稚优泉唇釉抖音销量40万+，打造爆款路径有迹可循？丨疯狂的流量⑯

2019年，得益于抖音、快手、小红书等社交平台“疯狂”的流量，国货美妆品牌风头正盛，除了完美日记、橘朵、花西子等新锐品牌外，老牌电商品牌稚优泉也相当优秀。

最近，一款哑光唇釉在抖音上月销量40万+，天猫旗舰店内月销45万+，口碑产品卸妆水月销亦高达25万+，稚优泉在爆款打造上可谓是走出了自己的特色。

2018年天猫双十一，稚优泉销售突破2亿大关，这一数据在上年同期仅4000万，不仅如此，稚优泉在今年9月的天猫美妆销售榜排名18位，彩妆类目仅次于完美日记、花西子。

△ 9月天猫美妆销售榜排名  图片来源：用户说了

没有大集团背景、依托于互联网营销成长，稚优泉的崛起路径似乎有迹可循，来看看他是如何逆势翻盘的。

一、护肤起家，转型唇部彩妆却爆红

在2009注册公司之初，稚优泉进入的并非是彩妆，而是以天然成分为本源开发了第一款护肤品，2014年推出气垫BB霜，才正式开启了彩妆之路，也就是说，稚优泉成为新锐彩妆品牌，也仅花了5年不到的时间。

△稚优泉产品及代言人顺序表

关于稚优泉和橘朵，业内也传两个品牌背后的老板是同一人，天眼查显示，稚优泉创始人是戴启辉，而橘朵的创始人是郑子跃，2018年戴启辉在橘朵担任高管，也是橘朵投资人之一，但在同年8月就退出了投资人之列，与此同时，稚优泉另一高管刘军也随之退出橘朵。

品牌之间关系密切，品牌属性也一定有着相关点。不同的是橘朵主打单色眼影，而稚优泉是唇部彩妆取胜。

二、线上营销

对标大牌平价代替

1.主打平价路线，抖音UGC传播+腰部KOL推广

在撬动消费者上，稚优泉以唇部彩妆作为主打方向，抖音上爆红的稚优泉唇釉，色号有二十多款，热门色号则是666号番茄色和615苹果色。

其卖点是哑光质地，滋润不油腻，上唇带有细闪和淡淡香味。

△ C2CC开箱评测抖音热销美妆爆款

同时，以90、95后年轻消费群体为突破口，稚优泉的营销杀手锏就是平价代替，以59.9元、69.9元的口红价格，对标阿玛尼、兰蔻等大牌。

在宣传上，一是通过肩、腰部达人起势，引起讨论定下基调；

二是垂直类尾、底部KOL测评投放，官方账号推广、素人标记种草等方式进行情感式营销。

△ 抖音达人区分表 

△ 各新锐品牌代言人及部分合作KOL

在抖音平台上，头部、肩部KOL拥有的是平台级的影响力，在帮助品牌扩大知名度具有无可替代的优势。

而腰、尾部账号，虽然粉丝量相对不及头部大V多，但是却具有很强的圈层影响力，内容越细分的账号，越能够精准获取粉丝，商业变现也就越容易。

稚优泉就以垂直类肩部达人头部达人柚子cici酱、肩部达人认真少女-颜九起势，扩大品牌影响力，合作的KOL推广视频一般分为两种：

1.以试色推荐种草、商品介绍为主，但新意并不强；

2.以剧情为主，借势植入产品，创意性强，更易被用户接受及认同。

垂直类尾部达人投放中，以粉丝数量45万的KOL博主王小花为例，稚优泉推广视频点赞量达34.3万。

王小花视频内容一般以测评为主，每条带货视频都是通过化妆，展示推广品牌的产品亮点，带给粉丝及用户直观的视觉冲击，并且视频下方有“商品橱窗”的购买链接，直接到淘宝店铺转化。

合作当中，以男性KOL记者浩南一人分饰两角给小C留下了较强印象，男性反差试色除了带来较强的视觉感，且视频对话内容沿用了爆红的黄晓明语录，独具创意。

在对于尾部和底部达人测评推广，小C私以为这是稚优泉的全线推广方式，作为小众口红品牌的稚优泉，就突出了“平价代替”这一宣传卖点。

所以在推广视频时，大多也是“平价代替”，比如，稚优泉唇釉666号色就对标阿玛尼唇釉405，来吸引消费者眼球，大量的底部达人测评推广、平价替代种草的方式，由点成面，由上之下。

以头腰部达人起势，沉淀尾部和底部达人，影响素人（粉丝量<1W）的推广方式，使得稚优泉在抖音上翻红。

 与阿芙马迷纯露、珀莱雅泡泡面膜推广有着明显的不同，前两者所采用的是以头部达人及明星为突破点，下沉腰部达人，波及影响用户及消费人群。

而稚优泉则是以垂直类肩部、腰部达人为主，真正发力的则是大批尾部达人及素人的推广方式，与此相比，稚优泉接地气了许多，这或许与稚优泉所主打的平价代替为产品亮点有关，头部达人推荐的产品多，其可信度和聚焦度可能并不比一批底部达人试色推荐，带给用户的购买欲望强。

