【晓霞•探店】特殊零售渠道：片仔癀化妆品与崔志军的商业智慧

崔志军是1980年代的大学生，在那个年代，大学生绝对可以称得上是“天之骄子”。

更让人意外的是，他是哈尔滨工程大学船舶与海洋工程系高材生。90年代，崔志军从科研转战商界，成为如今福建交通枢纽商业运营的一股重要的力量。

目前，厦门兴航实业有限公司拥有零售连锁品牌“兴航星”，同时，在福州、厦门、北京大兴、青岛四大机场、四大动车站开设了15家片仔癀国药堂和4家片仔癀化妆品体验店。

初见崔志军，给我们的第一印象就是他的低调与从容，而在交流过程中，让我们感受到更多的是他在商业零售行业中深耕30年的商业智慧。

01 从“科研”转战“商界”

“我是1980年考入哈尔滨船舶工程学院的船舶与海洋工程系，84年本科毕业后，直接就读了硕士研究生，87年毕业后进入海军装备论证研究中心，从事相关研究工作，94年转业到厦门机场工作。”

从科研到商界，这中间有一个重要的小插曲。在读研究生时，崔志军遇到了他的终生伴侣，俩人一起学习，一起进入海军装备研究院（北京）从事研究工作，直到93年，崔志军的太太转业回到厦门，因此，他也在厦门开启了自己的商业生涯。

94年，崔志军转业到厦门机场。99年，厦门机场进行了国企改革，通过公开招聘，崔志军成为兴航公司的总经理。厦门兴航公司是厦门机场成立的第一家全资子公司，成立于1993年，公司主要就是从事机场商务经营。

90年代属于改革开放初期，那时候的“公司化”制度还不是很完善，特别是在商业化这块，当时大家都是摸着石头过河，国企在这方面普遍做得还不是很好，所以，兴航公司一直处于亏损状态。

“国企在当时的商业零售领域有天然的劣势，因为商业零售完全是竞争性的。人力成本、税收成本、货品成本、运营灵活度，还有很多制度上的制约。”

在成为兴航公司总经理之后，崔志军提出了“要么做大，要么做小”的改革思路，所谓“做大”就是整合所有机场跟商业相关的部门和零售公司，做成一整套健全的商业模式和盈利模式，然后向更多的机场去输出管理；“做小”就是承包经营，或者是股权卖给这个经营者和员工，让他们自负盈亏去发展，充分激发经营者的主观能动性。

最终，公司接受了崔志军“做小”的改革思路，并进行了一系列的改革，公司也开始扭亏为盈。2003年，兴航公司进行了彻底的改制，崔志军收购了95%的兴航股份，另外5%的股份则留给了员工，2008年，机场把剩下5%也卖掉，至此，崔志军跟他的几百号员工，正式拉起了“厦门兴航实业有限公司”的大旗，认认真真经营起了属于他们自己的公司。

对于崔志军而言，进入商业零售这个行业，更多的是一种机缘巧合，而不是他的“刻意之选”。

从机场商业零售到片仔癀化妆品

从事商业零售30年，崔志军一直秉承着“客户至上 诚信守信 敬业高效 品质第一”的价值观。

“特别是客户至上，我认为，谁为你创造价值，谁就是你的客户，不仅仅是消费者，我的员工，我的供应商、合作伙伴都是我的客户，始终抱着感恩之心，真心对待每一个客户。”这便是崔志军商业零售成功的关键，同时也贯穿了兴航公司发展的每一个阶段。

回顾公司的发展，崔志军将其分为四个发展阶段：

第一个阶段是2003年的公司改制。这是崔志军能够在交通枢纽商业零售领域深耕最重要的一个节点，也是事业的一个起点。

公司改制以后，所有的经营决策完全在于自己，通过一系列对人员团队、产品结构、商品价格的调整，营业收入得到了大幅提升。

第二个阶段是2008年奥运会。这一阶段是厦门兴航快速扩张的一个阶段。

2008年，崔志军在北京和青岛两大奥运会举办城市的机场，投标了差不多40多家门店，因为奥运会的举办，公司的规模得到大幅提升，兴航的商业模式也日趋成熟，也为后续在天津、南京、杭州、福州、广州、成都、西安等机场商业布局奠定了基础。不过交通枢纽商业零售是动态的零售，需要通过不断招投标进行更迭。目前，厦门兴航在福州、厦门、北京大兴、青岛四大机场、四大动车站拥有80多家门店。

