【晓霞走市场】“光损+屏障”修护，细分赛道里的新商机

1999年底入行，做过知名国货彩妆、护肤品牌的西南市场开发；负责过资本在业内的渠道并购项目；也起盘过进口彩妆品牌。这两年，他也一直辗转于广州上海两地。兜兜转转，直到去年10月，一次偶然的机会，他接触到一个极具四川特色的功效性护肤品牌，由此催生了返乡创业的决定。

“一个朋友跟我说有个产品的祛痘效果非常好，就拿了一支给我女儿试试，当时我也没管什么品牌，但效果确实很好。到了10月份，另外一个朋友问我知不知碧绽美，说是四川的品牌。”蔡孝文向晓霞市场栏目组说起初次接触碧绽美的场景，一来二去 ，他对碧绽美产生了浓厚的兴趣，便开始往返于成都谈合作，直到今年2月份，才真正将合作谈下来。

“如果说我选择离开广州或者上海，回到四川，我不可能再出去。”对于一位从事化妆品行业20年的老兵来说，放弃一线城市的高薪职位重新返乡创业，需要莫大的勇气，但他坚信，这将是其职业生涯下半场的“新征途”。

把它当做一份事业，为什么值得？

蔡孝文选择碧绽美，是因为：首先，他自己是四川人，品牌也源于四川；其次；品牌聚焦“光损修护”这个极具潜力的细分市场，值得他回来将其当做一份事业来经营。

“越来越多的研究表明，‘光损伤’会加重皮肤屏障损伤。碧绽美借此切入“抗光损”赛道，定位整体修护专家。我很看好这个细分市场，而且我在做决定之前也问了几个行业内的朋友，大家都觉得可行。”蔡孝文对自己所做的决定更加笃定。

区别于一般敏感修护品牌，碧绽美主打的是“整体修护敏感肌”，即光损修护+屏障修护。而更具差异化的是，碧绽美光损修护新理念成立的核心依托，是“山椒素”。

山椒素有抗炎、抗氧化和对抗和修护光损伤等作用。日本学者发现山椒素可以减轻疼痛，抑制瘙痒，也有文献报道山椒素用于皮肤，既可以改善皱纹、提拉皮肤，亦具有长期改善皱纹效果。

“基于以上一些发现与思考，四川大学华西医院皮肤科用时6年，致力于探索和验证山椒素的光保护和修护光损伤的机制，就目前发现的成果来看，山椒素最重要的护肤功效价值还是在于对抗和修护光损伤。”晓霞走市场栏目也采访到碧绽美联合创始人首席科学家李乙文教授，他强调，四川大学华西医院皮肤科蒋献教授团队研究发现花椒果提取物“山椒素”，能全链式修护光损伤。

2018年，这一研究成果申请国家发明专利，名为“山椒素在制备修复皮肤光损伤的外用制剂中的用途”。碧绽美就是“山椒素”成果的转化和应用。

以山椒素为核心，碧绽美具备三大核心优势。其一，产品由四川大学华西医院专利研发，医学背景强大；其二，碧绽美的生产企业---四川科伦新光健康药业有限公司曾通过了美国食品和药品管理局&欧盟ISO 22716双重国际标准权威认证，质量体系安全可靠；其三，以山椒素为核心作用力，提倡整体修护敏感肌。    

操盘全国CS渠道，有什么方法论？

今年2月，蔡孝文成⽴四川婧语菲⽣物科技有限公司，布局碧绽美全国CS渠道。而在布局CS渠道之前，碧绽美在2021年就开始建立医院渠道的全国销售网络，过硬的品质快速覆盖了全国市场并获得广大皮肤科医生及问题肌肤患者的认可。

“截至今年2月，我们进驻了全国25个省区市的130座城市，与四川大学华西医院、北京协和医院、中国人民解放军总医院、华中科技大学同济医学院附属协和医院、中南大学湘雅二医院、安徽医科大学附属医院、天津医科大学附属医院、新疆医科大学附属医院等全国三甲医院达成合作。可以说，几乎大部分省份的重点三甲医院皮肤科都有销售碧绽美产品。”

据蔡孝文介绍，截至目前，医院渠道网点已接近700家。今年5月，碧绽美还携⼿全国28 省市区 400+家医院，举办护肤科普讲座和义诊活动，将科学护肤、品牌光损修护理念植入年轻消费者的心智。今年，医院渠道目标1000家。

