纽西之谜携手澳洲Swisse，开启内调外养新篇章

4月8日，Swisse在上海瑞金洲际酒店举办了POWER YOUR PASSION Swisse中国一般贸易上市发布会。当天晚上19点53分，亚缇集团董事长刘晓坤在朋友圈发出了这样一段话“F1法拉利赞助、影帝刘烨亲临酒会、Swisse专为线下渠道打造的产品开启了纽西之谜geoskincare与欧洲Swisse战略合作!一场引导行业变革的盛宴开始了!2017期待Swisse和纽西之谜擦出闪光的火花。”

据了解，纽西之谜是亚缇集团旗下的天然护肤品牌，而Swisse则是来自澳洲的天然健康品牌，看似毫无交集的两个品牌之间，究竟有着怎样的渊源，又将给行业带来哪些新气象?对此，记者独家采访了Swisse线下销售总监邢宇和纽西之谜董事长刘晓坤。

于Swisse，纽西之谜助力渠道营销

关于双方为何进行深度合作，邢宇提到，Swisse希望以“美容营养品”的概念在中国落地一般贸易，而纽西之谜的产品原料纯新西兰植物提取，和Swisse“天然、有机”的理念相吻合。

另一方面，在产品和营销上，Swisse和纽西之谜都有创新的基因，不喜欢墨守成规，志趣相投。在传统营养品走向固定的产品模式时，如鱼肝油、蛋白粉等，让消费者对保健品只属于老年人等特殊群体的思维固化， Swisse率先尝试将蔓越莓、奶蓟草、血橙等新型原料添加到产品中，让营养品在消费者心中的形象得以年轻化。

自08年开始，合生元就已经在药店尝试跨品类的业态(2016年，合生元集团全面收购Swisse)，邢宇表示“其实，每个渠道都有一个加法品类。”也许，于美妆而言，美容营养品可以打开一扇新世纪的大门。

今年3月，Swisse 首发屈臣氏渠道。达成合作后，在屈臣氏渠道，Swisse与纽西之谜将进行BA资源的整合，为顾客提供更完善的服务。

很重要的一点，Swisse方面一直没有找到合适的合作伙伴去切入高端shoppingmall，而纽西之谜已经铺设了数十家单品牌直营店，1-2年内将拓展到300家。邢宇分析到，Swisse品牌目前进入中国市场的单品数量不多，如果单方面在高端mall开设专柜，后期运营较为困难。而纽西之谜“内调外养”的理念，让护肤不止于简单的表面功夫。

“纽西之谜有很好的营销网络和产品，而Swisse则拥有很高的产品知名度和品质。双方强强联手，能够很快铺开市场。”邢宇表示，无论是品牌、产品、商业模式，包括在今后在CS渠道的合作，Swisse和纽西之谜都可以最大限度的利用双方资源。

于纽西之谜，Swisse带来流量

事实上，亚缇集团已布局口服美容品类，对于纽西之谜为何会选择与“外人”联手，刘晓坤正面回应到，“只有大家一起来做，才能把市场做大，对于冲突的品类，我们可以错开，或者放弃。这样，双方才能产生1+1>2的作用。”

他直言：“Swisse是目前中国知名度极高的营养品牌。现在，门店最怕没有流量，而Swisse由于亲民的价格、奢侈品的品牌营销、天然的成分，自带流量。”而且，纽西之谜与Swisse同属‘澳新系’，双方品牌调性相得益彰。

最关键的是，彼此认可。刘晓坤认为，“纽西之谜非常认可swisse背后合生元的团队。合作不仅仅考虑品牌、背景，还要考虑团队的默契度。如果不能彼此理解，品牌力再强，也很难合作下去。”

作为行业内公认的“预言家”，刘晓坤对日化行业有其独特的敏感度。2年前，刘晓坤就已经提出，进口品和药妆一定是未来的发展趋势。而市场上，几乎所有日化店都在走一条只有“妆”、没有“药”的路。

