为你指引方向。

（一）志合者，不以山海为远;道乖者，不以咫尺为近，故有跋涉而游集，亦或密迩而不接。

在CS渠道曾经的红利期，或许在很多代理商的眼里，年回款500万的客户才算得上是大客户，代理商与门店谈政策，都是100万起的政策；现如今，很多时候代理商与门店谈的是十万，是三五万，甚至说门店缺什么货，补什么货；更有甚者，门店跑去直播间进货，直播间能给到的价格甚至比代理商给到所有政策加起来还要低，化妆品实体零售渠道如何生存？

“以前，大家的生意做得都很飘；现在，我们要有把传统生意再做一遍的想法和勇气。把传统生意再做一遍，就是再给客户好好讲一遍产品，再帮客户好好做一场培训，再跟客户好好做一场沙龙。”小玉姐说道。

这些年，小玉姐一直坚持三件事情：第一，自己必须要了解一线市场的情况是什么；第二，要亲自试用并爱上自己做的每一件产品；第三，塑造自己在生意场上的人格IP，让客户认可你的做事方式。

“回想当初我们最早做玛丽黛佳的时候，那时候只有一支睫毛膏时是怎么做市场的？我们在车的后备箱里载满产品，我们车上载着业务人员和美导，我们一个一个去聊客户，一遍一遍去刷睫毛，一支一支去试产品，这就是脚踏实地，真的在用脚步在丈量市场。”小玉姐说道。

面对新的化妆品实体零售困境，小玉姐给公司所有员工传达的只有两个字——“去做”。在疫情缓解之后，小玉姐就亲自带着业务和美导下市场，像以前一样背着业务包去给客户谈卖进，去讲政策，去做培训。

“做大型动销活动的时候，我会在现场的第一线，看看现场情况是怎么样的，会出现什么问题，我们应该准备什么应急解决办法。”小玉姐说道，“我也会告诉公司所有人，不管是在销售过程中，还是在活动过程中，每一个人和心都一定要在现场。”

“为什么有人觉得你可以收手的时候，你却更拼命努力的去做这件事情？”

“每个人都有自己的想法和信念，就像是我的人生目标。或许现在收手，我可能依然可以比很多人过得更好，但我还这么年轻，我也有我自己的想法，我有二十多年的化妆品从业经历，我要让新颜有一个更好传承。”小玉姐说道，“几年前，庄总（庄岩）就跟我说过，‘小玉啊！我感觉以后我不需要再苦心经营了，我觉得你可以来管理整个公司，可以赚钱养活我了。’”

对于公司的经营，小玉姐说自己其实一直都很淡定，也从未害怕过。多年来，她与庄岩之间早就形成了近乎完美的默契，彼此之间，或许只要一个眼神就能知道对方想要说什么，想要做什么。现在她要做的就是，按照之前共同设定的经营框架，再加上自己的想法和思考，把新颜美业的思想继续传承下去。

志合者，不以山海为远；道乖者，不以咫尺为近。可能对于小玉姐来说，这一切原本是两个人可以一起见证的事情，如今却是她职业生涯中留下的唯一遗憾。

（二）尘劳迥脱事非常，紧把绳头做一场，不经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香。

“每个时代都有每个时代的机会，就像我们的信阳毛尖，当你看到毛尖全部沉底的时候，马上就是反弹的时候，它会在上面齐刷刷地漂上一层；疫情也一样，疫情让整个化妆品行业跌落谷底。”小玉姐说道。

今年的疫情，对于整个实体美妆行业，尤其是代理商来说，都是一次重大的危机。在大家都被困于家中，几乎都绝望的时候，新颜美妆却收获了很多。

也并非全部是因为疫情因素，中国的代理商其实在早些年就开始遇到了生存困境。代理商们一直都在思考需不需要转型，如何转型的问题，因为当前的行业环境，他们必须找到一条新的出路。消费者的需求日益增多且多元化，消费的重心本该由市场把控，传统的代理模式已经不能完全服务现代消费者的刚性和隐性需求。

在整个疫情最严重的三个月份，很多人都在经历亏损，新颜美妆也不例外。“我们公司2月3月4月也都在赔钱，因为出不了门也出不了货，但5月开始，我们做到了收支平衡，6月我们实现了盈利。”小玉姐说道。

当事情跌落谷底的时候，很多人就会想方设法去寻找他的“新生点”，对于新颜来说，这个新生点就是“新零售”。

新颜美妆目前的主营业务主要由四部分组成：CS渠道代理、线下门店直营、KA渠道以及新零售（直播+社群）。据了解，在今年疫情的背景下，新颜美业新零售业务与传统线下实体代理零售业务的占比基本上达到了4:6左右。用小玉姐的话说，在今年疫情期间，整个公司差不多都是靠社群养活的。

新零售对于新颜而言，并非是因为疫情而催生的新业务，而是5年前便已开始布局的新业务板块。“当初庄总（庄岩）做化妆品这么多年，一直想做一个自己的品牌，后来就去做了自然之笔。但代理商做品牌，哪怕你的产品再好，要想做成，也不是一件容易的事情。在这样的背景下，我们就开始启动了自然之笔的新零售，开始做社群营销。”小玉姐说道。

其实对于新颜来说，新零售与传统的线下生意初衷并无差别。新颜美妆一直做的是化妆品代理生意，有20多年的选品经验和对产品品质的坚持，坚持做自己合适的品牌，不盲目追求利润爆品，为用户提供最高性价比，最好用户体验的产品。

除了社群，直播也是新颜在新零售方面的尝试。“我每次直播的时候都会做不同的场景，我也会要求我们每个员工做直播的时候不能千篇一律。”小玉姐强调。在她的办公室里，我们可以看到各种直播道具，而且每次直播时，都会变换直播间的布置，要给粉丝一个特别舒适特别具有美感的直播间。从给社群做直播，到给客户做直播，小玉姐在直播上面越来越得心应手。

“在疫情期间，我就要求我的员工不要跟客户去谈业务，大家都要养一大公司的人，别人的生意也难，要帮助大家一起把难关度过去。”帮客户做直播，帮门店做好会员的互动，提升门店的销量，对于代理商来说，回款就是自然而然的事情，不自己卖货，不给门店压货，不收割门店的粉丝，这是新颜在帮助门店做直播时的基本原则。

END：前几日，翻看小玉姐的朋友圈，看到她发了这样一段话——“不再讶异，那些夜航、情人及岛屿。野火一季，荒了玫瑰、酒瓶与自己。昨夜你对我说，偏爱饮醉与朝夕。这是荒唐之一，归苍白的自留地。”这是唐映枫的《我纷扬的世间》。

“朋友圈就是你的生活态度，我要把美好的东西，最美的概念传递给所有人，即使发的负面情绪，更多的也只是一种自嘲，当你跟你的朋友分享快乐时，快乐是加倍的。”小玉姐说道。从她的朋友圈中，可以看到小玉姐真的是一个感性、独立且充满正能量的女性，也正是因为这些明显的个性，树立了她在化妆品行业独特的个人IP。

在生意的世界里，或许我们真的不用太在意眼前的利益得失。很多的时候，等你把前面的99步都走完了以后，那最后一步也就自然而然地来了。

愿身披铠甲的你，依然被世界温柔以待……