空中美课、社群+直播、WE营销 这是高姿的“云助力” | 晚春⑭

 “老张出台，还行。”

2020年2月26日，看着眼前高姿暖春行动首场直播战报的数据，上海新高姿副总经理兼营销中心总监张磊欣慰地发了个朋友圈。

据悉，此次直播参与门店70家，在线4.2万人，总点赞数14.33万，单店最高销量4.3万，总销量65.29万。 

“开始直播后，上架的货分分钟被抢光。这让我意识到我的网红带货之路已经迈出了坚实的一步，升级和变革是必须的了。”在接受C2CC传媒记者采访前，张磊就已经通过直播实践，意识到高姿需要做出行动和改变。

于是乎，疫情之下，高姿为助力实体门店，迅速制定并实施了应对举措，比如，利用空中美课、社群、直播等新零售工具，开展高姿“暖春行动”系列，并以65万+高姿WE营销开启逆势云助力，重建疫情下终端门店盈利的新生态模式。

高姿的“暖春行动”进展如何？特殊时期，TA是如何助力CS和KA渠道突围生存的？这背后的“方法论”我们很好奇，亦是因此高姿成为了C2CC传媒3月特别系列报道《晚春》重点关注的品牌案例之一。

我们希望以有成效的品牌为案例，分享其在疫情下的应对策略，为更多品牌提供应对的参考，也为化妆品行业带来更多解决方案，迎来行业的“晚春”。

基于此，我们C2CC传媒对上海新高姿副总经理兼营销中心总监张磊、 上海新高姿电商总监李福平分别进行了相关专访。

△上海新高姿副总经理兼营销中心总监张磊

“空中美课”+“暖春行动”直播，

助力线下实体门店提业绩

众所周知，2019年底爆发的新型冠状病毒，对品牌、企业、门店产生了极大的影响。

张磊在接受C2CC传媒记者采访时透露，“疫情对整个产业的影响是比较大的，尤其是供应链和物流方面。但是，疫情之下，CS渠道和KA渠道面临着消费者不敢进店的问题和影响，这在一定程度上“促活”了实体的‘线上’，比如微信小程序、社群等。”

张磊表示，高姿的“节奏”整体上还是井然有序的进行着，疫情期则联合线上线下应对。从采访反馈及收集到的资料来看，疫情下的高姿，没有紧张，反而因有应对举措而显得游刃有余。

此次，记者根据张磊的回答，进行了以下梳理：

1.开启线上办公模式，全员商讨疫情之下的应对之策。

自2月3日起，高姿团队便开始启用钉钉线上办公模式。作为市场一线的“大后方”，其复工无疑给终端市场的人员带去了巨大的鼓励。张磊透露，员工在远程办公期间，会以线上钉钉打卡、每日视频会议、每日工作日志等方式在线同步协作。

期间，高姿员工还自发带领代理商团队人员一起学习，组织开展大大小小的线上培训课以及视频会议，发起高姿“暖春行动”，共同商讨疫情之下的应对之策，以期为零售商解决各类问题。 

在张磊看来，因为疫情，销售出差等情况受到了极大的限制，但从另一方面来看，通过钉钉软件的应用，不仅可以与一线市场进行无缝对接，还可以与代理商及门店社群开启线上会以及培训，这在极大地提高管理效率的同时，亦通过目标清晰和有节奏的方式，使团队的热情得到一定的激发。

2.利用互联网工具做营销，助力门店开展“空中美课”。

张磊透露，在此次危机中，高姿依托了原有的O2O小程序系统，引导用户参与活动，激活新、老用户。

譬如，2月5日，高姿在全国免费开放WE营销，帮助门店免费开通小程序，实现送货到家的服务。

注：高姿WE营销：运用互联网技术帮助实体店铺进行新零售化运营管理，意在整合品牌资源+代理商+零售商共同执行的营销模式。

又如，在2月10-18日期间，高姿借助微信小程序系统，在全国范围内开展了以门店社群为依托，结合群内消费者的互动情况，实时发出秒杀链接，进而充分调动其私域流量的3212场空中美课，累计零售额破3622万。

