做美妆行业“盗火者”，玛丽黛佳启动全渠道一盘货

“处于追随者地位时，他们是掀桌子的英雄，是技术、产品、商业模式的破坏性创新者；而当站在领先者、领导者地位时，他们依然有一种舍我其谁的普罗米修斯气质：为人类做盗火者、探险家、引路者。”

这是华为顾问田涛对具有“做一个本分的生意人”精神的企业家所作出的诠释， 对于一个真正的、本分的品牌来说，亦是如此。

在中国化妆品行业，也有这样的颠覆者和盗火者，比如，崔晓红和她创立的玛丽黛佳。

从工科技术人员到彩妆教母，到越域艺术家，崔晓红颠覆着自己的人生边界；

从全球首创嫁接式睫毛膏到全网爆红小蘑菇粉底液、极具法式浪漫的骑士小金管口红，到艺术与黑科技融合的900目精华粉底霜，玛丽黛佳重塑着产品创新的边界；

从首创口红贩卖机到国内首设美妆无人店，到率先联合各类IP进行跨界联名，玛丽黛佳不断探索着品牌创新营销的边界。

作为国货美妆的代表性品牌，玛丽黛佳向来不囿于传统的秩序和规则，但却始终忠于品牌的本质、忠于消费者、忠于品牌成长的土壤。

在当下CS渠道正处于变革转型的窗口期，玛丽黛佳聚焦于渠道，创新提出颠覆传统模式的全渠道一盘货新模式，促进供应链数智化，建立品牌-代理商-零售商-消费者高效率快速触达通道，让代理商、零售商回归线下生意本质，真正让门店活过来。

着眼渠道弊端核心，推出一盘货新模式

在崔晓红看来，虽然线上经济迅猛发展，资本、行业关注的重点也都倾向于依靠线上发展起来的新业态、新品牌，但线下依然有其存在的价值。比如：与线上越来越昂贵的流量费用相比，线下门店的成本显然更稳固可控；线下门店可长期经营固定客群，且生命周期长；线下门店覆盖范围广，既能在一二线大都市游刃有余，也能在偏远乡镇深度触达；消费者仍然对实质性看得见、摸得着的体验和服务有需求。

但玛丽黛佳也深刻意识到，传统CS渠道在如今追求创新、追求效率的数字化时代存在极大弊端。以往，一件新品要经过品牌、代理商、零售商层层下达，才能触达线下消费者，时长往往数月以上；从品牌到代理商，到零售商过于注重追求打款、囤货、回款的模式，而忽视了探索如何有效零售、运营。

于品牌，新品触达用户周期长、反馈迟缓，渠道效率慢；于代理商，大量库存积压，管理不易、资金周转不易，可能出现窜货、市场乱价；于门店，库存多、上新慢且品类少；于消费者，门店没有时下最流行的新品、爆品，没有吸引力，转而选择线上或者新物种彩妆集合店。

而在当下以“品”为导向的大趋势之下，没有能吸引消费者的新产品与足够快的上新速度，不管是品牌还是门店，都没有竞争力可言。

“打款、回款这种短暂的销售业绩带来的可能是整个产业链的悲哀，这是没有意义的。我们要看的是整个产业链的健康、可持续发展。从零售端到品牌后端、供应商，大家都是一条线上的人，这条产业链不仅要健康可持续，周转还要足够轻、足够快、足够高效。”

因而，如何解决库存呆滞问题，如何最大化提升CS渠道的效率，让产业链发展健康可持续，就成为玛丽黛佳的着手点。

从弊端核心出发，借助数字化、智能化工具，玛丽黛佳创造性提出DISP、RISP等多渠道一盘货新模式，打通品牌、代理商、零售商系统，实现数据互通，搭建起一条品牌高效触达消费者的“免费高速通道”， “让代理商、零售商真正挣到钱”。

以数字化技术全域提升，跨进.“一盘货3.0”超前时代

据了解，玛丽黛佳DISP代理商零库存，即代理商库存一体化，代理不再承担进货的角色，而是在终端下单后，由品牌仓直接发货（偏远地区设置前置仓）；RISP零售客户一盘货等模式，则是零售库存一体化，通过零售系统数据互通，实现终端销售可视化，以终端销售决定获益。

在玛丽黛佳新模式下，品牌商、代理商、零售商的商品、库存、订单都是用一套系统来管理，全渠道共享一盘货。产品到零售终端的周期从“T+数月”变成”T+1”，产品触达用户的速度大大提升，门店上新频率显著加快。

另外，实现销售数据共通和可视化，品牌可根据产品每日零售表现和反馈，主动决策零售价格和促销价格，来迎接波动变化，把商品价值快速交付给用户；根据消费者行为变化和需求，对产品进行产量的调整，进行快速的改进和迭代；

