【晓霞走市场】蒜苗进阶3.0：发现新机会，实体门店依旧大有可玩空间！

2013年，蒜苗在四川开了零售系统的第一家店，历经10年，蒜苗从一家小店发展至拥有120+门店遍布全川的蒜苗系统，这十年发生了什么？蒜苗的十周年，晓霞走市场栏目组来到了四川成都，实地拜访了正处于3.0转型阶段的蒜苗系统。

回忆蒜苗的十年，蒜苗系统总经理陆永峰感慨，蒜苗开店正赶上实体连锁高速发展的黄金5年，但是现在的实体经济是机会与挑战并存。在不断变化的市场需求中，蒜苗团队也在不断调整其门店的经营思路，以改变寻求突破。

“不同的时间阶段，应对不同的市场需求，以及不同的经商环境，作为实体店的经营者，做出对应的改变和创新一定是必要的。”面对栏目组的提问，他内心对这一行业的看法和思考，是清晰且坚定的。

如何转型？

挖掘服务提升门店竞争力

在前往蒜苗门店的路上，与陆永峰聊到了目前蒜苗正在向3.0转型，“这不仅仅是装修上的区别，主要是经营模式的不同。”提到这次转型，陆永峰表示。

刚刚起步的1.0时代，蒜苗主要以零售为核心、以品牌为导向，搭建了蒜苗的卖场模式。

逐渐加深在护理、服务上的投入，从卖货思维转向服务思维是蒜苗2.0的基础。“卖场模式只能解决消费者的居家需求，但是2.0的蒜苗开始做轻度护理，带给消费者的除了产品功效，还有在感官上的享受。”

据陆永峰介绍，目前蒜苗在四川有120+家门店，主要分为家居自用、轻度护理（面部）以及深度护理（身体）三大板块。销售品牌以环亚旗下品牌为主，自营品牌香雪丽为辅，配合其他品类，其中环亚旗下品牌产品占据着店铺60%的销售业绩，核心品牌是美肤宝、即肽、肌肤未来。由于蒜苗连锁店的发展大多倚靠环亚系品牌，使得蒜苗的产品品类、SKU的数量不高，提供给顾客的可选择性较低。

但是，也恰恰因为蒜苗专注于环亚品牌的推广，反而让门店积累了一批忠实用户会员。相较于探索门店品牌的宽度，蒜苗更执着于在品牌的深度上不断挖掘，更精简的品牌结构与商品条码也能够保证让每个BA都能更深层次的理解产品的成分、功效、卖点以及品牌调性等，为顾客输出品牌价值。

值得注意的是，蒜苗门店并不太常见流通品和进口名品，相较于其他线下门店，蒜苗在吸引路过的消费者进店方面的能力会稍微弱一点，但是只要是进店产生过消费的顾客，那么蒜苗在锁客以及留客上的优势就十分明显。

从引流而言，线下的引流是要区分新店与老店的，如果这是蒜苗新开的店面，那么拓客一定是必不可少的，但是老店要做的是口碑，通过口碑去引流才是最好的引流措施。以服务将第一批客人沉淀下来，并通过口碑形成门店的固定顾客圈。

陆永峰坦言，蒜苗其一直打造的是服务型门店，他更注重在服务方面给顾客带来的附加值，包括进阶版的3.0门店，就是通过“初荔洗脸吧”的导入和加持，要把服务做得更深度化，把顾客群更全面化。“在我们店里消费的顾客，产品功效之外，更多的是享受这个服务的过程，享受服务带来的愉悦感，这就是蒜苗的理念——享美丽，因为美丽是需要享受的。”

目前蒜苗的门店基本都处于2.0阶段，门店内的护理区始终有消费者在体验轻护理，前店后院的布局深刻体现了蒜苗“享美丽”的品牌理念。在消费者愈加注重体验感与情绪价值的市场环境下，服务型门店更能收获消费者的认同感 。

基于对市场变化的敏锐洞察，陆永峰所带领的蒜苗并不止步于服务型的2.0模式，即将开启的蒜苗3.0时代，它将以独特的“三店合一”或者“一店三开”的形式出现。

卖场+洗脸吧+美容院

三店合一提供情绪价值

“3.0模式，总的来讲，就是我们的三店合一，卖场+洗脸吧（初荔）+美容院（香雪丽）的模式，当然这也要考虑场地因素，对门店面积有一定的要求。我们也可以反过来做“一店三开”，三种形式既可以各种变幻组合，也可以单个独立运营。”陆永峰介绍到。但直到看到三合一门店的雏形，栏目组才切实的感受到他的独特性。

三店合一，不是简单的将三种服务结合在一个店内，其招牌是独立的，消费者从不同的方向能分别看到蒜苗、初荔、香雪丽三家门面，在同一家门店内做了精细的区隔，从不同的门面进去就是不一样的门店。

“我们要达到的效果，就是从外部看来他是一个独立的个体，但是从内部来讲，卖场、洗脸吧、美容院三者互相联动，它必须是相辅相成但又彼此独立的。”陆永峰介绍，通过这样三店合一的形式，不仅扩大了蒜苗的顾客群体，从人员等成本也做到了节流。

在蒜苗、初荔、香雪丽三店中，初荔洗脸吧也是值得关注的重要一环。如果说蒜苗门店面向的是35岁+的女性消费者，那么初荔的出现不仅填补了蒜苗在20-35岁的消费者空缺，也满足了男性消费者需求，而香雪丽为有更高追求的顾客，提供更深度的价值。

“这种体验，其实能给消费者带来很大的情绪价值。现在进店的也是年轻人偏多，但是很神奇的是，男士顾客也很多。这个确实是我们最初没有想到过的，从这几个月的数据来看，基本占据50% 以上。”初荔洗脸吧负责人付丽在接受采访时告诉笔者。

科学洗脸，是初荔洗脸吧的核心理念， 从目前消费者需求看来，毛孔粗大、熬夜肌肤暗沉等日常肌肤问题，如果能够通过洗脸就让他看到效果，或者说感受到效果，对于消费者而言，仅仅是这样一个简单的步骤就在满足需求的同时获得情绪价值。

在初荔的门店内，没有任何需要推销的产品，“不卖货、只洗脸，不推销、无套路。”的标语明晃晃的挂在店内。“比起一直催促你在这边办卡买东西，现在的年轻人更喜欢极简的生活态度，我们就是要回归洗脸的本质，初荔只会帮助消费者把脸洗干净。”消费简单、美容师操作简单、店面经营简单，每一个环节都去繁就简，但却能让消费者体验最极致的洗脸效果，这才是初荔的极简主义。

不仅如此，笔者还了解到初荔从门店BA到服务体系甚至是店内装修都是统一标准化的规定。不论是40 分钟的流程，还是 60 分钟的体验，都是非常标准化的，这一点满足的不仅仅是消费者，还保障了员工能在门店内为自身创造的收益。

从装修上来说，初荔与专业的装修设计公司合作，店内所有装修都有统一化模版，对于加盟商来说，极大程度的降低了时间成本。

在采访的最后，陆永峰告诉笔者，目前的3.0模式还在不断完善中。他说，过去的三年，对于所有线下实体经营者来说，都是一个挑战，但也是让经营者静下心来思考的绝佳机会，思考如何解决生存问题，如何解决发展问题。在思考的过程中，找准自己的定位，满足消费者需求，这才是线下生意的机会点。面对困难的线下实体经济，却仍旧有大批的渠道商、代理商、门店存活，陆永峰认为“生存即是道理”，这恰恰证明了渠道再难，也大有可玩空间。