胖东来初试告捷 征战KA的b2v火了！

KA渠道作为日化销售主流渠道之一，它能在极大程度上增加品牌的知名度，同时在KA购买日化类产品的多为女性消费者，随着泛90后人群自个人角色向家庭角色转变，由此KA更成为品牌年轻化征程中的必争之地。

胖东来，作为河南省本土零售巨头，在河南省乃至全国KA系统中都享有极高的知名度和美誉度。5月底，广州澳谷生物科技有限公司旗下的藻类专研洗护品牌b2v在许昌胖东来开展了首场活动。“刚进场12天，活动5天销售20万，日均销售额破4万。”b2v初入胖东来便给出了如此惊艳的成绩！

做或不做，这是一场心理战

值得一提的是，KA渠道在操作上与CS渠道有着明显差异，相较之下，它的准入门槛更高，且以扣点形式运营，对利润也提出了更高要求。由此，攻下KA渠道不仅是品牌面临的挑战，同样也是代理商需要攻克的一大难题。

“我才进场10多天，就让我做活动，怎么可能？”起初，许昌代理商邵总神情激动，对此次活动的筹备难掩忧心之色。

的确，一个新入场的品牌要做动销必定要面对许多顾虑，比如没有品牌沉淀就难以聚拢人气、策划时间仓促后勤服务难以保障、首场动销遇冷后与卖场谈后续支持恐难以为继……总之，这是一场前途未卜的动销。

“但我也考虑到，刚进场就得靠活动打响品牌影响力，况且我相信b2v的产品力，所以觉得应该试一试。”拥有多年实操经验的邵总随即又满怀期待。据了解，国内洗发水市场的销售总额达300亿，其中去屑产品占比过半，专业防治头皮发痒的洗发水却尚未可见，于是，以“止痒速度派”著称的b2v品牌则成为高端洗护品类中崛起的新星。

b2v的专业专攻为品牌筑起了有效竞争壁垒，而优良的品质则更成为品牌征战KA的良好背书。通过挖掘消费者深层次需求，继而对红藻、墨藻等高品质原料溯源，以不断优化产品功效，b2v有效提升了消费者体验，着实迎合了消费升级时代下人们对高品质产品的需求。

做就做了，这是一场攻坚战

与CS渠道相比，KA渠道的动销往往需要更加强有力的视觉冲击力，促使消费者发生购买行为，因此大规模的堆头陈列是抢夺注意力的第一要务，并且对产品特点、核心卖点的标识提炼也要更为明显、突出。

邵总深谙此道，通过与门店采购进行反复沟通、多方争取，最终确定参与本次活动的3家胖东来门店中，除原有货架陈列外，每家门店都额外增加了至少一组的端头架陈列。对于一个刚进场的新品牌而言，这样的谈判结果已极为不易，这让品牌赢得了更大程度的曝光，也为消费者体验产品提供了更多便利。

“b2v进场做活动之初，门店采购的期望是一天做5000元就可以，没想到我们超出了这么多（日均销售额破4万）。很多顾客都是用了b2v的试用装之后又回过头来购买产品，可见b2v的品质很受消费者认可，还有顾客说是被b2v的高颜值吸引，忍不住下单购买的。”参与本次活动的小雪老师兴奋地说道。

诚然，就消费者角度而言，要建立起对新晋品牌的好奇和信任，首先得看颜值，b2v以大面积的经典红墨撞色配搭形成了强烈的视觉冲击力，而KA专供产品的瓶型在线条处理上也更加柔美，更贴合女性消费者需求；其次则是对产品品质的认可，拧开瓶盖的那一瞬，无论料体还是香味都能让消费者欲罢不能，且b2v试用装又是承载体验式营销的最佳媒介，试用之后更易促成销售。当然，在进行产品推介的过程中，销售人员的专业化输出也极为重要。

与CS渠道代理不同，KA渠道代理注重的是零售生意，加之b2v功效类洗护产品的定位，注定了其对BA的专业度要求会比流通货的更高。“非常感谢澳谷公司老师的支持，她们非常专业和敬业，帮助我们的美导团队学习到很多专业的推荐方式，真正起到了‘授人以鱼不如授人以渔’的作用，我们觉得收获很大。”邵总感慨说，厂家层面的大力支持使得代理商在运营过程中更具可操性。

“在进场不过十余天，几乎没有品牌沉淀的情况下，能超额这么多完成活动目标，这让我深刻感受到了b2v的市场活力。消费者对b2v品质的认可，也让我对未来的合作充满了信心！”邵总如是总结道。

胖东来试点的大获成功，只是b2v品牌进驻KA系统现状的一个缩影，但它极大程度上提振了品牌及渠道商的士气，为品牌在KA渠道的推行上注入了一剂强心针！

记者手记：当前，洗发品类的渗透率已几近100%，这意味着诸多品牌将面临销售负增长窘境；但在另一方面，每天使用洗护产品的消费者正呈不断增加趋势，人们洗头频次的增加又会让该品类市场不断膨大。可以肯定的是，未来的行业集中度会越来越高，市场往往掌握在更具优势竞争力的品牌手上。

初试告捷的b2v品牌拥有很大的机会，一则它有“止痒速度派”的专攻形象支撑，又迎合了消费升级的高端化需求，是消费者真正需要的好品质品牌，二则它在终端服务上极尽所能，即能提高供应链效率，又能保障代理层面的利润空间和运营可操性。在品牌商与渠道商的悉心合力下，市场潜力不可谓不大。