第三个阶段是2014年12月28日，全国第一家片仔癀体验馆在厦门机场T4航站楼开业。片仔癀体验馆即是片仔癀国药堂的前身，对于2014年12月28日这个日子，崔志军记忆犹新，这家店对片仔癀国药堂及片仔癀化妆品在全国的推广和宣传有很大的贡献，也深深地影响到厦门兴航公司的定位和运营方向。

第四个阶段是2018年，厦门兴航公司进一步明确了公司的定位。

2018年，公司的发展遇到了瓶颈和方向的选择，在哪做？做什么？怎么做？崔志军重新梳理了公司的发展思路，明确了公司“为旅客心选优美的礼物”这样一个使命，做福建交通枢纽商业运营的领军者。

也正是因为这样的公司定位，片仔癀化妆品成为兴航公司重要的经营版块。“交通枢纽的特点就是客流量比较稳定，中高端消费用户的比例较高，片仔癀化妆品的品牌定位跟客户的契合度非常高。”

根据厦门兴航公司的数据统计，近七成的消费者，在机场等交通枢纽购物都是为了给亲朋好友送礼。所以做交通枢纽商业零售，就是要把好的品牌，好看、好用、优质，能作为礼物的产品，用一种好的姿态展现给消费者。

在崔志军的眼里，片仔癀和片仔癀化妆品，在整个商业体系的发展和演变过程中，扮演着重要的角色。

1995年，厦门机场T3航站楼正式启用，当时刚刚进入厦门机场工作的崔志军，就有看到机场片仔癀珍珠霜、片仔癀珍珠膏等经典产品在售卖。到了2002年左右，当时的厦门兴航公司就在机场做了片仔癀专柜。崔志军说，做了片仔癀专柜之后，与片仔癀相关的产品销售额大概提高了8到10倍。

这种增长，让崔志军看到了片仔癀以及片仔癀化妆品的发展潜力，这也为之后厦门兴航的零售版图奠定了基础。

2014年12月 28日，全国首家片仔癀体验馆在厦门机场开业，但真正影响力最大的是2015年6月在T3航站楼开业的片仔癀体验馆。

“现在T3航站楼的片仔癀国药堂，在2015年之前是卖给广告公司做广告位的，当时的价格是一年200万，但实际广告公司出售的价值会更高。它的客流量和曝光率，为片仔癀带来的广告效应是非常巨大的。”这也促使了如今厦门兴航在福州、厦门、北京大兴、青岛四大机场、四大动车站开设15家片仔癀国药堂、4家片仔癀化妆品体验店的商业格局。

在厦门兴航公司的片仔癀国药堂里，可以看到片仔癀化妆品都拥有非常高的陈列占比，至少都在50%以上，有的门店甚至占比在70%。

作为交通枢纽零售商业形态，片仔癀化妆品与消费者之间的互动有着天然优势。无论是品牌优秀品质与中高端用户之间的匹配度，还是其地域特色的礼品属性，都让片仔癀化妆品成为厦门兴航公司商业中重要的组成部分。事实也的确如此，在整体社会消费普遍降级的情况下，很多品类都出现了下滑，但片仔癀化妆品的销售额在厦门兴航公司以每年30%以上在增长。

与片仔癀化妆品近30年的情缘，让崔志军见证了品牌的从成长到成熟。崔志军提到，如今的片仔癀化妆品，它的发展战略越来越清晰，产品定位越来越准确，更重要的是，品牌能够用客户思维，为我们经销商去做好服务。

我们可以预见，未来在不同的销售渠道和零售市场环境下，片仔癀化妆品可以赋予合作伙伴更多的可能性。