孙俊峰：非标准化“代理商”与客户的简单商业

现在是化妆品行业最好的时候还是最坏的时候?

“这个要以什么心态去看这个问题。”孙俊峰说道，“如果是以比较悲观的保守心态，现在做化妆品真真实实很辛苦，生意比较惨淡，毛利率下降，人工工资增加;如果说用一种积极向上的年轻心态，困难的时候也是最有机会的时候，这时候更多人会想着防守，这恰恰是进攻的最好时候。”

孙俊峰是一位80后代理商，对于行业认知和商业态度有着不一样的理解。他认为在当前市场疲软的环境下，抢占市场份额比赚取利润更重要;他喜欢和终端客户交往，但不喜欢与客户谈生意上的事情;他喜欢简单便捷的商业模式，却不喜欢商业的残酷和冰冷。

孙俊峰是行业里少有的“闲人”老板，平时基本没有什么业务方面的电话，手机也经常都是静音，颇有几分甩手掌柜的意思。

这难得的清闲，得益于他对楚恒多年积累下来的企业管理经历。这些年，孙俊峰把大部分的市场权利都下放到了具体负责的员工手上，所有业务上的往来，楚恒公司的合作客户只跟具体负责的主管对接才管用，直接找总经理反而没用，因为他不管具体的业务，久而久之，就形成了现在这样的局面。

“客户提出方案，找到主管，主管觉得方案可行，上报给我，我肯定会批准的，但是直接找我，真的没用，我不管这些。这些年，楚恒答应给客户的从来没有不兑现的。”孙俊峰说道。

“那平时客户就不找你了吗?”我问道。

“可以一起喝茶、吃饭、打牌。”

你要你的利益，我要我的份额

文章开头提到的“现在是最好的时代还是最坏的时代”，完全取决于从业者的心态。不过，在这个弱肉强食的年代，化妆品零售行业的发展也同样遵循“丛林法则”，在化妆品这生态圈中，我们谁也逃离不了这个游戏规则。大店市场扩张越来越强势，小店生存空间越来越小，最后，所有的优势资源都会集中在少数人的手中，这也是必须面对的现实。

“门店强势，资源集中，这是不可避免的趋势，那这样对代理商来说会有什么影响?”我问道。

“首先，我们要明确一个问题，做生意目的是为了赚钱，这个是肯定的，但是我们公司相对于其他公司在利润方面可能相对会比较低一点。”孙俊峰说。

“为什么像我们这样，应该说已经具有较大规模的代理公司，利润方面会比较低呢?”

“这需要怎么去看这个问题了。像美林美妆、鼓楼美洁这些百强连锁先不说，我们楚恒在安徽市场1000多个网点，大部分都是当地的垄断店，或者说当地最强势的门店，如果说要在他们身上赚多少钱，那肯定是赚不到的。那为什么还要进这些强势门店呢?关键就在市场份额。”孙俊峰说，“因为我需要市场份额，所以就要放弃一些利润，如果说我想要赚取更多的利润，我就需要放弃更多的市场份额，就是这个道理。”

在孙俊峰看来，在当前的市场环境下，代理商占领更多的市场份额比赚取更多的利润更重要。其实很多时候，市场份额和利润很多代理商现阶段最难以平衡的两个方面。其实很多厂家给的政策是一样的，你想要短期内多赚钱，那终端政策就给少一点，但终端就会卖少一点;如果说你要长期份额，把终端政策放大一点，终端也就卖多一点。目前，对于孙俊峰来说，抢占市场份额比赚取利润更重要，就如他所想，“现在占领足够份额，未来的利润是自然而然的。”

不懂零售的老板不是一个好代理商

做一个懂化妆品零售的代理商是孙俊峰接下来的目标，在他看来，代理商是一个批发商的角色，做批发是他擅长的，但是化妆品行业不仅仅只有批发，要想成为一个优秀的代理商，不但要懂批发，还要懂零售。

在当前经济大环境不理想情况下，孙俊峰觉得国产品牌的竞争特别大，很多品牌商对代理商压货太多，很多代理商对门店压货太多，这造成了很多门店的生意不好做，压力太大，不得已导致门店只能不断去打折，追求快速走量。过去可能门店打个八折九折都可以，现在很多品牌都在“买一送一”，或者“第一瓶原价，第二瓶半价，第三瓶免费”类似于这种活动，虽然表面上看上去销量比较以前大了很多，但是门店得到利润其实是变少了。

