郭振宇：90后消费占60%，薇诺娜最核心的是产品力 | 新药妆

薇诺娜是谁?

记者初次听到，是去年来自几位95后小姐姐的安利，“好用平价，适合敏感肌。”她们刚在薇诺娜天猫旗舰店大销时拼了一单。

能让年轻人主动口碑相传的药妆，在国产品牌中太少见了。“她是怎么做到的？”这引起了记者的好奇。

2017年双11，薇诺娜首次挤入天猫美妆品类TOP 10，全年销售回款破10亿元，有媒体称其“完胜薇姿、雅漾”，同时正在稳步推进上市计划，引来了诸多人的关注。

高速增长，是薇诺娜获得消费者拥趸的表象，数据的背后，是本土品牌占领消费者心智的正确姿势。

△ 左二为郭振宇博士

这是C2CC传媒《鲜锋》栏目策划“新药妆”专题，想要一探究竟这些年涌现出来的、消费者真正喜欢的药妆品牌背后的商业价值，及挖掘颠覆性力量的缘起。5月25日，薇诺娜在上海开设一家“智能敏感诊疗快闪店”，我们采访到了薇诺娜品牌创始人、昆明贝泰妮生物科技有限公司董事长郭振宇博士，他将道出薇诺娜是如何“种草年轻人”的。

产品力是核心

“以品质制胜”

美妆行业，也许对于郭振宇的名字并不陌生，作为首位归国创业的美国终身教授，2003年回归执掌滇虹药业，出任滇虹药业董事长、总裁，2007年滇虹药业被德国拜耳以36亿元高价收购后，2010年创立贝泰妮集团，54岁的他通过7年多时间把旗下品牌薇诺娜做到了“中国医学护肤第一品牌”。

“挤入本土品牌10亿回款俱乐部，薇诺娜最核心的是什么？”记者问。

“产品力。”郭振宇回答的很简洁，他认为这是品牌一切营销的基础。

△ 明星产品舒敏保湿特护霜，被称为“小药精”

传统药企出身，郭振宇在创立薇诺娜之初，就把品牌定位为医学护肤品，目标锁定在“修复皮肤屏障”这一皮肤科难点上，力求做一个以解决临床皮肤问题为导向的品牌。

实际运作中，薇诺娜通过12种皮肤问题，4.6万份光损伤性皮肤病源样本；

历时4年，数十位研发专家，横跨皮肤学、生物学、药学等多个领域；

推出11个系列90多个单品，被广泛应用在全国1600多家医院皮肤科的临床辅助治疗中，帮助超过600万人次的患者改善或解决了皮肤屏障损伤问题。

“薇诺娜产品通过严谨的临床测试，经过12000次以上肌肤实测验证，且严格遵照GMP标准生产。”说起产品，郭振宇颇为自豪。

“您认为薇诺娜有哪些特质，吸引着当下的年轻人？”记者再问。

△ 年轻人通过薇诺娜仪器检测肌肤状态

“目前，60%以上的薇诺娜消费者都是90后，我们很少打广告，能得到她们的认可，是因为我们一直是以品质制胜的化妆品。”郭振宇认为，90、95后这一代年轻人，成长在经济飞速发展的时代，有着极大丰富的物质，信息资源触手可及，比任何一代人都有更加广泛的选择空间和渠道。

“这一代人很挑剔，他们在选择产品时很理性，有的并不追求高价，但对颜值、品质和效用有极高的追求。”郭振宇表示，薇诺娜是用钻研科学的精神来打磨产品，所以在皮肤科医生和年轻消费者中均获得了良好的口碑。

据悉，目前薇诺娜电商部门设置在上海和杭州，共有100余人，其中40%是90后，协作创新，简单透明的组织文化渗透到了每位员工心中。郭振宇称自己经常被吐槽提高了公司的平均年龄，只能通过“勤奋”和“颜值”来弥补。

药妆本土化

“真正的创新是解决问题、提高效率”

除了严格把控产品品质，薇诺娜的另一杀手锏是本土化创新，从原料到技术，再到临床试验均采用“本土化”运作。

“创新不是学习模仿来的，而是在学习过程中逐渐形成的，单纯的复制拷贝在任何地方任何情况下都谈不上创新。 ”郭振宇认为，真正的创新是解决问题，提高效率，薇诺娜就用科学、安全、高效的方式，更好地解决肌肤问题。

