渠道论坛：向上共生，实体零售的未来在哪？

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所有的企业都在机遇和挑战中前行，于实体门店而言，这种体会更加深切刻骨，电商的进一步冲击，疫情的反反复复，加之消费者愈发地碎片化，门店经营的效率和增长问题尤为严峻。

2022年8月23日，在由C2CC传媒X新妆主办，百雀羚、摩肯和诺斯贝尔联合赞助的“新消费·内生力”2022中国化妆品增长峰会暨新妆大赏颁奖盛典上，渠道论坛《零售连锁的思维转变》又会有哪些干货分享呢？

论坛主持：麦穗咨询创始人刘博

论坛嘉宾：

广西艾丽妆缘化妆品连锁店副总经理马永强

陕西君汇连锁创始人高晶贺

诗芙丽全球美妆创始人陈兴红

南通万色店化妆品连锁创始人陈松柏

哈尔滨铭琦化妆品连锁副总经理姜晶

广州秀丽韩生物科技有限公司创始人叶宇

以下为分享实录：

主持刘博：新零售是线上线下的高度融合，连锁门店如何理解，新零售和传统零售又有什么不同？

嘉宾马永强：新零售不是指增加卖货的场所，而是围绕实体零售进行赋能。对于线下连锁而言，主要的变化在于工具的运用，比如美团、小程序、社群营销等，通过数据的运用，提升会员沟通效率，加强品牌宣传，以及为门店引流，并通过数据分析，提升门店管理效率。

嘉宾高晶贺：新零售和传统零售在本质上没有区别，都是为顾客创造价值，而线上线下的融合，是企业在新时代下的调整与创新，需要围绕顾客和商业模式进行调整，比如删减门店体验区、增加淘宝等线上业务、缩减SKU。

嘉宾陈兴红：新零售和传统零售，道同术不同。道同即零售的本质或底层逻辑没有不同，都是要满足消费者需求，为消费者创造价值。术不同是指两者触达消费者的方式不同，传统零售主要通过门店在营业时段与消费者发生关系，新零售则通过各种网络工具随时随地与消费者发生关系。

嘉宾陈松柏：线上线下的融合相当于数理分工，线下实体店需要创立微商城，核心定位是服务会员，在部分会员无法到店购买时，可以作为实体门店的延伸。传统零售是以货品为核心的竞争，新零售则是以人为核心，经营的重心由货转为人，首先是员工，要培养员工的专业属性，挖掘顾客核心需求，并搭配对应的产品，其次是会员，在零售环境变化时，要迅速调整经营模式，适应消费者。

嘉宾姜晶：传统营销是凭借管理者的思维经验去管理门店运营，新零售是随着市场和顾客购买习惯的变化有针对性地调整，比如大数据管理、数字化营销、营销工具运用等。在门店的小程序应用上，可以打造成人人都是经营者的模式，让门店的数字化经营与员工息息相关，对于不同顾客的不同需求，线上搭建快捷简单的购物场景，并配以线下的服务和体验，实现线上线下的融合。

主持刘博：如何看待新锐品牌和传统品牌的区别，具体在渠道赋能上有什么建议？

嘉宾叶宇：传统品牌和新锐品牌本质上没区别，都是持续创造客户价值，以客户需为导向，为专业买卖，为服务买单，为解决方案买卖，为生活方式买单。对于渠道而言，其更需要一个能引领趋势、赋能模式、创造价值，有动销、有增长的品牌。首先品牌需要掌握上游资源，能引领未来的发展趋势，能塑造模式，其次在行业变革之际，能帮助行业快速迭代，第三能找到市场增长力量，赋能门店增长，第四在产品过剩的时代，依托产品帮助门店动销，进而赋能零售门店增长。

主持人刘博：很多新锐品牌赋能线上，传统品牌也在开拓线上渠道，一些门店认为品牌在线抢占了本该属于门店的消费者，对于连锁门店而言，品牌和实体渠道是否存在着博弈？未来的品牌和实体渠道又会建立怎样的关系？

