【晓霞走市场】月开2家新店，高端产品好评率高！

“今年是疫情后的第一年，您觉得线下难做吗？”

“哈哈哈，好像每个人都在问这个问题。”

这是12月中旬，C2CC传媒采访片仔癀化妆品江西省经销商——江西抚禾舜商贸有限公司负责人林建锋时的一小段对话。看似调侃的回复，字里行间透露出大部分美业人对终端发展现状的焦虑。

“今年江西市场还是比较难的。”林建锋颇为唏嘘的说道：“之前和一个朋友聊天，他说今年中秋节业绩比去年疫情期间还要差，同比下滑40-50%。”

这让笔者感到惊讶。

从宏观层面来看，今年旅游热、餐饮热...传递的都是经济复苏信号，消费和投资正逐步走向正轨，按理说生意应该更好做。但是，C2CC传媒在走访线下经销商、门店的过程中有了解到，现阶段终端门店受渠道分流、消费降级等客观因素影响，普遍存在“今年赚钱比去年更加难”的现象。

好在，这并不是一个无解的难题。

据了解，林建锋在2017年接触片仔癀化妆品，经过两年的考察和深入了解，2019年正式代理片仔癀化妆品。基于对片仔癀化妆品品牌的信心和底气，2023年，林建锋在保留现有网点的基础上，持续开发新的网点。7月，青云谱片仔癀化妆品体验店开业；9月，永修片仔癀化妆品体验店开业，运营至今已拥有稳定客流；12月底，两家片仔癀化妆品体验店将迎来验收开业，未来还有三家片仔癀化妆品体验店将审批落地。

在此背景下，林建锋所在的江西市场突出重围，赢得陡峭的增长曲线。据片仔癀化妆品江西片区经理陈雅婷介绍，江西区域即将达成年度指标，或将成为全国发展势头较猛的省份。

PART 01

为什么是片仔癀化妆品体验店？

体验店，是较为贴近消费者的零售终端店面。消费者可以通过到店亲身体验产品，根据自身感受再决定是否消费购买，拥有良好的社交属性和体验属性。

那为什么会选择开辟片仔癀化妆品的体验店网点呢？

一方面，林建锋对片仔癀化妆品具有特殊情怀。“因为我本身是福建人，福建人对片仔癀这个品牌是有情怀的，于是开设了第一家片仔癀体验馆。由此了解到，片仔癀化妆品是沉淀了40余年、以前沿科技+中式成分相结合的护肤产品著称于市的国货品牌。”

另一方面，林建锋切身体会到了近年来行业趋势和消费方式的变化。他表示在东方文化自信浪潮之下，消费者在重视产品本身功效的同时，对国货产品的支持力度日益提升。“片仔癀化妆品最大的优势就是品牌优势。传承近500年片仔癀文化，凝聚东方千年草本美肤智慧，为更多爱美人士带来健康之美，这是其他品牌所没有的。”

此外，作为片仔癀化妆品驭势崛起的见证人，林建锋还深刻认识到片仔癀化妆品的创新变革。

3月底，片仔癀化妆品发布最新品牌发展战略，以“1大核心、2大升级、3大创新”为战略布局，开启品牌增长新十年；在9月份的零售商峰会上，片仔癀化妆品明确接下来将把握国妆发展机遇，强化品牌影响，以强势的品牌力赋能终端；并以品牌文化、匠心品质、科研创新、专业服务、共生共赢为中心的5大价值驱动体系，打造终端价值增长生态圈。

相对应的，片仔癀化妆品体验店也将焕新升级，迎来了2.0版本。

通过全新打造的步步为赢运营模式，为终端提供门店选址、标准化形象、专业培训、开业运营、会员管理五大支持，重点打造一套标准化、流程化、可复制的单品牌店运营系统，提升新店运营效率和盈利能力。并以文化传承、体验创新、线上线下融合三大核心策略，打造“文化空间+场景销售+体验互动+零售社交”的新零售品牌店，推动线下渠道规模化发展。