不仅如此，稚优泉抖音官方账号的粉丝达13.5万，最高视频点赞量是张云雷的一条推广视频，高达10.9万，其他视频都以唇部试色和产品测试为主，定位清晰，点赞过千亦不少。

一时间的爆款和网红种草产品也许有一定的运气成分存在，但在明确定位、目标受众、产品调性、创作基调，在垂直类产品营销推广中相当重要，这点在完美日记、橘朵等品牌上同样适用。

2014年，稚优泉就开始在微博与KOL合作，以较低的投入获得较高产出，此后，不论是快手、抖音还是小红书等流量爆发的社交平台，稚优泉几乎都快速反应，踏足较早，只不过与完美日记的爆发式增长不同，稚优泉稳扎稳打的方式，为它带来了2018年销量的大幅增长。

2.抢占高地，小红书信任背书

在小红书上，搜索稚优泉笔记可达3万+，其中口红笔记1.6万+，唇釉笔记1.2万+，笔记总数量仅次完美日记和橘朵。

而其官方账号，拥有13万粉丝，其数量也证明了稚优泉在小红书上的运营效果，一开始抢占了与消费者沟通的制高点。

其中，点赞量最高笔记是腰部达人咸蛋黄小姐姐的黄皮平价口红推荐，提到了阿玛尼唇釉平价替代稚优泉唇釉，这也与抖音上以平价代替为亮点相辅相成。

小红书上搜索“稚优泉”，几乎都是清一色的口红试色笔记，清晰的产品定位推广品牌，是稚优泉爆品单品口红的成功原因之一。

3.圈私域流量 制造用户参与感  

说起私域流量，可谓是今年以来被广泛讨论的热点话题，几乎所有企业都在探索如何建立和运营私域流量。

稚优泉亦不例外，早于2017年8月便已涉足该领域，开通旗下公众号及建立微信商城，在投入费用不多的情况下，建立了拥有百万粉丝的品牌公众号，微信商城预计2019年的份额占比能够达到7~8%。

此外，稚优泉还组建了线上社群论坛，定期与消费者互动。微淘粉丝超560万，包括新品研发方向、产品命名、新品包装设计甚至代言人的选择在内，稚优泉均会征求粉丝建议，预先设定“控制按钮”：官方给出关于产品、设计等的多个选项，粉丝进行评选，让其能最大程度参与到产品开发过程中。

在这点上，这是新锐品牌擅长的打法之一，此举既能提升消费者的参与感，从而提升对产品及品牌的认可度及好感度，另一方面利用消费者的选择洞察消费者喜好，使其产品定位更准确，值得其他品牌借鉴学习。

4.粉丝经济正当红，男星代言成主流

虽然稚优泉已有10年的发展历程，但其品牌定位年轻人群，并以平价代替为亮点，产品包装也偏向年轻化，除此，为了更好深入受众群体，稚优泉亦趋潮流步伐，聚焦年轻市场，启用男星代言。

与HFP邀请代言人王一博、高姿代言人王鹤隶、完美日记代言人吴青峰等如出一辙，这些新锐品牌方深谙粉丝经济的影响，且随着美妆护肤类新消费人群逐渐向90、95后转移，这与偶像男星的粉丝群体达成高度契合。

营销方面，稚优泉投粉丝所好，除了邀请代言人出席活动、日常微博推广，在商品销售时打造限时明星礼盒、明星周边、签名海报，更有官微互动抽奖、超话应援，线下投屏为代言人张云雷宣传推广，在提高粉丝好感度，促进粉丝消费转化上，稚优泉已游刃有余。

△稚优泉官微截图

三、联名创新 提高品牌曝光度

细数稚优泉的联名，从2017年首次联名精灵梦可宝推出素颜霜、气垫、唇膏等一系列彩妆，由此开启联名漫漫之路，单2019年稚优泉就已推出4款联名系列产品，合作的品牌涉及广泛。

△ 2019年稚优泉联名产品

品牌最看重的，一定是联名产品背后的转换率，纵观国内的联名款普遍定价不高，且大多数联名款一般限定发售数量，即联名产品并不能为品牌带来多大利润，但所带来的流量与品牌曝光度是持续的，能够引起更多用户注意。

总结：作为老牌电商国货，稚优泉能在流量的风口下快速找准定位，以细分唇部彩妆作为主攻方向，站稳脚跟，以全新面貌翻红，与其快速反应，所做的一套组合营销拳至为重要。

然而，将爆款产品对标大牌，是很多大众彩妆短期奏效的错位竞争，但借势营销并非品牌发展的长久之计，消费者最一开始是猎奇心，强调大牌替代品，并不能提高用户的忠诚度，或许稚优泉可将“品质特点+平价代替+极致服务”的打法深入用户，以平价代替为突破点，以产品特点及品质留存用户才是核心关键。

且稚优泉的系列推广打法，相信不少品牌都有相似推广策略，优势或将逐渐弱化，强效社交及短视频营销续命高增长背后，如何在获得品类胜利后进一步达成品牌的胜利，是美妆品牌们目前在思考的问题，亦是稚优泉们所需思考之处。