嘉宾马永强：实体零售早期的发展离不开国内一线品牌的架构和赋能，近年来市场和趋势的变化，导致品牌和实体渠道的侧重点不同，因而不存在博弈关系，关键在于用平衡的心态看待，企业需要价值最大化，终端门店更应顺应时代发展，突出门店的价值、专业、服务等，注重与用户的情感互动。

嘉宾高晶贺：我认为不存在博弈关系，品牌也需要生存、需要经营、需要利润，实体渠道和传统品牌更多的是合作关系，新锐品牌也不会仅限于线上渠道，只是品牌规划或投入产出比不够，所以没能布局线下渠道。未来品牌和渠道的关系不是以个人意志为转移的，可能是共荣共生，也有可能是相爱相杀。

嘉宾陈兴红：品牌与线下渠道的关系我认为不能一概而论，是博弈关系还是共谋关系，取决于品牌自身的发展规划和定力。作为实体连锁渠道，我希望品牌与渠道建立起共谋、共创、共生的关系。

嘉宾陈松柏：每个渠道的属性不同，针对不同属性，小众品牌需要抓住渠道，让CS渠道成为品牌的第二增长曲线。在实体门店接触的所有品牌中，每个品牌都有自己的定义和使命，比如为门店提供品牌力、培训力、促销力、客情力、折扣力。门店需要认清品牌的核心优势和自身利益，以及品牌产品背后实力和为门店的赋能作用。

嘉宾姜晶：新锐品牌和传统门店的关系更多的是融合，线上线下渠道的打通，为的是创造消费者价值，以满足消费者需求为第一核心。门店需要借助网红属性、流量属性的品牌，刺激消费者产生购买欲望，同时也需要赋能型的品牌，为团队提供新生力量，以及品牌的运营和门店的实体规划。

主持刘博：目前新锐品牌的营销链路大多指向线上消费，门店在这一块要吃线上流量红利就很难，但对于品牌而言，线上不做又不行。您觉得品牌该赋能实体还是线上？

嘉宾叶宇：产业链的变革，本质是产业的重新分工和利益的重新分配，变革是基因的选择，也是战略的选择。品牌方和零售门店是共生关系，只有共生才能打通资源，打通系统，最后赋能能力，达到目标。

主持刘博：零售门店的未来在哪？

嘉宾马永强：零售的核心是提升客单数或提升客单价，线上渠道在客单数方面有着绝对的优势，那么线下门店就要聚焦客单价。门店的核心是员工能以专业的服务解决用户问题，因此要不断加强人的投入和教育，加强基础知识的学习，提升员工服务体验手法的专业度。

嘉宾高晶贺：实体零售和线上零售的商业模式完全不同，实体零售是货找人，底层逻辑是购买推动或消费推动，而线上零售是人找货，底层逻辑是销售推动，因此门店需要以顾客为中心，不断完善自己，做好两到三公里的生意，围绕顾客做好一盘货。

嘉宾陈兴红：首先，是运用互联网更好的服务消费者，一切行为都应该围绕满足消费者需求去展开的。在消费者想要购买的任何时候，我们都能以最便捷的方式去满足消费者。其次，就是把实体优势最大化。我认为大家可以从两个维度去尝试，一是建立起集线上线下一体化的消费闭环，二是打造2小时配送消费圈。

嘉宾陈松柏：零售门店的类型主要有两类，一是便宜、便利和快的门店，二是偏向于专业的门店，针对不同的地段需要选择不同类型的门店。

嘉宾姜晶：对于行业未来的发展趋势，可以从四个维度改变，一是产品维度，创造更多的价值，满足顾客需求，通过赋能型品牌与门店的连接，推动门店员工生产力的增长；二是场景，不同场景体现出不同的商品价值；三是客户体验，借助多品类门店的不同体验方式，让产品和顾客发生连接；四是服务，通过服务创造企业核心竞争力，提升员工技能，再次提升顾客的体验价值感。

主持刘博：最后，感谢几位嘉宾的分享，谢谢大家。