途锐杰陈小丫：医美新零售，美丽行业生态的下一个“十字路口” | 敬她力量⑨

在陈小丫的身上，能感受到互联网时代的特有气质，她认为，医美还属于传统零售行业，在互联网时代，应该拥有属于医美行业的革新。

陈小丫从小就有一个梦想，想创业，实现自己的人生价值。大学毕业后，陈小丫来到了浙江，她觉得南下的机会比较多。没有工作经验的她，在刚开始的这些年一直在寻找创业的机会和方向。起起伏伏很多年，最终她将创业目标放在了“互联网+医美”。

过去三年，她的机构一直在服务大量的网红，网红粉丝总数有八千五百万。在做用户需求分析的时候发现有大量用户有医美、轻医美需求，但是需求没有被满足。

“用户在如何选择医美医院和医美项目上需要大量的科普，整个行业缺少公信力，我希望通过互联网工具给医美行业带来一定的革新。”

2020年5月，陈小丫开始筹备“医美+直播”的新赛道。在她的愿景里，通过短视频和直播这些高效的工具，推动医美行业的信息对称，建立一个行业信任机构，打造一个让消费者可以闭上眼睛放心选的轻医美交易平台。

用品牌重建消费者信任

“当下中国的轻医美市场大约有2000亿左右的规模，并每年以20%-30%的速度在递增。在发达国家，人均医美消费大概占15%-20%；在我国，人均医美消费大概在3.8%-5%之间。我认为在未来的几年内，医美行业一定是万亿级的市场。”

在这个万亿级的市场里面，如何能够把握行业风口，在新的赛道里面成为头部企业，是陈小丫现在所面临的挑战。与之并存的挑战，还有消费者对医美行业的信任缺失。  

在医美行业蓬勃发展的当下，黑医美、黑机构、黑医生、黑场所、黑针剂屡见不鲜。数据显示，2019年中国具备医疗美容资质的机构约13,000家，在这些合法机构中，依然存在15%的机构有超范围经营的现象。医美非法从业者十万以上，合法医师仅占28%。

重塑消费者与行业的信任关系是最关键的突破口。

“在重塑消费信任这一端口，我们选品的通过率在5%左右。我们对于医院的要求除了基本的所要具备的资质以外，医院的医生技术水平，医疗器械的正品溯源，品牌授权和采购源头都要做备案调查，除此之外，还会对医院最近三年的消费评价，是否受过行政机关处罚，有没有医疗设备问题做调查。”

陈小丫认为，对于医美医院的严格把控和筛选，是搭建与消费者信任的纽带，为消费者的健康安全负责，也是助力中小医美机构健康发展的桥梁。

在产品端口的品控上，陈小丫要求破皮的产品项目不做，做的是不破皮、无创恢复期非常短的新型科技医美。在途锐杰服务的用户里，有70%的用户需求的医美项目是自然变美的状态，维持年轻态做抗衰保养类的项目。

在产品推向市场的过程中，途锐杰会做很多消费决策的影响。比如在2021年，途锐杰和美国赛诺秀合作，推出专场活动，成为赛诺秀最新抗衰仪器5D胶原光的全国总代。它们在小红书上邀请了七八百个达人和博主，到线下医院体验赛诺秀，把她们真实的体验通过段视频的方式发布到各大社交媒体平台上，再通过达人博主的影响力带动整个圈层对于这个产品的接受度，反向倒推市场端。通过民间自发的消费需求，来驱动到b端，是现在医美市场整合的重要营销模式。

通过严选筛选出有优质消费服务能力的医院，把优质的用户筛选出来，推送到线下医美医院，形成整个产业链的闭环，这是途锐杰的优势。

积极构建行业生态链

在对接医院的过程中，陈小丫及其团队发现很多线下医美医院的运营能力是偏弱的，而途锐杰所擅长正是在新媒体领域获取优质内容，获取优质用户，从而给医院带去高质量的用户群体。

“我们希望在未来跟医美医院共建医美综合体，通过线上社群和私域的运营。给用户会员的专属身份，而线下深度合作的医美医院，更像是一个活动运营中心，为会员深度用户提供优质生活方式，提供更多服务产品，组织科普活动等。”

在构建行业生态链的过程中，陈小丫看到了品牌连锁的机会。  

“优质的品牌连锁会拿到优质的供给端资源，通过品牌连锁化能够解决行业的信息不对称以及信任不传递的问题。因为品牌有服务的标准，也有价格的标准。未来消费者选择医美项目和医美医院，不会再像今天这样需要通过大量的引流才能到线下去消费，这个是品牌连锁的机会。”