1、开发研究云南特有植物

诸多外资药妆品牌，主打的是以温泉水为原料，针对敏感皮肤治疗，贝泰妮却另辟蹊径，充分利用“植物王国”云南的天然资源优势，从6000多种植物中，找到了四种特有的植物——青刺果、马齿苋、滇重楼、滇山茶，这四种植物活性提取物，分别具有修复皮肤屏障、抗炎、抗痤疮棒状杆菌和美白作用，目前薇诺娜在植物活性提取物的功效研究方面，已具有国际领先优势。

△ 薇诺娜生产车间

此外，薇诺娜产品中不含香精、色素、酒精和致敏防腐剂，采用天然原料，并严格按照制药级GMP标准进行生产。

为丰富产品线，目前薇诺娜正在对云南植物中的活性成分，作进一步开发，以及功效性及产业化的研究。

2、上千例临床验证

“我们同中科院昆明植物研究所和昆明医科大学等国内知名研究机构合作，进行上千例临床验证，研发出最适合国人皮肤状况的医学护肤品。”郭振宇表示。

2008年，经全国16家三甲医院皮肤科严格的临床验证，薇诺娜医学护肤品首次亮相第四届中国皮肤科医师年会，品牌正式面市。

2009年至今，共在国内外核心期刊上发表了学术论文64篇，产品的安全性和功效性得到了全国54家三甲医院及国外顶尖机构的临床验证。

可以说，薇诺娜是中国市场上唯一经过临床验证的护肤品牌。

3、全国皮肤科一线专家背书

△ 何黎教授在智能敏感诊疗快闪店问诊

薇诺娜还与全国皮肤科一线专家合作，早在2005年初，郭振宇就与昆明医科大学第一附属医院云南省皮肤病医院执行院长何黎教授以及北京大学第一医院朱学骏教授，决心在外资品牌垄断的药妆品类中，做一款中国本土的药妆产品。

2017年9月，薇诺娜在北京首次发布一本《薇诺娜医学护肤品及其在临床中的应用》红宝书，就携手来自全国19位顶尖皮肤科专家共同推出。

△ 朱学骏教授在微博上答疑

据悉，目前全国共有1600家医院皮肤科推荐薇诺娜，作为问题皮肤辅助治疗的产品。在微博等社交平台上，就有国内知名的皮肤科专家为消费者线上答疑，推荐相关治疗方案和薇诺娜产品。

4、打通线上线下

据了解，目前薇诺娜业绩贡献主要集中在线上，2017年双11线上销售达2.3亿，仅天猫就1.68亿，当天线上线下共销售3亿，同比增长180%。

除了线上渠道，薇诺娜相继进驻了国内专柜、专卖店和OTC渠道，目前在全国共设有300多家专柜及专卖店，2400家OTC网点。

“早前，国际主流品牌在中国药店渠道试水后，铩羽而归，目前把主渠道锁定在药店之外。这意味着药店这一渠道，薇诺娜没有真正意义上的对手。”郭振宇分析道，中国药店规模大，其连锁水平、规范性和经营管理都较成熟，从中国社会环境上看，医改的推进、药价的降低、人员工资和房租的增加等因素，迫使过去功能单一的药店向多元化转型，药妆将成为大型连锁药店寻求新利润的重要抓手。

未来，薇诺娜将重点发展药店渠道，计划通过与全国连锁药店如健之佳、一心堂、老百姓、海王星辰等知名连锁药店强强联合，在全国布点开拓药店的药妆市场。

△ 薇诺娜赋能线下门店

5月25日“全民爱肤日”之际，薇诺娜联合天猫，在上海开设了第一家“智能敏感诊疗快闪店”，希望借助最新智能科技，为敏感肌肤人群带来解决方案，这也是其赋能线下门店的一大尝试。

