晓霞走市场 | 【桂林峰会】孙志远：我是谁？

“我是谁？”

孙志远说，在2017年以前，他真的没有搞清楚这个问题。

孙志远做了20年化妆品，搞不清楚自己是谁？但是，在中国16万家化妆品店中，有绝大多数化妆品店是不知道“自己是谁？要做什么？未来在哪里？”

“前些年，化妆品店生意难做，业内出现了雅丽洁模式，然后很多门店都做雅丽洁模式；又过了一段时间，有人说屈臣氏模式很好，然后大家又开始做屈臣氏模式；又过了一段时间，有人说换个柜台生意就好做了，然后大家做道具、做陈列。”孙志远说，“我们不否认各种模式都有自己的独到之处，和在特定阶段的贡献，但是，这些跟风的门店真的自己知道自己该干什么吗？”

在晓霞走市场桂林峰会上，孙志远讲述了自己从2013年到现在心路历程，希望能够给CS渠道，尤其是中小门店和乡镇店铺带来一点启示。

孙志远说，“2013年的时候，我觉得自己很厉害，当时有个上市公司找我 ，说一起做店。那时候我想，自己认识那么多百强，有一定的实力，还有这么多品牌老板支持我，那就干。”

于是，13年14年的时候，孙志远开了五个大店，自己买店铺，投入超过1500万，做了两年，发现自己做不下去了，于是他找了很多百强，教自己怎么去做店。

“到了2015年的时候，我发现我错了，到15年的时候，我还搞不清楚自己是谁，找不到东西南北，投了那么多钱，没有效益。”孙志远说，“当时我觉得，把洛阳色彩复制到我那边，肯定行。但是我发现，要把洛阳色彩复制到青岛，比把洛阳牡丹移植到崂山还难。”

“2016年，我生了一场大病，这场大病来的真是时候，在生病住院期间，我就在想，这二十年时间，我给我自己的定位到底是什么？到底什么东西才能让我的志远洗化有更远的未来？”孙志远说，“后来我发现，这二十年，做批发是我的强项，做零售是我的弱项，为什么我要拿自己的弱项去折腾呢？”

2016年，孙志远做了一个决定，把自己的志远洗化与百信化妆品联合，成立了美颜计，让门店交给擅长做零售的人去做。

“做生意的本质是赚钱，我想得是就是把自己的弱项去掉。以前说补短板，其实短板永远是补不了的，如果你是个瘸子，永远都是瘸子。我认为我做零售就是没有田海涛做的好，我就给他做，我信任他。田总还到处说我们是强强联合，其实就是我的店倒闭了，他收了我就是了。”孙志远说道。

孙志远认识到自己的强项是做批发和代理，那就专心把这块做下去。那批发代理又该怎么做？

第一步，找准自己的定位，知道自己要做什么产品，他在病床上制定了三个原则，做批发代理只做三种东西，“最好卖的，最有效的，最不好卖的”。当时候志远洗化有1500平方的仓库，总库存1200万，4400多个条码，他就从清库存、砍条码开始，条码砍到现在只剩800个，库存量降低到现在的400万。孙志远想，名品不是所有产品都好卖，他就把那些最畅销的几款产品保留下来。

第二步，找准客户的定位。志远洗化代理的产品要卖给那些客户？他想到了吕南明当时说的一句话，“小乡镇，大未来。”中国有16万家门店，而有70%的门店都在县级市场或者乡镇市场，所以，孙志远把自己目标客户定位为乡镇店。目前志远洗化80%的客户都来自山东半岛地区的乡镇店。

第三步，找准消费者的定位。孙志远把自的产品定位为乡镇市场，三十五岁到五十岁的中年人。在乡镇市场，三十岁以下的年轻人很少，而且，在农村，因为过去信息不发达，各种激素，还有皮肤晒伤等等，有很多问题皮肤，所以他的目标就是解决这些人的皮肤问题。还有根据乡镇客户的特点，孙志远选择的产品从脚上去脚气的除臭的，到身体去鱼鳞纹的，再到脸上祛皱修复的，到头上去屑防脱的应有尽有，从头到脚，做特色品类。

因为乡镇店的规模比较小，所有在正常的情况下，拿货折扣会比较高，或者是要为了吃政策同时那很多的货。孙志远就想到，其实批发商代理商应该把自变成配送商，他给乡镇店供货都是低价供货，自己的纯利保持8到10个点就足够了。而且，只要是合作半年以上的客户，可以给一定的账期，先拿货，后付款。月初进货，下个月的五号之前把上个月的货款补上就可以了，以真心换真心，真正站在门店的角度去帮他们解决问题。

“2017年，是我最赚钱的一年。因为在这一年见，我处理了800万的货。”孙志远说道。

这些年，我就研究消费者，研究门店，有的时候也研究研究厂家。

“做生意要务实，要赚钱，不赚钱，要那些名又有什么用呢？”孙志远说，“以前我去看病的时候，在诊所打吊瓶，我发现诊所生意永远比对门的药房生意要好，而且诊所医生给你开什么普通药，你就会要什么药，而药房给你推荐的名牌药你也会怀疑，因为你相信医生的专业。作为化妆品店也一样，只要真心为消费者解决问题，生意一定会好，消费者并不需要品牌有多好，而是需要产品有多好。”

 结语：“我是谁？我从哪里来？要到哪里去？”这三个问题被称为“哲学三问”，是唯心主义三个终极问题，也是人生的三个终极问题。孙志远用结合只身的经历去深度思考了这些问题，也正如他所说的，他所想的并不是对所有化妆品店都试用。在这个迷茫的时候，化妆品CS渠道还是应该沉下心来重新思考这些问题：我是谁？我从哪里来？要到哪里去？

从2014年第一届晓霞走市场峰会开始，孙志远从未缺席。2015年以后，因为身体原因，他已经很少参加行业会议了，他说，他现在只参加两个会，一个是5月份的上海美博会，另一个就是每年一届的晓霞走市场峰会。在他眼里，晓霞走市场峰会是最接地气的也是最能够学到内容的会议。今年的桂林峰会，演讲的嘉宾从店长到主管，从大连锁老板到小代理商，都有机会在这个舞台发声。而这些，才是行业真正应该去听取和思考的声音。