其实，口服美容的趋势已经兴起，如Fancl、DHC、Pola等品牌已发力口服美容领域，资生堂也在大力推广口服产品，并得到了很高的市场美誉度。Swisse方面透露，至2020年全球美容营养品市场预计达到500亿，较护肤品、传统保健品，美容营养品增速更高。

一般来说，同样的产品，在实体店的销售额会高于电商渠道。在此之前，Swisse主要通过海外购平台和代购渠道进入中国市场，当其以一般贸易方式进入中国，意味着大量之前通过海淘方式代购的顾客，可以成为线下实体的高质量潜在客户。

“现在，线下还没有很好的渠道去拥抱口服美容品类，”刘晓坤颇为遗憾，“如果以后有更多品牌加入，可以把这个市场做得更好。这是一个很好的发展机会，就看大家愿不愿意抓住这个机会。”

口服美容在美妆店里的加法法则

随着消费者升级，国民对健康的意识提高，大健康产业得到了很好的发展机遇。但大多数健康品牌将目光锁牢中老年人，忽略了中青年人对健康的重视。而Swisse的目标人群主要是25-40岁的年轻时尚女性，以先赢“她”进而赢得她全家的方式扩散到消费者生活当中。

可以说Swisse与纽西之谜的组合，正契合了美妆渠道的3方面需求：1.现在的年轻女性除了外用的护肤品，已经开始注重内服调养;2.消费者追求更天然、安全的产品。Swisse与纽西之谜都是有机品牌;3.亲民的价格。传统营养品价格基本在300+，而swisse则在高品牌调性之余，给了消费者一个实惠的价格。

“对渠道来说，化妆品+美容营养品的组合，可以更深的挖掘顾客价值，而且顾客和门店的粘性会增强。”邢宇解释到，美容营养品的挑选需要店员给出专业的指导意见，这也无形中加强店员和顾客的粘性。

同时，Swisse方面指出，电商只是一部分，未来会将重心慢慢转移到线下。接下来，Swisse将针对高端百货、药店、母婴店、药妆店、美妆店、跨境电商6大渠道展开360°营销。基于前期的市场调研，Swisse将对线上线下产品进行差异化，并且针对不同渠道采取不同的产品营销组合。

此外，Swisse会根据时节，给门店制定出如健康下午茶、520玫瑰等吸客活动，还会在节假日、品牌日、店庆等销售黄金时期，通过丰富多彩的方式与消费者进行沟通和售卖。

值得一提的是，Swisse后期的品牌营销动作频频。其一、将在湖南卫视、浙江卫视、东方卫视、江苏卫视4大电视台投入高空广告，打造美妆营养的品牌定位与知名度。其二、跨界合作快闪店——首家米其林级美容营养店，让米其林大厨为消费者提供可美容的美味营养餐。其三、在妮可·基德曼作为全球品牌代言人的同时，将邀请具备健康形象的国民老公担任中国区代言人。其四、将赞助上海、广州、成都等地举办“彩色跑”。其五、开展Swisse欧洲原产地探秘之旅。

记者手记：财报显示，合生元集团(旗下法国合生元和澳洲Swisse)2016全年销售65.06亿元，业绩创新高，同比增长35.0%。净利润为10.52亿元，同比增长259.6%。2016年为合生元集团收购澳洲Swisse后的首个完整财年，其中，Swisse收入为542.5百万澳元(约合人民币28亿元)。2016年Swisse在澳洲维生素、草本及矿物补充剂市场保持领先地位，市场份额16.6%，其中80%以上通过跨境电商销售在中国市场，目前Swisse已经积极拓展首发291家屈臣氏和15家山姆会员店，取得了不错的业绩。正如刘晓坤所说，口服美容的市场一直存在，只是还没有一个渠道能很好地拥抱它。而纽西之谜与Swisse的合作，给渠道带来新思路，让渠道看到新的操作方式的同时，也将掀起内调外养新一轮的风潮。