化妆品行业进入迷茫期店商如何解码？

给门店换一个活法。

文章开始前，按照非一般惯例，感谢一波金主爸爸。

本会议由

融辉集团原森堂品牌独家冠名

片仔癀化妆品主赞助

蔻迪娜、御廷膜方、牡丹蔻颜坊、美琪肌密、有礼派

联合赞助播出

同时感谢合肥美林美妆化妆品连锁的特别支持

“早上和河南的一位朋友聊天，我发现目前化妆品行业有一个普遍现象，大家都很迷茫。包括原先作为革命者业态出现的CS渠道。有人说CS渠道的黄金时代已经过去了，但是我觉得随着新的产品、新的思维、新的服务不断出现，我们现在才算是刚刚站在化妆品行业蓬勃发展的路口。”

——C2CC传媒总编陈敏

2017年12月28日，C2CC传媒《晓霞走市场》栏目合肥峰会正式拉开帷幕，此次峰会主题为“店商解码”。

如陈敏所言，化妆品行业正在经历一段迷茫期。《晓霞走市场》栏目组希望能够通过寻找一些新门店新思维，与传统店商思维碰撞，找到在迷茫期中的实体零售找到解决方案。

这个日新月异的世界你要先颠覆自己

2015年，竺竺陪你潮品馆项目正式开始筹划，截止目前，竺竺陪你已经更新4代店铺，开出35家门店，并且所有门店实现盈利。

如果不知道背景，你或许会想这样一家门店，背后的掌舵人一定拥有高视野高格局，或者是浸淫一线实体零售多年的老江湖。

左：张勇右：王笑

“其实这都是被逼出来的。”竺竺陪你联合创始人王笑在会上说。作为项目的发起人，王勇其实是代理商出身，最早产生开店的想法仅仅是因为库存积压严重。

竺竺陪你创立之初就打上了不服输的标签，以一种颠覆性的理念，不断突破传统美妆零售行业的框框。装修采用大胆个性的涂鸦文化，极具工业科技感的铁木结合柜，黑色与黄色的强烈视觉撞击以及潮味十足的“zhuzhuchoice”LOGO。通过大数据，寻求国际国内最潮的名品入驻店铺，使其一出生就带着轻奢浪漫的气质。产品结构上，除却化妆品，还包括潮流饰品、IP类产品以及派对用品，王笑表示，目前竺竺陪你与中国最大的迪士尼授权商和最早在香港上市的派对类产品派对控股达成战略合作，供应链稳定。

可以看出，竺竺陪你对于IP和品牌十分重视，同样，围绕“竺竺陪你”这个店名注册了三十多项商标、域名和版权，将竺竺陪你真正打造成具有影响力的品牌IP。

王笑认为，未来店铺打造具备六大趋势：

1、店铺主题风格突出；

2、品类布局与场景化陈列；

3、精选符合粉丝口味的快时尚产品；

4、增强体验区的设置，加强消费者体验模块；

5、粉丝互动空间与情感交流；

6、互联网+智能化工具。

另一个与竺竺陪你具有异曲同工的案例，叫全屋。全屋创始人袁少波此前是一名机场工作人员，再早前他其实是一名击剑运动员。

袁少波说：“创业就是与谎言为伍，欺骗自己痛下决心迭代自己。”

他认为，现在的零售业的发展，从早前的商品导向开始，不断地进化，渠道导向、营销导向、品质导向、品牌导向、创新导向，到现在应该是维度导向，掌舵人的高度和格局决定了零售业态的发展。

全屋便利店是新零售下的国产原创立体化泛便利业态平台，以轻买、轻餐、轻聚、线上等四大板块为起点，尝试迭代传统便利业态。全屋新便利店模式是日化、护肤、便利、餐饮的集合。袁少波在现场透露，通过轻餐饮的引流，让便利店自带流量，日化产品日销可达8000多元。