“过去我们是一个销售型的公司，现在我想把它变成一个服务型的公司。”孙俊峰说。现在大家都在讲服务，品牌商说“我们要服务好渠道商”;代理商说“我们要服务好终端门店”;终端说“我们要服务好消费者”，但是要真正做到好服务，可不是一件容易的事情。

“只有真正去了解，你才知道做零售可真的不容易，这两年也没交了不少‘学费’。”孙俊峰说，“现在搞批发是我擅长的，但是对于零售还是个门外汉。”在孙俊峰看来，未来化妆品渠道商应该需要变成一个多面手，作为代理商来说，如果只懂批发而不懂零售，这样的公司未来肯定会缺乏竞争力，只有代理商真的懂零售了，才能够更好地去服务客户。

有一种代理商叫做传承

其实，合肥楚恒公司的发展也是挺有意思的，前身是环亚在安徽的分公司，2006年孙俊峰从河南调到安徽分公司负责安徽市场，2011年公司才由原来的分公司变成现在代理公司，孙俊峰也从分公司经理变成了代理商。

“从分公司经理到代理商，你觉得最大的变化是什么?”

“我觉得唯一的变化应该就是利益分配变了，自己的收入变了。以前是总公司投钱，压力较小，现在需要我们自负盈亏，压力就很大，当然现在要亏也太难了，如果说一个过亿的代理商还在亏损，那还不如关门不要干算了。”孙俊峰笑着说道。

楚恒是环亚公司旗下品牌在安徽省的总代，安徽全省人口6000万，下辖16个地级市，这是一个非常庞大的市场。楚恒代理的美肤宝、法兰琳卡、滋源这三个品牌，在环亚系统中基本都排在前三的位置，全省网点1000多个，年回款过亿。直到现在，楚恒公司到现在还经常会被人称之为“安徽环亚”，应该说，在孙俊峰的身上，一直都拥有很深的环亚烙印。

“如此深的环亚烙印，对于未来楚恒的发展是利还是弊呢?”我问道。

“对于一个环亚人来说，这是非常好的，这是一种很强的文化认同感。环亚的企业精神是‘勤、诚、恒’，现在很多的环亚代理商都是以前的分公司转过来的，所以大家都有一种很深的环亚情结。从分公司到代理商的转变，从内心来讲还是这个体系的，我们还是环亚的兵，跟着领导的脚步走，从情感上面来说，是一直都没有变的。”孙俊峰说。

其实，从“楚恒”这个公司名字来看，这也是对环亚精神“勤、诚、恒”的一种传承。

记者手记：孙俊峰是一位典型的80后代理商，他乐于分享自己劳动成果;在生意场上，他比较简单也比较感性，大家关系好，有时候为了开心，亏钱也愿意干。在他眼里，世上没有绝对的公平，只要做到相对公平就足够了，人生如是，生意亦如是。这些年，孙俊峰和楚恒收获了两个最大的财富——客户和员工。

初到合肥的时候，正好赶上了孙俊峰与楚恒公司小伙伴的聚餐，庆祝滋源部门的一位主管买了新车。当年，孙俊峰带着他们到安徽市场“拓荒”，有个小目标就是让员工在合肥买房买车，这个小目标早已经实现，很多主管、经理级别的员工都开上了不错的车子。有位楚恒公司的主管告诉我，如果在合肥看到车牌号后三位数字为“200”的奥迪、奔驰、路虎之类的座驾时，有8成的可能性是合肥楚恒家人的车子。现在他打算放手让楚恒的员工出去做，让公司在安徽市场变得更加强大。

对于客户，这么多年来，楚恒承诺给客户的东西从来没有不兑现的;这么多年来，楚恒从来没有主动淘汰过客户，这让客户觉得做楚恒代理的品牌，心里觉得踏实，孙俊峰认为，情感都是一点一点培养起来的，他也一直在给员工灌输，一个思想，就是在任何时候对客户都要不离不弃。孙俊峰说，“其实现在一年多赚少赚两三百万真的不会影响生活，但是会影响心情，要是有人提到行业里谁谁谁做的挺好的，其实也是蛮开心的事情，不是吗?”