代理商可实时掌握区域内销售概况，通过数据对零售销售人群、销售行为进行分析，为区域内门店做定位、做标签，做针对性提升措施；

门店可根据实时销售状况，精简在架品类管理，精准补货。线上线下也能互相赋能，比如，线上消费人群画像、标签、数据可为线下代理、门店营销方向作指引。

在新模式中，为保障代理商和零售商真正实现盈利，玛丽黛佳采用了浮动毛利的模式。零售商卖出多少产品，即可获得多少相应的毛利，代理商根据区域内零售店销售情况，获得相应毛利。

而在团队上，不管是品牌经理，还是培训师、促销队等各类相关业务人员，也要全面转型为零售团长，品牌将围绕零售团长对其进行培训、组织、专柜管理等等功能的赋能。

可以看到，玛丽黛佳的“一盘货”模式，是通过数字化的力量选择最有效率的线路，将品牌、代理商、零售商的关系从供给转变成了共创，全渠道、所有人员协同起来，共同关注如何促进零售、如何为消费者提供更好的服务，共生共荣，互相创造价值。

而最大化的去库存，不仅大大减轻了代理商、零售商的库存压力，还有效防止不同市场窜货、乱价等问题，切实保障了渠道商的利益。

线上线下保持一致，数据互通，互相赋能，CS渠道全链路高效运转，门店上新频率加快，消费者吸引力加强，真正实现线上线下一体化。

如果将线下仓库整合看作“一盘货1.0时代”，那么玛丽黛佳的“一盘货”可以说是一步到位直接跨进了3.0时代。

可以看出，玛丽黛佳的“一盘货”模式，是一场对运行了数十年的传统的品牌经销代理模式的彻底的、颠覆式的“新革命”。

以“零售终端销售”为导向，真正让CS店活过来

实际上，玛丽黛佳一盘货早就有迹可循。

玛丽黛佳总经理陈海军表示，早在2018年品牌十周年之际，玛丽黛佳就曾提出过YES!IC代理商“零库存”的创想和实践，并将该模式维持至今，这实际上为玛丽黛佳一盘货的实施创造了坚实的基础。而疫情加速CS渠道的变革，则为玛丽黛佳一盘货实施提供了时间窗口；从生产到物流均可实现实时化、数字化，为一盘货实现各个环节的数据互通创造了技术条件。

一系列充分准备，让玛丽黛佳一盘货得以快速实施落地。据玛丽黛佳透露，目前新模式第一阶段，即已经实现了品牌中央仓到终端的直接触达。

但如此大刀阔斧的改革，对品牌和代理商、零售商也带来了不小的挑战。

在新模式的第一阶段，玛丽黛佳就投入了大量的精力、物力、财力等，将渠道中的货品全部收回至品牌中央仓。这对任何品牌来说，都是一项风险极大的挑战，崔晓红也坦承，“这件事不是一般人敢干的”。但在她看来，“这是正确的方向，真正要让CS店活过来，我觉得所有品牌都应该这么干。”

于代理商而言，代理商不再承担物流、信息流传递的角色，而是要转变为赋能零售的运营团队，除了继续维持较强的业务沟通能力外，还要具备品牌观察和运营、品类运营、活动组织、数据分析、财务等各方面的能力，去帮助零售商长期发展和挣钱。

对于门店来说，也需要跟上品牌和代理商的节奏，将过去以货为中心的经营模式，转变为以用户为中心，为消费者提供又快又新的极具性价比的产品体验、极致完美的店铺服务、空间体验。

然而，变革带来的阵痛只是一时的，变革之后的效果仓箱可期。

陈海军表示，新模式实施后，渠道商业绩明显大幅提升，比如惠之林连锁店在参与新模式的第一个月，业绩上涨90%，第二个月在此基础上又上涨40%。其他已经实施了新模式的渠道商，业绩也均有40%-100%的提升。

玛丽黛佳以“零售终端销售”为导向，以“零库存”中央仓配机制为基础的“一盘货”共创模式，切切实实帮助了渠道商提升了业绩，重塑他们对渠道的信心，也受到渠道商的热烈欢迎。

崔晓红表示，接下来，玛丽黛佳要打通渠道商数据，为代理商和门店设置数据看板，实时掌握和反馈销售信息。未来，玛丽黛佳将继续推进“一盘货”，真正实现全国区域内商品T+1到店，且上新频率向月度上新、周上新推进。

“我对这个模式非常有信心，这是终极之道。”这是崔晓红对新模式的肯定，也是玛丽黛佳掀起颠覆传统CS渠道新革命的底气。

在记者看来，玛丽黛佳对品牌自身，以及渠道的不断颠覆，不仅彰显出其自身具有的创新变革意识以及强大的实力支撑，其在全新的市场环境下愿意与渠道共同成长，寻求突破的决心，也能够让我们感受到品牌的担当，这样的玛丽黛佳正是美妆行业的“盗火者、探险家、引路者”，而其带来的革命性创新，也必将引领行业向新的发展阶段迈进。