S2B，这是阿里研究院首先提出来的一个新的平台概念。而四川莲奕连锁则以此为原型，诞生出四川的S2B联盟模式。它是以莲奕连锁为核心，辐射中小门店为半径的一种新商业模型，该模型没有以强强联手为路径，反其道而行之，希望让合作者从繁杂的程序中解脱出来。莲奕化妆品连锁副总经理刘清，在现场向参会人员解释S2B中的S是一个供应链供应链，B为终端门店，而如何通过供应链实现到达终端门店，且用共创&共享&共赢的方式去运作，即为莲奕要做的。

其实不论是竺竺陪你、全屋还是莲奕，都缺少了一些传统化妆品零售的条条框框，打破所谓的规则。不能说打破规则就一定是好事，但是在这个日新月异的世界，如果没有否定过去的勇气，那所谓的改变和创新只是空想，店商变革也纯粹是空谈。

这个举棋不定的世界你要先充实自己

中国美容博览会主席、中国品类研究院名誉院长桑敬民在致辞中表示：“新零售元年即将过去，现在是时候回归商业的本质了。对于零售端而言，回归，是回到店务本身，更是回到关注消费者这一核心点上。今天C2CC传媒《晓霞走市场》这场以‘店商解码’为主题的会议，让我看到了这种回归的倡导与趋势。”

而在本次会议上，也有一家通过服务起死回生的门店。

2016年前，鑫添秀化妆品店还是天津一家不到30平米名不见经传的小店。但如果追溯到2006年至2010年间，这还是一家拥有16家门店的中型连锁。

“门店生意最好的时候，1公里的路上，我开了4家店，并且都实现盈利。”鑫添秀总经理马如静说。

直到2014年，马如静发现门店的生意开始急转直下：顾客流失严重，电商和微商冲击实体，店员流失。2015年马如静陆续关闭了15家门店，仅剩1家30平米门店维系。

马如静的这10年，其实是CS渠道近10年发展的一个缩影，伴着行业和渠道发展带来的红利，诸多中小型化妆品门店如雨后春笋般冒出，而随着红利消失，这部门缺乏运营管理的门店开始陷入迷茫期。

奇葩老徐说：“一切红利都是流量红利，流量红利丧失的两个标准是流量越来越少，竞争对手越来越多。”

马如静2014年面临的问题，本质上就是流量的消失。而让马如静起死回生的关键词，是服务。2015年，马如静跟随山东志远日化孙志远走访全国百强门店交流学习，洛阳色彩化妆品连锁的理念触动了他：让消费者从站着消费到坐着消费再到躺着消费。

“对于我而言，百强店的模式我没办法复制，但是思维可以学习。”2016年，马如静开始重新打造门店，有趣的是，门店在选品上没有一款国内知名品牌，而是将门店重心放在爆品选择和服务上。

通过爆品加体验，鑫添秀单店营业额突破200万元，而其毛利在80%以上，纯收入超过50%。马如静认为，品牌结构在门店竞争力中所占比重很小，爆品和服务才是门店引流吸客的关键。

作为百强连锁的代表，唐三彩在今年上海的中国美容博览会上，发布了新一代智能美妆店。唐三彩事业部销售总监赵德华在会上表示，未来化妆品的零售之路应该是产品医美化、服务生美化、体验智能化。其中，智能化体验，可以帮助管理消费者数据，代替人工成本，并且提供相关的销售美肤方案，提高销售客单价。但是智能化也就意味着门店BA变成纯粹的服务人员。

目前唐三彩门店中护肤品类已经完成50多项的体验升级；彩妆品类10个项目的体验升级；护理100多项数据智能体验的升级。

在渠道不断分裂，获得品牌越来越容易的当下，品牌能够为门店带来的影响力正在逐渐弱化，未来如何选择适合消费者的产品，打造适合自身门店的核心竞争力，将是门店生存竞争的主要内容。