晓霞走市场 | 【桂林峰会】蒜苗连锁陆永峰：发展不该是一昧精进，过时的未必是该淘汰的

11月27日，C2CC传媒《晓霞走市场》栏目主办的峰会“遇见·未来”于桂林举行。2920天，自栏目创建以来，《晓霞走市场》的脚印遍布中国各大省、市、地区，从第一届《晓霞走市场》千岛湖峰会再到如今的桂林峰会，“走市场”已经经历了5年。

汇聚行业变革者，分享行业动态，汇聚智慧结晶，《晓霞走市场》一直致力于为品牌、渠道提供更多创新模式和思辨思维。本届“遇见·未来”桂林峰会，同样汇聚了来自全国各地的多位店铺模式思考者，蒜苗连锁的陆永峰就是其中一位。他的第一家店不被看好，“迟早倒闭”的剑悬在寻求突破的革新上，历经6年，从30㎡小店到遍布川蜀大地的150余家连锁机构，陆永峰和蒜苗的这6年到底发生了什么？

门店的发展不是一日之功

“今天站在《晓霞走市场》峰会的演讲台上，说实话我内心很激动，面对着台下这么多的业内大咖，在这么多的前辈面前，我目前获得的小小成绩实在不足以给大家提供方向或是给大家建议。更多的，我想说一说这些年来，我的思考以及蒜苗未来的发展方向，所以我的演讲主题是《发展·回归》。”峰会前一夜，陆永峰临时修改了他的演讲稿，对于这个分享的舞台，他更想谈一谈他内心对这个行业的看法和思考。

2013年1月，陆永峰在四川开了第一家店，店铺面积很小，品类也很单一。夹在家乐福超市、屈臣氏、美颜坊中，这家30㎡的小店并不被看好，甚至连陆永峰的好兄弟都直言：这家店必死无疑。

“当时我的朋友跟我说，你这家店根本活不下去，他还给我列举了3大理由。1.面积只有30㎡，对面的屈臣氏200㎡，蒜苗不具备竞争优势；2.家乐福的店中店，品类没有超市齐全，蒜苗不具备竞争优势；3.旁边的美颜坊架构更优，门店更加精致，蒜苗完全不具备竞争优势。我当时仔细思考了朋友的话，得出的结论也是这家店‘必死无疑’。”6年时间过去了，从30㎡小店到150多家门店，当时的陆永峰可能压根没想到今天的蒜苗成长的如此蓬勃。（点击查看蒜苗陆永峰：精油市场不叫座？151家小店啃下这块硬饽饽）

“2013年，蒜苗那种小店不流行，因为那时候流行的是大品类的店。但是开工没有回头箭，当时的坚持让蒜苗成就今天的蒜苗。”陆永峰认为，所有的创业都一样，都是迷茫的。但“春起之苗，不见其增；日有所长；磨刀之石，不见其损，日有所亏。”任何的企业发展绝对不是一日之功，门店的发展更是永无止境的工程。

未来，怎么走

典型的80后，年纪轻轻却小有所谓。陆永峰自嘲：“你们看我年纪也不大才30出头，但我在这个行业已经有十几年的时间了。这十几年，我有些自己的想法和思考，也在逐渐地印证这些观点的正确与否。”陆永峰认为，目前蒜苗的发展可以说是一帆风顺，但对于未来蒜苗的走向，他却用了“不知道是否正确”来形容。行业是动态发展的，风口也并非固定，对于未来，陆永峰怀有初学者的敬畏心。

陆永峰认为，蒜苗的未来应该围绕以下3大方向：1.我们的消费者在哪里？2.消费者的心智是否转变了？3.门店升级的方向在哪里？

我们的消费者在哪里？

消费者好像就在身边但又好像越来越远。

“我经常回去问身边的朋友：你觉得你们门店的半径有多大。5年前，大多数的回复是3公里，这几年，门店半径越来越小，甚至不足500米。”蒜苗连锁也曾做过多项数据调查，调查显示，越来越多的消费者会选择多元化的购买方式，并且认为“足不出户”的购买环境最佳；此外，线下实体的门店半径在不断缩小。原本以闹市区为消费中心的开店模式不再成为必杀技。

