刘宏昌：我和片仔癀的遇见，都是彼此的幸运 | 专访

北京，一座有着三千多年历史的古都；片仔癀，一个有着近五百年历史的国药品牌。虽说百年与千年相距甚远，彼此的文化底蕴却都是厚重的，被敬畏的。如果说文化底蕴是一个品牌长足发展的灵魂支撑，那么，也必定有一个伟大的人在默默布道。于是，即便是北京同仁堂的大本营，作为外来者的漳州片仔癀也能施展得游刃有余。

北京大立医药公司总经理刘宏昌就是那个最早为片仔癀开拓北京市场的布道者。他说，刚接触片仔癀那会，他还是二十岁出头的风华少年，而今已是天命之年。虽韶华易逝，却已开得满树“芳华”。

旅游口的“香饽饽”

1986年，跟着哥哥做药材生意的刘宏昌第一次接触到了片仔癀。与其他经销商不同的是，他一边为片仔癀提供着原材料，一边为销售片仔癀奔波于市场。“我那时候去了上海、广州、杭州、苏州、厦门、泉州、青岛、大连等城市，因为片仔癀比较高端，经济相对落后的地方没有市场。”

据刘宏昌回忆，当时全国只有广州友谊商店、杭州友谊商店、苏州友谊商店、苏州饭店、上海友谊商店、上海大厦、上海国际饭店等旅游口以及福建当地的一些商店销售片仔癀。就算在北京也只有北京饭店、北京民族饭店、北京友谊商店三个旅游口和位于前门大栅栏的北京同仁堂药店有售片仔癀。就连大名鼎鼎的北京燕莎友谊商城也是92年之后的后起之秀。

就这样，刘宏昌一直奔跑于各大城市的旅游口销售着片仔癀的药品和化妆品。转眼到了九几年，片仔癀开始供不应求。北京饭店、友谊商店、民族饭店、同仁堂都催着要货，但每家给多少货都有数量的规定，比如一家两箱货，有多少卖多少。

“当时给谁一箱货，就等于给谁几万块钱。”刘宏昌印象很深刻的是：有一次给北京友谊商店三箱货，他们高兴得不得了。接到货还没入库直接上柜台，三箱货一小时内被旅游团一抢而空。

化妆品中最受欢迎的就是片仔癀珍珠膏，俗称小瓷瓶。事实上，也就是一瓶小瓷瓶，打开了片仔癀进军化妆品领域的快速通道。

体验馆“布局”北京城

刘宏昌说，他从小瓷瓶开始就一直跟进片仔癀化妆品的所有系列产品，从未间断。

对于消费者认知的细微变化，他比谁都看得真切。“过去消费者一般是从片仔癀药品接触到化妆品，但近七八年起，从北京市场来看，消费者对片仔癀化妆品的认知度反而高于药品，不少消费者是因为片仔癀化妆品才知道片仔癀药品。”在刘宏昌看来，这与片仔癀化妆品近年来的繁荣发展分不开。

去年11月，位于东二环银河SOHO的北京首家片仔癀体验馆开业，知名度虽还不高，但发展势头很好。谈及片仔癀体验馆存在价值，刘宏昌认为，孤立看体验馆的意义非常大，不但扩大了片仔癀及片仔癀化妆品的影响力，而且提升了品牌形象。

对于片仔癀体验馆，刘宏昌心中早有一个整体规划。他说，第一家落在北京的中心地带，第二家打算开在东三环与东四环之间的中央商务区。“这家店要开得大一点，300——400平米的样子。馆内不仅有片仔癀药品、化妆品的形象展示、体验区，还要开辟一个休闲区、片仔癀医馆，请一些著名的医生来坐诊。”

通州区是北京的行政副中心，他计划把第三家体验馆开在通州区，这无疑又给片仔癀及片仔癀化妆品打造了一个更充满发展机遇与形象展示的窗口。之后再进一步发展，使片仔癀体验馆在北京布局合理，而消费者对片仔癀及片仔癀化妆品的认识也会更加深刻，认识越深，认同感就越强，销售就成了顺理成章的事。

化妆品在北京药房“风生水起”

近年来，不少化妆品品牌开始瞄准OTC渠道渴望觅得新商机。但也就在这两年，随着国家对医保体系的规范，越来越多的省份如新疆、山东等陆续出台关于医保定点药房不允许陈列和销售化妆品的新政策。

有意思的是，北京市场却完全不存在这样的“阻力”。“我做OTC渠道几十年，北京这边从来没有规定不允许在药店卖化妆品。北京的药店很规范，不存在刷医保卡购买化妆品等非药品的情况。其他地方有禁止，可能是存在一些不规范的现象吧。”刘宏昌的反馈在一定程度上说明了北京市场的特殊性。

可以说，北京有着孕育片仔癀化妆品的最佳土壤。在北京OTC渠道，片仔癀化妆品除了有陈列之外，更在近10家网点设立了片仔癀化妆品专柜，并配有促销专员。同仁堂北京前门店是同仁堂中国第一店，在这家店里，片仔癀化妆品有自己的专柜和促销专员。显然，能在这样重量级的网点内站稳脚跟，也为其进驻其他网点提供了信心。

“片仔癀化妆品在药店需要主动去推吗？难不难？”

“我觉得不难。对，不难。片仔癀药品本身就在药店售卖，有医药背书，化妆品的质量自然比较容易得到消费者的信任。”

一方面片仔癀化妆品本身实力过硬，再加之刘宏昌在北京几十年的奋斗，与药店系统都有着不错的关系。“王府井医药器械商店老板和我们是很好的朋友，他们那家店搬了新店后他还特意来找我，让我帮他把店内的化妆品区丰富丰富 。”刘宏昌说，像这类主动要求上片仔癀化妆品的药店还不少。

据刘宏昌介绍，目前全北京药店有3000家左右，大立医药公司则以城区为主开拓了900余家网点。其重要网点除同仁堂之外，还有医保全新、金象大药房、嘉事堂、永安堂、百姓阳光、老百姓等系统。

记者手记：

从“皇帝的女儿不愁嫁”到重心转移至国内市场，再到1999年北京OTC渠道的全面启动，刘宏昌都是片仔癀发展的见证者与推动者。因为片仔癀的高端与实力，让刘宏昌在北京积累到了医药领域及学术界广阔的人脉；也因为它的高端，促进了大立医药公司团队建设的高端化和专业化。对于片仔癀，他心生感激。同样，也正因为深厚的感情，片仔癀的兴衰直接牵挂着刘宏昌的心。正如他所言——“我们的遇见，都是彼此的幸运。”