有赞闫冬：化妆品零售商如何建立自己的私域流量池 | 寻找生意的第二曲线

内容来源：2019年12月6日下午，在C2CC传媒主办的《晓霞走市场》杭州峰会，有赞新零售学院负责人闫冬以“化妆品零售商私域流量运营”为主题内容进行了深入剖析分享，以下为闫冬分享的实录。

阅读前敬请思考：

·私域流量到底是什么？

·门店未来的增长点是什么？

·导购的核心本质是什么？

·如何通过社群实现经营增长？

我叫闫冬，来自有赞，早些年也是做电商出身，现在在有赞研究业内火热的社交电商、新零售以及社群的一些内容。作为一个为社交电商提供的工具方，我今天带来的是对这个行业在社交电商内可复制的成功商家案例的解读，以及可以直接落地使用的方法的分享，希望带给大家一些启发。

私域流量已成定局

我们发现，其实天猫跟京东是衡量一个品牌有没有电商实力最重要的证明，但是流量费贵到离谱，而与此同时，拼多多现在的市值已经超过了京东，以前的广告是女儿和儿子教爸妈怎么买，现在的广告是妈妈来教女儿怎么拼。

我们同样发现，微信、抖音、快手的活跃量非常高，传播和裂变也相对来说更容易，成本更低。所以有很多商家在经营生意的时候，也开始往社交方向去做。

目前来看，私域流量确实已经成为了定局。早在2012年的时候，就有人提出私域流量的概念，而在去年吴晓波老师的峰会上，更多的商人开始知道了私域流量是什么，也意识到了这件事情的重要性。

那么私域流量到底是什么？用一张图来解释。

左边来看，商家在京东、天猫等主流渠道钓鱼，全中国的商人也都在这里面交流，但电商的消费增长已经逐年降低，甚至停止了增长，所以摆在商家面前只有两条路：要么花更多的钱去打广告，获取更多的新客，要么就维系好老顾客。

而右边则是自建的自家鱼塘，实际就是自己的经营的各种阵地，，将获取的流量有效圈到自己的鱼塘里，能够通过有效经营实现再次触达。

挖掘单客价值

私域流量其实还有一个更重要的好处，就是可以重复利用，不仅仅是让一个顾客变为你的消费者，还可以成为多次购买的消费者，变成你的销售员，你的区域团长，还可以变成你的传播者。

所以，挖掘单个客户带来的更多的价值，就是门店未来的增长点，在存量的市场里面挖掘老客户的价值，才是最关键的核心。

有赞400多万商家在经营社交电商的过程中，探索出来一条路，形成了一个相对体系化的模型，我们称之为AARRR模型，就是遵循社交电商的客观规律而运行的：如果要布局社交电商新零售的话，一定要做推广获客，成交转化、客户留存、增购复购以及分享裂变，它是一个不断的让老客户带来新的客户，新客户变成老客户，然后再带领新客户的良性循环闭环。

刚才厦门巧遇化妆品连锁总经理杨隆波的分享中提到，要搭建自己的微商城，我深以为然，把在各个渠道付出的高额广告费，以及捞起来的客户沉淀到自己的商城，加上微信号，这个过程就像一个漏斗，层层筛选留下更具黏性的客户。

不得不提醒各位，目前来看小程序将会是未来几年中国企业最好的品牌官网，因为在社群的分享，实际上都会靠小程序带动，而且成交会非常明显，因为在成交临门一脚的时候实现快速成交，门店的导购也可以通过小程序与客户建立联系，运营自己的社群拉近与消费者之间的联系，更清晰地了解客户的需求，推动门店的服务和产品定位。

之前提到的AARRR模型其实有很多落脚点，跟抖音、微博、小红书、百家号、百度以及未来即将开通的支付宝小程序都可以进行链接，有赞微商城或者小程序都可以快速链接各个渠道，借助营销工具实现成交转化。

现在做生意的模式已经产生了变化，传统的门店做生意会关心坪效、产出、流量，在运营流量的时候只是把顾客当作流量来看待，现在我们要去把他当人来看，然后重点去经营，然后再去挖掘单个客户带来的价值。

我给大家举个例子，重庆有一家水果店叫果琳，他们觉得自己不是水果店的，只是在帮会员管这家店的，因为这家店都是为他的会员服务，他想的很清楚。

这对我的启发非常大，真的是要经营人，我可能是用一句大白话来说：先朋友后生意，一定要先成为朋友，然后再去做生意。

所以，导购的本质核心是导购和人和消费者之间的社交关系链，关系越好，机会就越大，刚才我说了流量是一切生意的本质，但是信任却是一切交易的前提，增强的是门店承载的信任感，当消费者一旦到达门店之后，加强的信会促使闭环形成，消费者会进入社群，关注你的公众号及促销信息。

会员制很重要

我们看线下门店社交性做拓展的模式，一定要有的是把客户变成会员，也可以理解为粉丝很重要。

为什么？因为未来的生意一定是做会员制。门店一定要有自己的社群，在实施会员制后深度运营，用社群的个人号进行承接。

很多人都说，我建立社群不就是拉群卖货吗？但实际上不是。有些社群其实可以定义为一块产权，拉完了群之后耐心培养，慢慢转变成为普通会员，然后再做一波筛选的时候，再做深度运营的源泉。

然后是推广裂变。

我刚说了，在社群有老客户的基础之上，你可以给他做一些裂变让他给你带来更多的新的客户，所以小程序一定是购物的主阵地，因为小程可以作为零售终端统一活动的根据地、区域增长的核心工具、区域门店赋能的核心载体。

同时，我们构建经营增长也有五大策略，激发导购动力，搭建门店业绩增长二梯队，引入微信生态流量，私域流量的持续运营转化，激活沉睡会员 ，通过社交裂变流量，盘活会员资产 。

因此，真正的“一门店，一社群”，指的就是一个门店授权，一个导购的社群，私域流量也不只是品牌方和零售商的，也是导购的私域流量，一定是也可以运营、可以链接、可以触达、可以反复利用的，这样的流量才叫私域流量。

举几个例子。

千色店每天都会选出2~3款产品进行限时秒杀，为店铺引流，提高转化，并设置有积分商城，将线上用户引流到线下。

第八城跨境购物平台通过智能导购工具主动拓展新客、维护老客，导购通过微信方便地为客户提供咨询服务及推送优惠信息，在智能导购工具中可以看到每一笔业绩，明显提高导购积极性，为门店营业额带来了增长。

美妆品牌佰草集最大代理商“碧佳实业”，则是进行美妆知识营销、在线预约、社交营销、让门店突破时间和空间的限制，同时还能通过线上活动为门店引流，且引流活动的到底率远远高于传统的商圈广告 。

在有赞服务的客户中，这样的案例有很多，如果说大家对于引流到店的方以及落地门店的活动方案，可以来找我，我今天的分享就到此结束了，谢谢！