莲奕S2B如何帮助小门店成长？“会员+单品+项目”的组合打法值得借鉴

 “有人说CS渠道的黄金时代已经过去了，但是我觉得随着新的产品、新的思维、新的服务不断出现，我们现在才算是刚刚站在化妆品行业蓬勃发展的路口。”在2017年12月28日C2CC传媒《晓霞走市场》栏目“店商解码”合肥峰会的现场，C2CC传媒总编陈敏拨开CS渠道迷雾，重振行业信心。

事实上，已有为数不少的CS渠道店家革新传统思维和运作模式，走出零售低潮良性发展，并规划出更清晰的发展思路。9年前做日化超市起家的四川莲奕化妆品连锁正是CS渠道里典型的变革创新者。

既要“低头拉车”也要“抬头看路”

 “每一个伟大的开始都源于一个勇敢的梦。”从2008年创业至今莲奕不断蝶变，如今已是一家集产品研发、生产于一体的企业，店铺模式已升级为第四代。蝶变中，如何做到差异化竞争，如何做一个有文化的品牌，做有情调、走心的店铺，是他们一直思考、努力的方向。

“我们始终坚持着创业者最基本的两个精神：一定要低头拉车，有务实精神；同时也要抬头看路，制定1-3年的企业规划和目标。”莲奕化妆品连锁副总经理刘清在峰会现场这样分享。

莲奕用5年时间酝酿出差异化的战略路径——S2B联盟平台。所谓S2B联盟（S指供应链，B为终端），就是以莲奕连锁为核心，辐射中小门店为半径的一种新商业模型，该模型没有以强强联手为路径，反其道而行之，希望让合作者从繁杂的程序中解脱出来。

据刘清介绍，当时深受稻盛和夫《阿米巴经营》中“全员参与经营，老板与员工、门店与消费者、企业与客户都不是对立关系”这一观点的启发，于是产生只有共创、共享才能达到共赢的思路。S2B联盟平台便应运而生。

打造中国首家化妆品社群体验店，以社区为中心来服务周边的所有群体是S2B发展的方向；共享自身经验帮助中小门店成长更是S2B模式所承担的责任与使命。

“关闭式销售”让数据更清晰

 “数据是眼睛、管理手脚，一定不要蒙着眼睛做事情。”对于零售行业来说，基于数据和事实来解决零售痛点已显得越发重要。但现实中仍然存在很大一部分中小门店没有意识到数据管理的必要性和重要性。

“很多时候我会问店铺的老板，不少小店的老板都不清楚自己有多少会员，每一个会员平均一年消费多少，TOP前30的销售占比多少，TOP后30占比的库存量多少，周转周期又是多少。”刘清如是坦言。

与此同时，她也在会上重点分享了两个关键词“关闭负库存销售”、“关闭变价权限”。

一般而言，门店中某一商品即便是没货了，但也还是会通过调货或者其他方式继续卖。但刘清认为，假如这个货品没有库存，那就不能出单不能卖。负库存销售关闭之后好处很明显，库存与进价非常准确，还有利于自动精选货品。达到自动精选货品也就意味着顾客需求更加清晰，店长不容易凭感觉订货，减少库存积压。

“关闭变价权限”也是目前很多店家做不到的一点。“我们刚开始执行关闭变价权限时，很多员工或者店长会心理不舒服，认为限制了他们操作的方式，会有很多局限性。”但从莲奕大局出发，关闭变价权限于门店而言更容易实现复制。

不难想象，当门店活动都做到统一，不论新员工还是老员工都更容易操作。但活动也需要做到计划性和组织性，在2018年到来之前，莲奕已经把2018年所有的活动方案设计完毕。

拉动门店销售的“三驾马车”

数据管理是店务管理的一个小分支。莲奕连锁从原先3000多个SKU精简到现的200余个，业绩依然能实现成倍增长。除了对数据的运用，真正拉动门店销售还有三大秘诀。

1、100个会员的有效管理

莲奕十分重视会员管理。但他们的会员管理并不只是简单的会员系统、会员资料以及购买明细。莲奕对会员管理制定了标准，一个门店100个会员，一年做100万。这就需要做到会员的有效管理。

比如，在莲奕门店内不论是赠送试用装还是购买的产品，店员都会在消费者购买之后在所有产品底部用标签写上开封有效使用期限。当顾客知道一套护肤品只有三个月的使用周期，那么也是在潜移默化地教育消费者。而这也就在一定程度上做到了对顾客的周期性管理。

通过周期性管理顾客，莲奕更容易对消费者这一年在彩妆、护肤品、面膜以及护理项目上的花费做分类统计，并计算一个顾客一年到底消费多少钱。

据刘清透露，他们做过一项数据统计，目前店铺客人平均一年产值在2000-3000左右。由于还处于消费者教育阶段，因此目前还达不到平均100个会员做100万的目标。

不过，莲奕正在通过以培养生活态度的方式教育消费者。40平米的门店，20平米用来陈列，20平打造为休闲区。休闲区域可供消费者聊天、喝咖啡、品花茶。

为更突出社群体验店的这一店铺定位，莲奕门店每月还会做一场小型沙龙课程，在学习护肤的同时加强门店与会员之间的粘性，也让会员们彼此玩到一起。

2、10个单品的力量爆发

“单品很重要。现在的消费者已经被小红书、网易考拉以及其他社交平台所教育，从品牌转向品类，更明确自己需要什么。”刘清说，消费者进店直接问美导有没有哪一款产品，而不是品牌。

正是精准把握到消费者需求痛点，莲奕精选出10个特色单品，也就是传统意义上的爆品。但不止是利润上的爆品，更要考虑这个爆品能否可持续。在操作上实行周期性教育。

比如从12月开始，通过有氧水光肌一个单品来教育顾客，通过一种护理习惯和护理方法来突出产品，为2018年的活动做铺垫。借助10个单品锁定顾客一年的量。

刘清举了一个例子，曾经国庆期间做的两个单品占了莲奕店铺业绩的50%。并且，2017年国庆档期间的纯业绩同比2016年增长了几十万。这就是单品的力量。

3、7个项目的价值创造

不知从何时起，体验式营销成为终端的标配。刘清认为真正的体验式销售是教会顾客护理方法。莲奕的店铺设置了7个护理项目，并且所有项目都以健康管理肌肤为主题。

莲奕将自己的店铺定位为鉴于日化店和美容院之间的高性价比的皮肤护理店铺。“顾客花日化店的钱享受美容院的护理效果。”是莲奕要走的路。

刘清强调了一点，7个护理项目不能全部输出，因顾客而异，也一定要让员工执行她们认为简单的项目，而非哪里需要上哪里。“为体现项目的价值，护理时间必须要控制。所有微SPA时间控制在45分钟—1.5个小时。”

写在最后：

在30+家门店的基础上，2018年莲奕计划扩张到60家。而能够支撑门店得到快速扩张的一个重要因素就是“人”。门店老板要学会解放自己，培养具有经营意识的人才，提高团队的复制能力。在“人才”培养上，莲奕抓到了根本。不论BA还是培训老师，抑或是管理层，大家都要有同一个观念——“我在经营店铺，我应该怎么做。”