活泉改变KA运营手段 用智能化成为美妆界的“滴滴”

众所周知，商超渠道最直观的特点是费用高、团队专业性高，操作性太强和账期过长，这些特点导致很多品牌对这一渠道望而却步。

但KA渠道对于品牌的致命吸引力在于，基础流量巨大，品牌覆盖人群远远超过CS渠道，同时可以将品牌的各项投入效应最大化，这又让诸多品牌前仆后继地进入KA渠道，活泉就是其中之一。

KA渠道的致命吸引力

活泉KA渠道相关负责人给记者举了一个例子：“某品牌以成本2元生产一支护手霜，但在KA渠道只卖1元，一年投放2000万支，你觉得你是赚还是亏?我觉得是赚了。这2000万元如果是单纯投放广告，砸下去水花都看不到，但是现在你不仅能把产品卖给了消费者，同时获得了一大批潜在的消费人群，而且消费者对品牌的直观印象就是性价比高。”

换一个角度看，近两年G8品牌在电视广告上的投放是不遗余力，但是问题在于广告资源始终是有限的，而且目前国内的广告资源更新速度太快，对于品牌方而言，容易挑花眼。而KA渠道庞大的基础消费人群是其他任何渠道都不能比拟的，恰恰满足了品牌高曝光率的需求。

今年8月20日，活泉将正式进军KA渠道，即将进驻沃尔玛、家乐福、大润发、欧尚，已经进驻华润、永辉等国内排名前6的KA卖场，首批网点预计达500家。

“从本质上来说，所有品牌都想进入KA渠道，但是又都怕进入KA。”该负责人表示。

全渠道运营和价格管控

活泉进驻KA渠道，也就意味着其真正进入全渠道运营阶段。

2016年活泉计划开发2000家KA网点，2017年拓展至5000家，进入48家商超系统，其中排名前6的系统实现全覆盖，并且不断下沉到三、四线城市。

KA渠道的生长周期太漫长了，活泉现阶段的首要目标是活下去，只有活下去才有机会。

活泉进军KA渠道，另一个目的是实现价格管控。本土品牌的一个普遍现象是，品牌对代理商、终端掌控力不够，从品牌商到代理商再到终端一整条价值链是扭曲的，这就直接导致终端价格紊乱。

活泉认为，当一个品牌在巨大覆盖量的终端，如KA渠道，反馈给消费者正确的形象和价格体系的时候，就能倒逼其他渠道做出改变，正确的价值观是一个品牌健康发展的必要前提。

KA渠道的品牌迭代

那么活泉如何能够在KA渠道站稳脚跟?

纵观美妆品牌在KA渠道的发展，会发现一个有趣的现象，没有一个美妆品牌可以长期在KA渠道占据主导地位。2000年是KA渠道是丝宝的天下，2003年的隆力奇和迪彩，2006年是霸王，2008年是美即，近期是上美和环亚。

KA渠道的品牌在不断变化，但唯一不变的是推广方式还是以人海战术为主。从丝宝到上美，环亚，我们不难发现，这些品牌在KA渠道投入的人力是其他渠道的几倍。

品牌的不断地更迭与这种粗放式的生产模式，是有密不可分的联系的。严格来说，这并不是先进生产力。

在步入互联网化的今天，包括供应链、团队建设、财务系统等等都在智能化，但是唯一不变的就是卖场的美妆区永远有一堆BA在向你推荐自家产品。

今年年初，活泉尝试将终端智能化场景真正运用到KA渠道。

“这或许是未来的一个发展方向，将品牌从落后的生产力中解放。”活泉KA渠道负责人说，“不说一定会颠覆这个行业，但至少为后来者提供了一种可能性。”

活泉的智能化终端

品牌对于渠道的渴求，导致KA渠道的门槛逐渐升高，对于某些品牌来说这并不是一个好消息。但同时你不得不承认这是一件好事，门槛提高的过程中剔除了一部分浑水摸鱼的品牌，同时倒逼品牌不断地修炼内功。

活泉方面表示已经做好各方面的准备，完成资源配置，所以进军KA渠道是水到渠成。

而活泉相对于其他品牌的核心竞争力就是智能化终端。

活泉计划今年在KA渠道投放不少于千万的免费产品，但与传统的投放方式不同。活泉将采用 “滴滴”化的方式来改变传统的免费派赠，通过活泉具有专属性的互联网工具，独立APP，微信服务号来进行全方位立体运营，将传统品牌的CRM移动化。

假设一支洗面奶的使用周期是40天，当顾客购买后第35天，将自动收到清洁类产品的折扣推送，到卖场消费的时候，即使BA不认识这位顾客，但是通过手机端的APP，搜索顾客的手机号，就能清楚知道顾客的消费信息，这个时候就可以提醒她是不是需要购买洗面奶，互动性增强，并且因为是统一后台，所以不论顾客去哪家卖场，任何一个BA都能够查询到她的信息。这就是未来活泉的购物场景，这个时候BA和消费者之间是真正的零距离。

同时，活泉KA的外箱将PDQ化，内包智能化，都将成为入口，通过移动端扫描，消费者可以了解到产品的详细信息，包括物流、价格、成分、如何使用等，解放BA的劳动力，BA的职能从单纯的推销转向专业化的服务，提升消费者的购物体验。

“这些都是活泉在KA渠道与其他品牌最大的差异化，未来成功的机会所在。”活泉KA渠道负责人表示。记者后记：活泉KA渠道负责人说：“这个行业对互联网带来变革都很陌生，陌生就会产生两种结果，第一是恐惧，第二就是盲目崇拜。”

张开双臂拥抱变革是最好的处理方式。

仔细回想，好像真的是这么一回事。实体店将生意差的原因归结为互联网冲击，这不就是恐惧?一些实体店主看到各种“电商神话”，关店转做电商和微商，不停唱衰实体经济，这不就是盲目崇拜?要说他们真的对于互联网了解很多，不见得。在记者看来，互联网不仅仅是一种生活方式，也将是一种工具，实体店，也只是其中的一种，从某种程度上来说，这两者并没有区别。