其中，用WE营销方式赋能零售门店进行联合的活动共计1312场。这一方式在很大程度上帮助代理商、门店解决了短期的资金链和销售的压力。

尤为值得一提的是，面对“突如其来”的疫情，高姿华北地区的团队在积极和总部进行沟通后开展了“空美联动”。

截止2月20日，邯郸兢业携手新世纪系统11家门店空美联动，销量突破116919元，多地门店销售破万。

“我们希望借助数字化的工具实现对门店成本及营销活动的可视化，与此同时，亦希望通过这种方式帮助终端门店更好地对其存量用户进行维护和转化。”张磊如是对记者说道。

3.坚持高姿暖春行动，“社群+直播”让线上线下共振。

“高姿的暖春行动不止于空中美课”。据记者了解，在高姿各个“战区”积极开展线上空美秒杀活动，不断刷新动销战绩的同时，TA还试水社群秒杀和品牌直播，借用“社群+直播”的方式，助力门店引流、提升业绩的同时，找寻到其新的增长点。

记者了解到，2月25日晚19：00，携手腾讯完成了第一场“暖春行动”的直播，这也就是前文中张磊口中所提到的直播。 

如你所想，这是张磊将自己“变身”主播的首秀，亦是高姿联合实体门店，用社群+直播的方式，实现线上与线上的共振。从前文中的数据上来看，首播成绩是相当不错的。

3月5日，高姿暖春行动则联合全国1636家门店，开启了“3.8女王节”直播专场，据统计，该直播在线人数26.2万，单店最高销量4.27万。  

以“社交媒体+私域流量”的营销推爆款，

实现业绩弯道超车

除了积极帮助线下实体门店“自救转型”之外，高姿此次在线上也“果断”地采取了有效的应对措施。

“利用此前搭建的营销方式，快速反应寻找流量红海，我们高姿在线上也实现了业绩的弯道超车。”这是李福平的回答。

△上海新高姿电商总监李福平

具体来看，有以下三点：

1.第一时间调整产品策略、营销策略，拉动线上销售。

在李福平看来，这一突如其来的疫情，使得线下被“短暂”封锁，消费者的护肤需求无法得到满足。为了解决问题，高姿在疫情初期便对其产品及营销策略进行了调整。

其中，产品策略调整是基于化妆品行业分析，集合高姿自身优势产品，将品牌爆款产品太空舱精华，作为拉动整个销售的主力产品；经典产品大白水系列则作为迎合更多线下消费者需求的“大众产品”；面膜品类中以高姿虾青素面膜为主打产品，因为该产品可以帮助消费者解决“口罩脸”的痛点问题。

而在营销推广方面，由于高姿2019年便已投入大量的人力财力搭建了一套社媒营销体系和私域运营团队。基于此，在疫情期间高姿快速反应寻找流量红海，实现了业绩弯道超车，据统计，该期间高姿线上的整体销售额比预计划增长了近5倍。

2.高姿电商中心坚持“春节不打烊”的销售战略。

在此前记者的一系列采访中，受到很多的反馈是疫情之下，物流、供应链等多会受到不定程度的影响，与此同时，这也对品牌、门店的销售不利。

李福平对此却并不担心，“因为疫情来临，我们除了货品端有提前布局备货之外，还有充足的后勤支持。”

据悉，在年前高姿便及时入仓了2月份的产品订单，而在物流端，高姿的电商中心在年前就已做了“春节不打烊”的销售战略规划，且春节期间仓储发货配有值班人员配合顺丰快递不间断发货。

“产品的供货决定了销售额的增长，我们能够在疫情期也取得不错的增长，就是因为我们早有准备。”李福平如是对记者说，

记者以为，除了对品牌的自信之外，高姿的逆势增长还因为其有着“适度的忧患意识”，提前布局，实现了赢利创收。

3.针对消费需求选品，借助抖音、小红书等平台触达消费者。

李福平表示，除了原先的准备之外，高姿还在传播过程中发现当下的市场对补水、干燥肌、舒缓类护肤品有较大的需求。

于是乎，高姿营销团队针对需求进行选品后，会通过抖音、小红书等社交平台的传播触达消费者。

与此同时，因疫情期间不方便达人拍摄，利用原有的视频素材剪辑进行宣发。高姿便决定通过海量测评精量投放的策略，迅速抓取社交端流量进行精准转化，据李福平透露，高姿5天即打造出一款好物榜爆品。

采访的最后，高姿表示，“疫情总会过去，春天必将到来。不管前路多么艰险，高姿线上和线下的‘暖春行动’都在继续。我们希望助力实体门店利用互联网的营销利器实现‘自救转型’，而后共同迎接‘暖春’的到来。”