蔡汝青：混乱之下，品牌零售商将崛起

第23届中国美容博览会的馆王是谁？

不是品牌商，不是渠道商，更不是零售商，而是 “品牌零售商”——婷美小屋。

蔡汝青

本土最大化妆品连锁娇兰佳人集团的带头大哥“大蔡”蔡汝青，在10000㎡的婷美小屋展馆中，应弟弟——娇联集团董事长、婷美小屋品牌创始人蔡丙国的要求，在5月22日由经济观察报社主办、婷美小屋文化传媒承办的以“消费升级下的市场新机遇”为主题的中国实体零售高端发展高峰论坛上，分享了9句话，并重新定义了婷美小屋，认为品牌零售商的时代正在来临。

当记者一走进展馆，就看到了婷美小屋对自身的高度概括，包括自身定位、具备优势、发展特色和未来远景：

1、中国化妆品单品牌店领导者，

2、坐拥百强连锁巨头零售大数据，

3、6年锤炼，营运体系最成熟，

4、千店探索，盈利模式最先进，

5、800余在售SKU，全品类覆盖，

6、9大中心，最强大后台支持系统，

7、年增1000家店，拓张速度最快，

8、2017年1500家门店，

9、2018年5000家，进军海外市场，

10、2025年20000+家门店。

婷美小屋正式与联合国世界中小企业联盟战略合作

除了中国化妆品单品牌店领导者外，婷美小屋还赋予了另外两个头衔，一是中国化妆品功效量化先锋品牌，一是“生活美学”倡导者。

不难看出，婷美小屋此次一掷千金，对自身的定位和未来的战略，已有着清醒的认识和决断。此次重磅亮相，是婷美小屋加速扩张，进军海外市场的一大信号。

婷美小屋4.0中岛店

除了举办各项高端论坛、学术会，迎来政界、新闻界、经济界专家领袖重磅加入，以最专业的高水准，探讨中国实体零售及婷美小屋全球化的战略合作，此次展会，婷美小屋还对外展示了第四代形象店，包括商场店、中岛店、街边店。

生活美学馆

同时花了点心思，打造婷美小屋的生活美学馆，从咖啡、书籍、电影、音乐、色彩、运动和花艺陶艺角度着手，构建了当下消费者喜爱的7大店铺场景，从卖化妆品转化为输出生活方式。

匠心科技馆

此外，馆内还设有匠心科技馆，介绍了企业20年来研发技术上的成果，以及全力打造的黄金单品——冻龄霜，这也是婷美小屋复购率能达到68%的关键所在。

以下是蔡汝青《品牌零售商的时代正在来临》的演讲实录：

最近几年，实体零售都做得比较辛苦，有数据显示，中国有45万家药店，这些药店全年销售额达3750亿元，平均每家药店年销80万元。但尼尔森对化妆品店监测数据显示，中国目前有18.5万家化妆品店，化妆品店全年销售额达1100亿元，平均每家化妆品店年销60万元。而化妆品在电商渠道实现年销就高达1800亿元，电商渠道比实体零售的市场份额大，快速崛起的电商渠道分流消费者，因此过去6年，实体店客流一直在下降。

我们所有的企业都是从老时代发展过来，在人工智能、物联网、大数据的新时代下，新老两个时代的交替之际，企业应该怎么办？

如何用正确的策略去处理两个时代的交替，才是关键。

品牌构成的链条中，制造商、品牌商、渠道商与消费者不可或缺，但四者到底是什么关系，这是我比较关心的地方，其中渠道是做什么的？我认为渠道是用来连接品牌和消费者的，消费者要买的不是渠道，消费者要买的是品牌，品牌是水，水到渠成，不是渠到水成。品牌要提供消费者需要的产品，如果匹配不上，那将会消亡。

工厂创造产品，是物质性的。品牌创造精神，消费者要物质，也要精神，精神也是必需品，属于文化消费，工厂和品牌将各司其职，长期共存。

随着互联网越来越发达，口碑力量百倍增长，人传人的时代来临，消费者本身也成了一种渠道，现在有一种新叫法，叫消费商。

以前渠道的机会在于信息流、物流、资金流的不畅通，比如茶马古道就是物流，没有这样的物流，就很麻烦，实现不了交易。现在随着信息流、资金流、物流越来越畅通，品牌甚至是制造，可以直接对接消费者，渠道弱化。纯品牌商和纯渠道商在竞争中将会被动。

交易的主要矛盾，已从信息流、物流、资金流的畅通转为解决信任和选择的问题。我认为树立品牌的过程，就是解决信任和选择的过程。信用的提高，将带来社会交易成本的降低。

目前实体店最吃亏的地方在哪里？在时间和空间上的局限，店如果开在上海，北京人不会来的，长处是能面对面的沟通服务和实时交易，一手交钱一手交货，这是电商做不到的。实体店要生存下去，有两个方案，一个是扬长避短，一个是线上线下融合，成为新物种。

我认为品牌零售商将崛起，做品牌的同时，还同时做零售，纯品牌商比较被动，不能触达消费者，纯渠道商没有定价权，品牌可能会跳过渠道直面消费者，在以后的发展中，即做品牌又做零售的，比纯品牌和纯渠道相对主动一点。

今后，还将出现制造零售商（制造商直接做零售，有定位有格调消费者沟通的制造，接受消费者订单）。工厂有做高档的，也有做低档的，会形成自己风格和品牌定位的工厂，消费者会下订单，制造商除了生成产品，还有精神链接。

目前与婷美小屋合作，有日本、韩国、意大利等国际一流的制造商，但回头率最高的单品是自主研发生产的冻龄霜，中国制造不比外资或国际制造商差。

目前的婷美小屋，做品牌，也做制造，又做零售（直营和加盟），管理零售的同时，做品牌，又能触达消费者，回旋余地比较大，战略上是没有问题的。

刚才经济学家马光远的演讲分享说，2018年中国经济的关键词是混乱，在混乱的商业环境里，一般刚性的业态容易受伤，但婷美小屋的做法，回旋余地大，操作比较灵活。

婷美小屋又提供了一种好的生产关系，广大代理商、加盟店乐于创造性地参与合作，所以我比较看好婷美小屋的未来。