“今年片仔癀化妆品针对线下渠道，采取体验店模式来主推片仔癀化妆品，作为经销商我们也会跟紧品牌节奏。根据江西整个市场趋势，目前一个月至少有两家在发展。”林建锋表示，通过短时间内在选定区域开出多家门店，以便塑造足具冲击力的品牌势能，达到强化渗透市场的效果。

“不管是门店、品牌还是经销商，三者都是重要且不可或缺的产业环节。行业、渠道是多变的，而且在不停的变化，抓住客户需求、细分市场、凝聚客户是三者共同的目标。只有方向一致，才能达成共赢。”

PART 02

产品、体验、服务，终端三大件

采访期间，C2CC传媒跟随陈雅婷一行人驱车前往青云谱片仔癀化妆品体验店、永修片仔癀化妆品体验店两家门店。据了解，这两家门店都是近半年内开的新店，永修片仔癀化妆品体验店创下开业首日销售额3W的亮眼成绩，青云谱片仔癀化妆品体验店现已积累数十名核心客户，目前还在持续增长中。

“开店选址是我们和片仔癀化妆品共同敲定的结果。”此前从事服装销售的经历为青云谱片仔癀化妆品体验店负责人徐子涵提供了开店经验：商场商圈客群较为优质、消费潜力大，在周末的时候还能大范围辐射到周边居民，在商场开店能够很好的进行用户积累。

永修片仔癀化妆品体验店负责人王宝珊则更加强调“周边经济”。在多次走访观察，深入了解当地客流、消费者画像、消费区间后，王宝珊发现了当地消费者对国货品牌的需求缺口。为弥补这种需求，提升品牌以及该场域的客群契合度，永修片仔癀化妆品体验店开设落地。“我了解我们片仔癀化妆品产品，知道适合什么样的消费者，也就知道适合在什么地方开。”

确定选址、开展装修、顺利落地，等人们再次走进片仔癀化妆品体验店，扑面而来的是奢华大气的金色为主色调，散发着东方美的温柔写意。门店将国风、中式元素和现代护肤时尚充分结合，集东方美、专业感、体验化于一体，创新融合镂空窗花、木质屏风等原有元素保留品牌辨识度，彰显东方美学。

在空间布局上，引流中岛陈设的是季度爆品+热销引流品，快速引客入店；四周立柜放置品牌TOP级明星爆品以及中式成分特色展示；片仔癀品牌、皇后品牌，双品牌货架，特色陈列营造东方文化氛围；店内兼具皮肤检测+轻护理体验+茶歇休闲三大功能。

作为片仔癀化妆品最直观的线下触点，体验店既是品牌零售门店，也品牌体验服务中心。因此在输出品牌理念与调性的同时，更需要通过提供服务来强化体验感和互动性。

这一点徐子涵深有体会，因为在她的门店中，每天都会有消费者进店体验护理服务。“很多消费者在我店里体验脸部护理后都会说，我的手法、服务很专业。”据徐子涵介绍，购买产品后消费者可以享受定制护理体验，配合专业手法，让肌肤焕发光彩。“不消费没关系，店里也可以提供免费护理或者赠送护手霜，总之我不会让顾客空手离店。因为门店想留住顾客，所以给顾客的第一印象就要好，只有顾客体验好了才会到店消费。”

王宝珊则表示，新客到店会帮助消费者发现皮肤问题，针对不同类型的皮肤问题，对应有补水、淡斑、抗皱紧致、清肌透白等不同功效的皮肤护理方案。

“首先，片仔癀化妆品的功效、系列很全面，什么年龄段都能找到对应的产品，更适合国人肤质的同时不会对肌肤造成负担，敏感肌也适用；其次，国企背景给片仔癀化妆品带来了很强的品牌背书。”