毋庸置疑，碧绽美在医院渠道打造出一定的品牌影响力后 ，对于开发CS渠道也大有裨益。基于此，蔡孝文还建立了一套开发CS渠道的方法论。

一、针对具体肌肤问题搭配产品，再给代理商寄样品。

“我们在开发代理商时，会先让他们把问题肌肤照片拍过来，然后我们联系知名公立三甲医院皮肤科医生，针对照片上的肌肤问题给出治疗与居家护理的专业建议。依据皮肤科医生的居家护理建议，我们搭配好相关产品寄给代理商试用。”蔡孝文说，代理商用过产品后，基本在两个星期左右都能把合作谈下来。

二、为代理商提供“轻服务”，让专业的内容通俗化。

虽说品牌已经在医院渠道有所扎根，但在CS渠道仍旧缺乏品牌力。

为此，蔡孝文在每一个市场的打板活动中，邀请当地三甲医院知名皮肤科医师，现场向门店顾客科普什么是光损伤、山椒素怎么来对抗和修护光损伤、能解决哪些皮肤问题，同时分享皮肤科医生使用山椒素系列产品的一些真实案例。

接着，品牌方的培训老师会将专业术语转化为更加通俗易懂的语言。与两位促销人员协作，针对顾客不同的肌肤问题，给予更精准专业的整体修护产品搭配方案建议。

“代理商对我们打板活动的人员配置以及活动内容很感兴趣，门店也很认同。”

三、打造品牌标准化陈列，以差异化吸引终端消费者。

为了在终端突出品牌的专业性和差异性，门店均要按照品牌的标准做陈列。比如，门店内都有一块打上“整体修复敏感肌、抗光损、华西医院专利、三甲医院”等关键词的品牌KV板。针对不同省份归类，KV板上会展示出品牌在当地进驻的三甲医院。如此一来，消费者进店便能对品牌有一个直观的了解。

从今年4月正式启动cs渠道至今，蔡孝文已在四川、贵州、⼴⻄、湖南、福建、陕⻄、⽢肃、云南、新疆等省份开发了百强系统。如贵州骄傲化妆品连锁、⼴⻄艾丽妆缘、河南泊伊美汇等等。

深耕专业抢占市场，推动渠道转型升级

这两年，碧绽美的重心都将在CS渠道。

如何更好地赋能CS渠道？蔡孝文此前在与代理商及门店的交流沟通中发现，不少品牌教育培训大同小异，或流于形式或过于专业难以消化。为此，碧绽美品牌方积极响应，整合公立医院渠道深耕优势，搭建碧绽美“e学院”平台。以期为CS渠道美业从业人员提供系统化培训皮肤学专业知识，更好地服务于广大求美者。

9月初，碧绽美第一届“e学院”正式启动，包括15位代理商团队在内的50余人将参与其中。

“我们一定要让自己团队和代理商团队的人员先去学习。全程两天，由有丰富教学经验的皮肤科医生，如华西医院的皮肤科医生来讲解敏感肌、痘痘肌、玫瑰痤疮等光加剧性皮肤病及抗光损、光损修护等相关专业知识。为了让学员听懂并吸收，我们的课程也进行了优化升级。”

蔡孝文告诉栏目组，两天课程结束后，学员们要参加一场考试，考试通过的学员才能拿到四川华西健康科技有限公司发的结业证书。接下来“e学院”的培训体系以及相关课程也会在实践摸索中不断优化。

发力CS渠道、以及教育培训体系的同时，碧绽美也在不断升级、优化产品及产品线。

“产品升级了，我们现在推的是碧绽美第二代。”据了解，碧绽美二代产品涵盖保湿修护、敏感特护、清痘净颜、紧致抗衰、美白淡斑5大系列，共计15个SKU。主推品有山椒素特护乳、山椒素特护面膜、壬二酸调理凝胶、氨甲环酸精华液等。

栏目组还获悉，今年9月份，碧绽美即将推出碧绽美儿童系列产品。包装上，将四川特色的熊猫元素、花椒元素相结合；功效上，主打缓解和防护湿疹以及过敏问题，首推3个SKU。

为确保产品的安全性和有效性，包括儿童系列在内的所有碧绽美产品，上市前将产品配方及质量标准申报至药监局备案，并邀请第三方检测机构做功效测评。每一批产品出厂前，均由生产企业“四川科伦新光健康药业有限公司”按照质量标准检验合格方能出厂。

记者手记：并没有一个固定的年龄可以被认为是一个人最佳的创业年龄。如果一个人有足够的行业经验和充分的市场洞察力，加上创业的精神和毅力，那么即便是在四十不惑的年纪，也可以实现很大的成功。