需求决定市场，进口品如何推动新增长？

都说进口品已是大势所趋，从近几年涌入国内的品牌大军规模就能窥得一二，更何况，今年11月期间，首届中国国际进口博览会在上海成功举办，这一趋势又因国家政府方面的支持多了一层坚实背书。

从消费者角度看，进口品潮的出现一方面是出于国民生活水平的提高，使得消费者越来越关注高品质商品给人们生活质量带来的提高，另一方面亦是“外国的月亮更圆”的崇洋观念作祟，但无论自哪一方面解读，这对进口品市场而言无疑是向好的。

而在这一趋势驱使下，渠道层面又对进口品表现出什么样的态度呢？

选对好进口品需要有诸多考量

“现在的进口品太泛滥，也是鱼龙混杂，不好分辨。”红妆美业董事长叶凌鹏向记者表示。诚然，当前的进口品市场不仅品牌参差不齐，还存在诸多乱象，比如有仅是国外购买或注册个进口商标、原材料进口或半成品至国内分装的“假洋鬼子”，也有证件不齐的水货或号称海外代购的假货，总之，没有“火眼金睛”，真正好的原装进口的产品很难被发掘。

也由此，很多渠道商在选择进口品之时都偏向选择有一定品牌沉淀、有一定知名度的品牌。

“我们想接入进口品，就是出于提升门店档次的考虑。”永康保真妆连锁董事长吕晓剑告诉记者，“目前会优先考虑增加一线大牌或市场上卖得好的爆品。”针对一些二三线小众进口品，如若在消费者教育端较为成熟，也在吕晓剑的考察范围之内。

“对终端来说，不出名的进口品也是要靠人去推，这就和一般国产品没什么两样了。”叶凌鹏指出，“但如果都是原装进口，一般它们留给渠道的成本空间都很有限，而且大部分知名进口品的销售渠道过多，又没有利润保障、水货泛滥，店家都不可能主推。这就两难了。”

以进口品中国区总代为例，一般毛利仅在10%-20%，所以终端就更难愿意奉献精力去做推广或动销，本就是基于实体生意下滑、进店率低才接的进口品，如若运营成本更高，倒有些得不偿失了。

门店追求高利润可谓空前，加之正规渠道可选择品牌也较少，难以满足消费者需求。对此，吕晓剑附和道：“有些品牌都还没有进入专营店渠道，直接在市场上拿货又怕不正宗。”于是部分企业会以压缩成本为由，选择非正规进货渠道，导致终端货源来历不明，类似这样的进口品乱象一旦蔓延，给渠道带来的伤害将会是毁灭性的。

而对于代理商而言，代理进口品同样有诸多顾虑。“对那些要从中国区总代那里接的品牌，我现在都不太愿意去考虑，已经被伤害了两次了。”叶凌鹏如是说。的确，有些总代在接手某一好品牌之后，不仅给渠道的供货折扣高，动销方案也极不清晰，甚至可能自乱阵脚，无暇顾及下线代理的利益。

从渠道需求而言，进口品的高品质是获得终端认同的前提，而合理的利润空间、品牌或爆品的高知名度、实际的落地实操、重视合作商利益则又是其考量的重点。

什么样的进口品才能俘获渠道的心？

源自韩国的有机发酵护肤品牌高丽雅娜绿豆系列（eco36.9°nokdu）或许符合渠道商的期待。

据绿豆Nokdu品牌成功客户拉萨美人计黄建克指出：“当初选择绿豆Nokdu品牌，首先就看中它的企业背书，它是高丽雅娜旗下品牌。”

据了解，高丽雅娜化妆品株式会社是韩国三大化妆品集团之一，其是拥有韩国专利最多的化妆品企业，即便公司不打广告不做宣传，仍在2014年间占据韩国化妆品市场18.8%的份额，产品远销全球30多个国家。而绿豆Nokdu作为相对最高端的系列，其能提亮肤色、去暗沉、去黄气，保湿还不油腻，痘肌、敏感肌肤、红血丝的肌肤都很合用。并且，成份天然不含化学添加剂，孕妇、小孩、敏感肌均可放心使用。品牌品质可见一斑。

其次，绿豆Nokdu在韩国沉淀深，且拥有多款热销爆品。据品牌代理商武汉劲洋品美商贸有限公司总经理蔡芬向记者表示，她于多年前便对品牌产生了浓厚兴趣，品牌独具卖点，产品以纯净无污染的100%韩国原产有机绿豆为基础原料，以接近人体体温的36.9°自然发酵技术为支撑，护肤效果极佳，并且其在市场上已有诸多明星单品，比如绿豆洗面奶、面膜和按摩膏等，其中新引进的首款有机安瓿逆龄面膜更是载誉无数。

而提及渠道落地层面，绿豆Nokdu的做法更是特立独行，其以“进口品+体验”为利，可谓构筑了品牌的独特优势。据了解，2013年6月，高丽雅娜科技（天津）有限公司成为绿豆Nokdu品牌于中国区行销根据地，刘猛及其团队便开创性提出了“进口品牌也要做体验营销”的策略，在其他进口品将卖点集中在进口条码、研发实力和高大上的背景上时，转以嫁接国产品的营销思维。

“其实终端都有意识，体验是引流锁客的法宝，但很多体验都是很肤浅的，根本达不到专业水准。”叶凌鹏顾虑道。据了解，绿豆Nokdu不仅拥有皮肤管理中心，更有韩式按摩手法加持，该手法是韩国皮肤细胞诊所打造的专业管理技法，主要以修复、排毒为目的，将此搭配品牌拳头产品使用，使消费者置身舒心体验，产品功效更易发挥。

另据记者了解，2018年，刘猛调整了绿豆运营战略，以两款原装进口“明星单品”（一款安瓿2剂型面膜+一款极具特色的体验性产品）作为爆品引流，以点带面带动全品牌销售。“绿豆Nokdu的做法是比较接地气的，结合体验式销售，爆品回头客高，并且利润空间也特别好，是终端特别需求的。”蔡芬向记者反映道。

循着良好的终端服务和专业化的体验等优势，绿豆Nokdu品牌自2004年进入中国以来便持续深耕CS渠道，目前网点数量已突破3000家，网点覆盖率更高达80%以上。品牌已在全国发展了优秀代理商50家，包括乌鲁木齐妮美商贸、西安燎原日化、云南佳华、湖北劲洋等，与此同时，品牌亦受到全国百强连锁青睐，成功进驻广西艾丽妆缘、西藏美人计、新疆魔族、东莞雪缘美、菏泽三信、四川羽喆林、陕西王麻子等店。

尽管当前线上渠道nokdueco369旗舰店已上线，但刘猛承诺，绿豆Nokdu绝对不“烧”价格战去损害经销商的利益。“做真正能给终端店带来效益的进口品牌”，成为高丽雅娜绿豆2018年的明确目标。

对于进口品趋势，大多数渠道商是呈积极拥抱的姿态的，毕竟竞争的加剧能使行业更加进步，无论人和企业都习惯在面临严峻生存问题之时才学会思考。而绿豆Nokdu品牌能给行业增添什么市场活力，我们且拭目以待。