除了品牌连锁，在医美行业中，医生这股强大的力量是不能忽视的，因为轻医美非常重要的供应链是医生的技术，技术是医美行业的核心竞争力。未来，中国的医美市场会像发达国家那样，医生精品连锁医院也会大量的如雨后春笋般冒出来，线下物理空间也会诞生大量的互联网医院，这也是市场机会。

无论哪种机会，都离不开获客问题。而对于途锐杰来说，与跟多的轻医美、医美供应链供给端厂商去形成上游的产业联盟，通过我们对于产品的整合和项目的包装，为轻医美市场带来更多更好的项目，通过大数据和消费者研究，在整个医美和轻医美市场里面形成一个大的流量路，与品牌方和项目方共同形成新的供应链端。

同时，途锐杰还可以帮助中小型医美机构解决顾客转化率低、预算有限、销售费用高等问题，输出服务体系，赋能到医美医院，让它们能够快速和移动互联网、新媒体接轨，帮助它们流量拉新，解决获客的痛点，驱动品效合一。

借力互联网成功突围

机会永远留给有准备的人，陈小丫对记者说：“途锐杰是一家非常年轻的公司，过去医美直播是在直播体系下孵化出来的，虽然正式成立公司的时间不长，但是研究整个产业和消费者花了三年的时间。”

诚然，陈小丫以其独特的行业视角和跨界优势，带领途锐杰迅速突出重围，成为国内首家医美单场直播破亿的医美直播机构。  

那么，如此大的流量是如何转化而来的呢？

“我们是通过在社交媒体、短视频还有大量图文去触达我们的用户，我们所有的内容都是基于消费者的消费习惯，用她们喜欢的内容方式与她们沟通，我们服务的基本上是85后90后这样的中坚力量，她们这一代人不喜欢被广告，比较喜欢被她所喜欢的网红KOL这个圈层所推荐和分享。”

基于此，途锐杰与医美垂直领域头部主播达成深度合作，并搭建网红主播培训学院，与天猫、阿里健康、百亿生活等流量平台联手，为具备专业技术的医生提供平台。

“把所有营销手段和营销链路都能够在线化，搭建数字化产品库，建立供应商系统，布局覆盖到全国68个城市。无论线上有多么庞大的流量，都能够派单到线下，让顾客享受到非常便捷的体验。”

由此，通过前期图文种草和大量的知识科普，让消费者充分了解这个项目，直播间就自然而然地成为了收银台付款的环节。

如果说外部的流量为途锐杰的强势“破圈”提供了强有力的支撑，那么内部的团队管理则是公司得以“破圈”的保障。

“我希望我们在打造服务中台的过程中，能够赋能到我们的团队，所有途锐杰的小伙伴，能够有机会通过赛马的方式把项目跑出来，我们现在打造的这个共创模型能够赋能到他，希望让每个优秀的人都能够赢得尊重和财富”这是陈小丫对员工的希冀，也是她与途锐杰目前在努力的方向。

工作中，她会更多的考虑员工，生活中，她却没有过多的时间陪伴家人。

“我儿子今年已经5岁了，我基本上没有时间陪他，能陪他的时间只有在早上，晚上回家他基本已经入睡了，我现在基本上是两点一线，能够挤出来工作的时间都在工作，我认为事业和家庭是没办法平衡的。”陈小丫说道。

正是家人的支持，自己对梦想的不懈追求，最初的那份勇气和决心，让她能够在这条新型的多元化赛道勇往直前，带领途锐杰成为医美行业革新者和领军人。

人生不设限，未来无限可期，困难从来都不是前进路上的绊脚石，从解决困难的过程中找到方法才是关键。记者从陈小丫身上看到最多的是她无畏的勇气，坚定的决心，她的大方、自信、逊志时敏。

在医美直播正当时的现在，陈小丫以其独特的视角和前瞻性，创就了医美加直播的全新体系。在不久的未来，途锐杰也将实现整个产业链供应，赋能医美行业，为整个产业带来全新的变革，提升整个产业的运营效率。

快问快答：

Q：“您的梦想是什么？”

A：“希望不辜负自己，做一个有价值的人，成为一个有用的人，优秀的人，希望搭建一个平台，去成就和赋能到更多的人。

Q:“您一年中有多少时间在企业管理上？”

A:“基本上是360天，春节会休假几天，其他时间都在公司，因为公司现在还需要我注入更多的心血。”

Q :“对您来说什么是第一位的？”

A:“现在阶段工作是我的第一吧，因为背负太多的责任和梦想要去实现。”

Q:“您最喜欢的一句话或者是人生格言是什么？”

A:“我的偶像是埃隆马斯克，他说：任何事情只要我想，我一定能做到，虽然我还不知道那个方法是什么，这是我一直信奉的格言。”