△ KOL直播

△ 现场与机器人互动

据悉，这家为期3天的快闪店，将人工智能与护肤黑科技体验相结合，通过专家诊疗室、KOL直播区、互动区、实验室、魔镜面肌和无人售卖区6大区域，集结了智能人脸识别、AI魔镜诊疗肌肤、机器人跳舞、屏幕动态互动、品牌植物花园动画体验、时尚LOOK引领拍照打卡风潮等环节，为消费者构筑了一个沉浸式、全方位的护肤体验空间。

同时，薇诺娜以“敏感肌”为中心进行内容传播，邀请了多家主流媒体和网红KOL，比如前期炒热“敏感肌诊疗车”、“护肤黑科技”等话题，在抖音开展“变脸”主题挑战活动，加大品牌声量。

此次快闪活动，薇诺娜实现线上互动、线下体验的深度融合，提升品牌销量，接下来还将肌肤检测魔镜，同步到线下，用技术手段为门店赋能，吸引更多的年轻人前来体验。

以社会价值为导向

“打造中国皮肤医学美容生态系统”

30-40岁从事生物医学工程和医疗仪器的研究，通过做医疗器械，把疾病诊断出来；40-50岁经营药企，提供药物给人治病；50-60岁做预防医疗，做药妆产品赋予人们健康和美丽，郭振宇人生这三大阶段，都跟“医疗”、“健康”分不开。

如今的郭振宇，最关心的还是如何创造健康和美丽，最不关心的是怎么赚钱。

记者发现一个特质，不管求学还是创业，他是一个一旦看准，就算归零都要力求做到“完美”，并总能达到自己预期的人。

“您身上有什么特质和精神，是值得很多创业者学习的？”记者好奇道。

“很多创业者都比我优秀，我不过是在争分夺秒向优秀者学习而已。”郭振宇很谦虚，他总结道：一是聚势赋能，鼓动自己和团队全神贯注其中，让员工有更大的空间和更多的自主权；二是制定清晰的企业使命和愿景，贝泰妮的使命是建成中国皮肤医学美容生态系统，愿景是为人们带来健康和美丽；三是打造简单透明的企业文化，通过日积月累的文化沉淀感染团队，相信梦想能实现，并付诸行动。

“只有领军企业，才能改变行业生态。只有以社会价值为导向的企业，才能做大并基业长青。”郭振宇认为，判断一家公司的好坏，不看产品，要看其使命，将来要做什么，企业在经营过程中，其战略要以行业的共同利益——推动行业价值为前提。

△ 贝泰妮集团

在被问道“最终想把贝泰妮做成一家怎样的公司”时，郭振宇表示，人生第四个阶段，是立志将贝泰妮打造成一家皮肤医学美容互联网+的大健康产业集团，推动中国医学美容事业的发展。

对于2018年薇诺娜的目标，郭振宇计划年回款15个亿，零售额超20亿元。

以下是记者与郭振宇的快问快答部分：

C2CC：中国品牌赶超国际优秀品牌，仍需哪些努力？您心目中优秀的国产品牌有哪些？

郭振宇：近年来，国产品牌呈蓬勃发展之态，全球经济环境更加复杂的今天，竞争压力前所未有，华为、腾讯、阿里都是在国际上做的非常好的品牌。只有持续创新、加大研发投入，掌握核心技术，才能在越加开放的市场竞争中获得发展。

C2CC：您碰到过最尊敬的对手是谁？

郭振宇：每一位遇见的“对手”我都会报以尊敬，在商业领域，我最佩服的要数华为任正非。

C2CC：资本通常扮演了一个什么样的角色？

郭振宇：资本是企业发展过程中，必不可少的工具，学习资本运作是每位创业者的必修课。

C2CC：最近在读一本什么书？

郭振宇：《人类简史》。

C2CC：这几年你个人成长最多的是哪一点？

郭振宇：厚德载物。

记者手记：8年前，郭振宇博士在操盘滇虹药业时，C2CC就曾采访过他，他将“康王”洗剂做到了品类第一，8年后，我们再次采访他时，他已把薇诺娜做到了中国本土药妆第一品牌。有人说，有些人就算重新创业，身上的特质也注定他会成功，郭振宇就是其中的一员。也许正是因为他专注研发和学术，让薇诺娜获得其他同类品牌难以比拟的强大产品力，也因此得到业界权威专家的认可，赢得消费者的口碑，从而创造超越行业的快速增长率。