2020，片仔癀化妆品正值崛起之年

厦门，是贸易与旅游双向加持下的典型城市。从清朝郑成功开展垄断东洋、南洋的海上贸易，到鸦片战争时期成为首批通商口岸，在近百年间，厦门以中西文化交融的特性铸成了一座具独特气质的外贸城市。同时，这里四季温暖，又有声名在外的鼓浪屿、沙坡尾、南普陀等诸多景点，这亦使其成为了全国游客的吞吐中心。

而今，承载五百年历史的国粹经典品牌片仔癀化妆品，为多元融合的厦门增添了道独特的人文风景：当片仔癀化妆品化身为当地的标志性礼品，它的品牌价值和口碑则被无限放大，随之而来的会是一场从当地居民到游客，覆盖全员的种草级行动。换句话说，在优质产品力的支撑下，厦门正向全国乃至世界宣扬片仔癀化妆品的“国货之美”。

12月4日，片仔癀化妆品代理商厦门滚动贸易有限公司（以下简称：滚动美妆）举办了2020年年终答谢会暨片仔癀化妆品专场订货会，当天订货金额便突破200万元！都说2020年的疫情“黑天鹅”给予美妆行业巨大冲击，为什么滚动美妆却表现稳健，甚至加速前行，吴炳扬的操盘背后潜藏着怎样的运营之道与底气？ 

△2020年年终答谢会暨片仔癀化妆品专场订货会现场合影

浸润40年，打造“福建名牌”市场

上世纪80年代，片仔癀化妆品初代产品“小瓷瓶”皇后牌片仔癀珍珠膏诞生，在40年的沉淀与打磨下，成就了一代国货经典，成为了众多前来福建省旅游人士的伴手礼之一。

△“小瓷瓶”皇后牌片仔癀珍珠膏

在片仔癀化妆品“福建名牌”的标签和厦门贸易、旅游的双重属性加持下，吴炳扬开启了片仔癀化妆品独特的市场价值——礼品。

△厦门滚动贸易有限公司总经理吴炳扬

“就片仔癀化妆品而言，你把它当成化妆品卖，它就是化妆品，当成礼品卖，它就是礼品。”吴炳扬如是说道。

片仔癀化妆品礼品的售卖思维下，吴炳扬选择流量大、高档次的酒店进行合作，收割酒店消费市场；另一方面，礼品模式也开拓了本地节日礼品、商会、同学会等需求点，进一步挖掘内需。

吴炳扬表示，滚动美妆目前共开设108个网点，其中，自营5家实体门店，品牌专卖店占据1/3，日化店、集合店占据1/4，加之旅游、酒店等补充渠道，多元化的布局使品牌传播更为立体，名牌形象更加具化。尤其在酒店、旅游等特殊渠道的广告带动下，片仔癀化妆品的知名度不断攀升，或直接、或间接地触发了消费者于其他渠道的购买。

而片仔癀化妆品的名牌属性打造之下，更多的游客认识、认可了片仔癀化妆品，有这样一个例子，一位游客在试用白金级珍珠膏后，对片仔癀化妆品倍加推崇，甚至直接买下5瓶送给朋友作为伴手礼。另外，终端反馈中，除了白金级珍珠膏销售火爆，定价598元的皇后牌美白祛斑膏、1399元的凝时礼盒也备受欢迎，这不仅是对于产品力的认可，还有片仔癀化妆品名牌属性的加持效应。

疫情背景下，上半年期间，吴炳扬的自营门店业绩下滑严重，8月份才基本恢复业绩，但9月份已突破顶峰，甚至5个门店的零售、批发打破了以往的单月出货量。

结合疫情大背景，吴炳扬仍能在低潮下打破以往记录，究其原因，片仔癀化妆品礼品思维下的名牌效应助力占据一定因素，名牌效应带来的知名度、普及度提升，扩张了消费市场。

反其道而行，疫情下的加速奔跑

如果说，疫情期间，大部分商家保持“失声”状态，那吴炳扬恰好相反，“不能因为疫情就闲下来，而是更忙碌。”这是吴炳扬的观点。

至于为何选择在疫情黑色环境下加速奔跑，吴炳扬表示，这与其“共赢、付出、爱”的核心价值观有关，用付出与爱服务客户，真心给予客户帮助，最终实现多方共赢，这是付出下的回流。

疫情背景下，吴炳扬对客户的鞭策、帮助，给片仔癀化妆品交出的业绩数据，正是其对于核心价值观“共赢、付出、爱”的最好践行。

据悉，吴炳扬疫情期间主要带领客户做两件事，会员管理和激活，其主要目的就是获取流量，撬动客户的会员则是最大突破口。

疫情期间，吴炳扬召开为期两天的内训，客户全员以办公室为阵地、手机为媒介开展线上贸易，最终达成14+万成交额；此外，一个位于旅游市场的门店，4月单月达成10万成交额，亮眼的数据下离不开吴炳扬的带领与“逼迫”。

△厦门滚动贸易有限公司团队合影

除了吴炳扬自身的钻研与努力，片仔癀化妆品的扶持与政策也给终端打了一剂强心剂。

第一点，吴炳扬提及道：“今年，片仔癀化妆品的政策是偏向终端的。”疫情时期，片仔癀化妆品开设公益直播活动，给予产品、折扣支持；终端倾斜政策下，正装、试用装、套盒、物料比例上升，对于培训申请也是极力满足。

第二点，片仔癀化妆品影响力的提升。其中，片仔癀化妆品的营销新动作是吴炳扬特别提及的一点，秦海璐与郎平的双星代言、多场直播活动、国风说唱《女神新定义》MV、「向上吧WOMEN」系列活动、李子璇成为新品片仔癀牌御润鲜妍保湿系列的“元气美肤官”，片仔癀化妆品的内容营销正在辐射更为年轻的消费人群。

△ 秦海璐、郎平双星代言

在百年的文化底蕴传承下，片仔癀化妆品品牌不断更新迭代，在产品升级改良的基础上，品牌的文化理念也在历久弥新，逐步实现品牌年轻化、用户年轻化，这是对消费定位的扩充，更是对消费市场的放大。

第三点，“片仔癀化妆品对于市场的管控是一个巨大的提升。”这是吴炳扬所强调的。

吴炳扬表示，疫情时期，很多品牌会采取降价促销手段，而片仔癀化妆品恰是在这个时期规范、管制市场价格及货物，此举让终端充满信心。在片仔癀化妆品的双重管控下，线上线下价格区间稳定，渠道货物产量合理，从而促使产品价格更为坚挺，实现商家有利可得。

总结：后疫情时代，2020年的黑色阴霾已逐渐消散，消费逐步回升，美妆行业战意高涨，在2020年实现弯道超车的片仔癀化妆品及其代理商吴炳扬，如何维持现有优势，实现2021年的新增长，这是面临的新思考。

厦门与片仔癀化妆品总部漳州同属闽南地区，地理位置特殊，受其辐射影响大，品牌认知度高，如何用“老牌”的化妆品品牌开拓新的消费力增长，这是吴炳扬所面临的难题。

与此同时，片仔癀化妆品也在不断扩充产品线，开拓洗化等全新板块，发力新营销以精准定位年轻消费者，新产品、新版块、新消费人群的发展新方向，或许就是吴炳扬实现增长的新机遇。