赵德华：从生意的角度聊聊唐三彩智能美妆体验馆

生意无非两点，一是收入，二是成本。

唐三彩销售总监赵德华在《晓霞走市场·合肥峰会》上提到，化妆品店主要有三个痛点：定价权的变弱；客流量的下降；运营成本的上升。

新零售，不存在的！

“到目前为止，没有一个商家或者品牌把新零售这个通路走通，包括提出新零售概念的马云。”赵德华说道。

实体店的硬伤：定价权变弱；线下客流“L型”下降；店租、人工成本上升，新零售用一种华丽的外衣，修饰了实体店们遇见的现实问题，但是，不管是“新零售”还是“线下到线上”，这些都是概念性的东西。

剥开新零售华丽的外衣，零售的本质还是没有改变。

现在大多门店在做的，只能说是借用了一些线上的手段，帮助线下做生意，或者说通过一些方式把线上的巨大流量引入到线下。线下线上本身存在各自不同的矛盾。线下矛盾是“客流量下降”、“品类的限制”、“年轻顾客减少”、“人工成本增加”；线上矛盾则是“获客成本上升”、“服务的限制”、“客单价低”、“负利润竞争”。

两者似乎互不相干，而且也并不是完全互补。

回归到化妆品线下实体零售，尤其是连锁门店，关键还是成本控制。

自2011年开始，唐三彩集合店的成交数量也开始面临下降的问题，那时提出了在店铺增加消费者体验。刚开始，体验的确是一个比较有效的形式，但是，体验对于人工的要求特别高，增加了人工的成本。就目前而言，大家都在做体验，效果其实并没有一开始那么好。

除了体验效果走弱，客流和品类的限制也是影响实体店成交量下降的因素。

在连锁门店进行成本控制时，降库存是重要的一环，但是在降库存的过程中，门店的品类也在逐渐减少，吸引消费者的品类也会越来越少，客流也会下降，这是一个死循环。

化妆品零售往哪里走？

这些年，唐三彩发现两个现象：

1． 消费者越来越重视有直接效果的产品，包括体验产品。

2． 美容院线，原来美容院线的市场总估值是8000亿，现在已经下降到4500亿，不是专业线不行了，而是化妆品店抢了一部分美容院的生意。现在大多数化妆品店都是在讲服务，服务就是解决一个舒服的问题。

消费者都在谈高性价比，定制化。

在这样的背景下，如果要想高客单，必须找到精准的客户群体。95后为什么不能成为化妆品店的生力军？因为她们的消费随意性很大，品牌的忠诚度低，品类追求广泛。所以说，化妆品店要清楚自己的主流客户群体是什么。

我们经常听化妆品店说，“要做90后生意，或者说中产生意。”其实这种定位并不一定准确。唐三彩的定位是18-45岁的中产，其中又以75后到80后为主力消费人群，很多化妆品店都比较容易忽略这个群体，但是如果有人能把这部分消费群体抓住了，谁就能做到中国化妆品店的前三。

智能化体验管理

库存问题是化妆品行业一个比较痛苦的事情，但是唐三彩现在可以做这样的事情了。通过数据化的引入，让门店之间可以自由调货，把SKU降下来，还保证了每个店的铺货数量。另外，唐三彩还运用了数字化平台，打造在线商城和社交电商，所以当消费者进店的时候，账面上可能只有一千多个SUK，实际的产品数量是过万的。

智能体验则为唐三彩解决客单的问题。唐三彩的智能美妆体验馆专门做了一个皮肤管理区，与目前市面上的皮肤管理不同，唐三彩在这一块会做得更加深入一点，“介入你的过去，评估你的现在，预测你的未来。”这一数据的引入，类似于建立医院的“病例档案”。

过去，皮肤检测一直都存在一个误区，皮肤检测仪的一般流程是让BA操作，让BA告诉消费者匹配什么样的产品。但其实皮肤检测仪式一个智能的一起，而BA是一个销售人员的身份，一个第三方的检测数据由BA去介绍，会降低消费者的信任。现在唐三彩做的是降低BA的能力，只是作为一个服务人员，只需要把检测数据上传，由后台团队提供分析报告，并提出一整套的产品推荐方案。

这就引入了“疗程”的概念，过去门店卖的都是单品，当来客数量下降了之后，不能再卖单品了，要提升客单，这就解决了门店中“1”的问题。从消费者的角度来说，这不是一个产品，或者说多少瓶的产品，而是解决皮肤问题的一整套方案。

所以在智能体验方面，唐三彩主要是把人的因素弱化，把智能仪器引入的销售过程中，未来，在唐三彩的门店中会引入更多的显示屏，减少传统的灯箱。在护理方面主要是做数据升级，在护肤和彩妆方面主要是体验的升级。

唐三彩的智能美妆体验馆在2017年的4月份已经正式上线，根据赵德华的介绍，目前唐三彩的智能美妆体验馆平均客单在580元，坪效3600元，月平均店销28万左右。