王宝珊透露，门店中高端消费者较多，她们对片仔癀化妆品高端系列好评率很高。“店里面价值2399元的宣娇套盒卖的最好，里面添加的冬虫夏草、紫芝、雪莲花等多种草本精华，能够达到1小时紧致、2周塑颜、4周淡纹紧肤的功效，这些都是有人体功效报告作为支撑，对消费者来说可信度很高。”

PART 03

片仔癀化妆品多维赋能终端增长

“我的加盟商有好几个是合作了10年以上的，他们对片仔癀化妆品认同感都很高。会主动和我们沟通各大节假日活动，进行多场片仔癀化妆品专场活动和联动活动，还多次创下日交易额数万元的业绩。”

林建锋举了个例子。今年万年片仔癀化妆品体验店的活动种类很丰富，不仅有不同类型的微沙活动，门店也会自发做活动引流。引流到店后，重视体验服务，从去年到今年积累了很多忠实老会员，再加上门店选址在商场一楼自带流量，目前业绩呈现持续增长趋势、新老客户进店率也有所上升。

此外，片仔癀化妆品还通过多渠道宣传方式，在不同季节推出护理体验项目，根据节假日进行体验店活动氛围布置，吸引客户到店。

在12月1日至次年1月3日期间，片仔癀化妆品推出年终宠粉节，主题横幅、海报等物料体现在门店的显眼位置。笔者还在店内发现，不管是橱窗、灯箱，还是堆头陈列、指引地贴也都作出了相应调整。此次双十二活动中，青云谱片仔癀化妆品体验店和永修片仔癀化妆品体验店都获得了可观的客流和成交金额。

在这个过程中，片仔癀化妆品前期在提供完善物料支持、门店配套形象打造上实现了资源利用最大化。通过全新的后院护理系列，以更专业的外观形象，提供更强的护理体验，全面赋能终端门店产品服务体验。同时，片仔癀化妆品还在持续加大终端服务人员投入，升级1+3进阶中式焕颜师赋能培训体系，以活动打板、线下沙龙、文化路演等7大服务，助力终端动销服务。

当然，支撑终端良性动销的前提，还得是品牌产品本身得够“硬”。

据了解，片仔癀化妆品目前拥有片仔癀（上海）生物科技研发有限公司、片仔癀护肤研究中心、以及母公司片仔癀药业旗下院士专家工作站、博士后科研工作站科研支持。与此同时，品牌还与中国药科大学联合成立化妆品研究与开发共建实验室。

在产品研发方面，片仔癀化妆品通过上海市皮肤病医院、中山大学附属第三医院进行临床功效验证，在原料/产品安全与功效检测上联合广州质检院、SGS等多所权威检测机构进行产品功效验证，实现“产、学、研、医、检”五位一体的科研体系，来保障产品的功效性与安全性。

“深耕于‘草本+科技’研发方向，片仔癀化妆品所构建的东方新国妆形象将引领国妆新时代。”在采访的最后，林建锋坦言国货美妆的崛起有很多天时地利人和的因素，是落后了几十年后的奋起直追，更是一整代对这个行业充满热爱的有志人士共同努力出来的成果。他坚信，片仔癀化妆品是一个发展潜力无限的品牌。

总结：有人会好奇，为什么今年难，还要开这么多家片仔癀化妆品体验店呢？对此，林建锋的回答很简单：我对片仔癀化妆品有信心，也是为明年更好发展而铺路。这也解释了“信心”“引领”成为此次采访过程中的高频词的原因。

走过43年历程的片仔癀化妆品，在经典文化中传承品牌理念，在现代科技中实现品牌创新，通过整合全局资源，为终端创造价值。在此基础上，终端坚持一条“片仔癀化妆品”主线，就像往一个存钱罐持续存钱，不断蓄力。对门店、经销商双方而言，将会是突破发展困局，跨越新的增长周期，打开增量空间的开始。