【晓霞走市场】 合众创美牵手鑫升金，山东代理商格局又生变？

“顺势而为吧，市场环境也不好，现在要求增长太难了，所以我对自己的要求是比别人下降的慢一些、少一些。”青岛鑫升金商贸有限公司的总经理张涛坐在40平米的办公室缓缓说道。

办公室临街一角的壁纸有些脱落，顶部也晕开一些霉斑，隐约嗅到时间的味道，大概有12年之久，这间房不曾易主，没有人来人往的品牌方，这间屋子和它的主人一样，低调而沉稳。

如果不说，谁又能猜到这里刚发生了一起并购事件。

代理欧莱雅，百货渠道起步

POLO衫+牛仔裤，燃一根烟，没有北京瘫、也没有京片儿音，北京人张涛稳稳的坐在记者对面，多的反倒是份温和。

“接下李总的品牌是一直以来的想法，除欧莱雅品牌外，我也想选择一些好的品牌往外面稍微扩一扩”，谈及合并初衷，张涛向记者道出个中原委。

2005年，张涛从北京来到山东青岛，做起欧莱雅代理商，并成立其代理公司——青岛鑫升金商贸有限公司。

“说实话，我没有经历过CS渠道代理商那种艰难拓展市场的时期，我属于赶上了好时候，”张涛回想起长达十年之久的代理生意，将自己形容为“蜜罐里泡大的孩子”。

深究原因，渠道发展和品牌定位之间的战略联盟给张涛进入亿级代理商提供一张通行证，“当时百货商场发展需要引入三欧品牌(欧莱雅、欧珀莱、玉兰油olay)，加之彼时欧莱雅品牌的发展重心在百货商场，双方观念相同，一拍即合。”

创业初期，欧莱雅品牌在百货渠道的话语权让张涛的鑫升金发展较为顺畅。截至目前，鑫升金的百货专柜网点保持在60—70个、商超(山东维克系统)共7个网点，并迈入亿元级代理商行列。

“前几年我接触过一些电商(唯品会、淘宝等)，但那时候品牌不重视电商渠道”，生于70末80初的张涛对新事物感知力强，“代理商运营整体电商不太现实，包括后期品牌介入、资源配置等原因”，同时他又能快速理清品牌方、渠道商在电商平台的博弈关系。

2013—2014年，电商、微商异军突起，产品价格高于电商平台、消费者购物习惯改变等原因冲击着传统零售格局，而有着近10年快速发展的传统百货也陷入瓶颈期。

为更好生存，渠道商开始多条腿走路多渠道发展，以降低风险值，张涛也意识到在激烈的市场竞争中，单一的品牌结构和渠道布局，导致鑫升金抗风险能力弱、业绩增长受阻，需丰富品类以拓疆土。

牵手合众创美，鑫升金布局CS渠道

合并前，鑫升金公司代理的品牌有：欧莱雅、羽西、美宝莲、美即面膜，以巴黎欧莱雅集团旗下品牌为主。

“外资品牌做CS渠道，在政策、灵活度上难敌本土品牌”，论及欧莱雅品牌的CS渠道布局，张涛坦言，品牌很多思想和理念其实是跟不上CS渠道需求的。

资料显示，截至2015年，巴黎欧莱雅在CS渠道的网点数量多达14000多家，而美宝莲、美即等品牌的网点数量亦非常可观。“欧莱雅是百货起家，在CS渠道属于大流通货，合作形式以批发商为主。”张涛打趣道。

合并后，张涛将合众创美代理的阿芙精油、御泥坊等品牌收编麾下，计划发力建设CS渠道网点，形成百货商场、超市卖场以及CS三驾马车并列齐驱的渠道结构。

事实上，除张涛的多渠道运作打算，真正促成双方合作的根本原因，还是在于李滨漂亮的代理商履历，“李总的选品眼光独到，CS店主的反馈良好。”

2016年，C2CC传媒就新一代系列报道采访过李滨，被同行誉为“山东代理商中发展最快速的黑马”的李滨，当时所代理阿芙精油、御泥坊等品牌，均入驻所在区域的A类网点，网点数量达到350家。

此外，2015年，合众创美化妆品有限公司销售回款1500万元。

“当下，传统代理商角色受到挑战，抱团取暖的现象屡见不鲜，整合或能创造1+1>2的效果”，合众创美与鑫升金的合并，是李滨对代理商角色的理解和交代。

2016年初，怡亚通牵手康缇提出“1+10+100”的扩张规划，计划携手10省代理商打造千家么门店;2016年青岛金王先后并购17家代理商，联盟与整合不断推动和改变着代理商的格局。

李滨告诉记者，选择张涛作为合并对象，一方面考虑到欧莱雅代理商，在品牌操作、人员管理上的规范、专业，另一方面则是认可张涛的为人处世与生意之道。

下一步，李滨将投身千纤草品牌，进行二次创业，合并后鑫升金与合众创美则由张涛负责运营管理，而李滨作为股东，担任CS渠道选品顾问。

“和李总认识很长时间，后期千纤草项目启动，他两头不能兼顾”，张涛认可李滨的梦想、也同意李滨的看法和规划，价值观与生意理念的相似让其惺惺相惜。

定位年轻消费群，试水商业综合体

“我们希望更多的门店主去关注商品的周转速度，而不是执着于和代理商、上游厂家杀价”，张涛认为，代理商存在的价值是为终端(渠道)提供服务，而零售商利润空间最大化的思维模式导致供应链陷入死循环。

现实虽如此，但不能安于现状却是生意人不服输的本能反应，行业发展方向、新的机遇点、新的增长点，每个环节都吸引着想活下去、或者想扩张的行业人士的眼球。

Shoppingmall绝对是美妆行业新的热点，随着商业综合体“多功能属性”的超强引流能力，2016年各大品牌、代理商纷纷抢占进驻shoppingmall的先机，单品牌店、品牌集合店、进口潮品店，店铺类型层出不穷。

但，这些店铺有一个共同点：定位的年轻化，以及装修、选品的年轻化。

“我们已经在shoppingmall开了一家店，现阶段还在试水”张涛告诉记者，初次试水mall店，鑫升金瞄准年轻群体，店铺定位贴近大众，将产品结构调整为：50%部分代理产品+50%进口潮品。

在门店设立咖啡区、引入休闲概念;借助商场引流、打造社区功能，张涛表示，鑫升金的mall店面积不会太大，一般保持在40—80坪。

“选址集中在百货商场、超市、shoppingmall，根据不同的选址调整产品结构”，张涛摸索着开店，10余年的欧莱雅代理商的资历，为其积累数量可观的百货商超资源。

关于如何适应品牌合并后渠道模式的差异，张涛表示，就执行层面而言，百货、CS、商超均为三个独立渠道，且操作模式各具特色，需根据不同的渠道特点在人员配备、团队架构上做调整。

目前，鑫升金后台人员总数约33人，组织架构可分为：总经理、运营总监、采购部、财务部、物流部、事业部。而合并后部分山东合众创美CS渠道专业人才将划归张涛所管。

记者手记：相识多年，李滨眼中的张涛是个极为沉稳的人，收购合众创美的举动像是在平静的湖面扔进一块石头，究竟能激起多大水花?值得外界期待。