“现在仍然有很多人把店铺开在客流最繁华的地方，以高客流支撑门店发展。但不能忽视的是现在人消费方式和接受方式在改变，原先的开店模式不一定合适。”

2017年底，蒜苗开始尝试将店铺开到消费者身边去，把原先购物中心、闹市区等店铺选址移到了社区。实体店铺的最终目的是要解决消费者的美丽问题，让接触途径更方便，则是蒜苗社区店开设的初衷。陆永峰认为，目前中国市场的化妆品店铺数量是远远不够的，在承受高昂租金压力下，是否能够转变思路，让店铺尽可能走到消费者身边，这是陆永峰给蒜苗划出的一条新路线。

消费者的心智是否转变了？

“消费者现在究竟想的是什么？如果我们不能够应对消费者的想法，那我们就很难把产品售卖给消费者。”

2018年9月16日，蒜苗在天猫上线了天猫旗舰店。目前在天猫开设旗舰店的是屈臣氏、娇兰佳人、丝芙兰、唐三彩等，蒜苗是第6家。

“蒜苗跟天猫做这个项目的目的是在2019年开设智慧门店。”开设微商城、公众号，陆永峰认为蒜苗已经错过了最好的时机，但也不代表不发展。当天猫提出智慧门店的时候，蒜苗马上与其进行了沟通并达成一致。

现场，陆永峰以目前药店智慧门店的模式做案例，分析了目前线上线下渠道打通的利好之处。“当我们问身边的人，如果生病了会去哪里买药时，99%的人会去药房买药。但实际上，很多的单身男女不愿意出门。网上的药会不会是假货？物流是否理想？这些都是横亘在线上渠道面前的障碍。但是今天，通过手淘搜索药品，第一个选项就是最近药房的药品，消费者下单后在几个小时只能就能到达消费者手中。”

随着近几年线上化妆品成交数量的剧增，天猫希望化妆品也能加入到智慧门店的行列中。当然，线上线下渠道打通，线下实体门店的会员可能会流失到线上。但陆永峰认为，这个忧虑不存在。他认为，天猫的会员数量远比线下实体的多，门店希望解决流量问题，线上希望解决产品和配送问题，这是两大渠道打通的契机。10月份，京东也向蒜苗抛出橄榄枝，希望两者合作，打通渠道。

门店升级的方向在哪里？

“现在流行进口品，很多店铺都喜欢把进口品拿到自己店里。但蒜苗没打算做进口品，因为我不懂。各种因素蒜苗的彩妆做的不好，我也知道彩妆做的不好，店铺的未来很危险，但难道因为彩妆做的不好，所以蒜苗要花大量的精力去做彩妆吗？如果这样做，那么蒜苗3年后就没有了，因为蒜苗的护理体验做的很好不能耗费太多的精神在彩妆上。”

把大量的精力放在调整上，看到别人好的地方就去学，别人的模式真的适合你吗？陆永峰认为，门店的核心是找到自己的根在哪，回归门店的优势。

陆永峰认为，门店一昧升级、调整跟当下行业的浮躁风气有关。“蒜苗这几年发展的一帆风顺，跑的很快。但是去年我们就开了一些不太符合门店定位的店铺，这就是浮躁的表现。”

陆永峰认为，现在顾客的产品选择来自品牌力、小红书、博主等渠道，但这些未必都是适合的。消费者需要专业的推荐，所以在培训方面蒜苗下了很多工夫。据悉，蒜苗每个月都有定制培训：第一周护肤、第二周彩妆、第三周技术类手法、第四周店务管理类，这些都是蒜苗必须去执行的项目。

“门店的发展不应该是一昧精进，过时的未必是该淘汰的。”如今，蒜苗开始逐渐推进社区店，在加强体验上，陆永峰也考虑将“前店后院”模式搬回到店里。“经营者们有很多增长见识的机会，但店内的店员没有，他们接触最多的是消费者。消费的喜好、需求，店员是最清楚的。因此，经营者在规划店铺发展路径的时候，必须要将店员的意见考虑进去。这也是蒜苗启用前店后院模式的原因之一。”

紧密门店与消费者之间的链接，依靠优质产品和高质服务，蒜苗的方式是否正确，仍待时间考量。但可以确定的是，未来的蒜苗一定是在坚守与消费者互通的基础上，快速发展。