电商法来了，这一聚集1200家会员的商友会说合规让生意更长久

电商、代购、微商、直播销售在内的电子商务经营者，必须办理营业执照，且纳入税收，营业执照及行政许可信息在首页显著位置公示，违规最高罚款200万……这是2019年1月1日起正式实施的《电子商务法》相关规定，对于商家而言，将有怎样的影响？

12月下旬，老简去了一趟北京，身为淘美妆商友会会长的他，受阿里巴巴集团之邀，代表近1千万家淘宝卖家，与国家税务总局、国家市场监督总局等有关职能部门，参加了一场关于《电商法》的研讨会。

△淘美妆商友会会长老简

“在现场，我感受到我们的政府、国家部门非常关心中小卖家，而且很接地气，让我们畅所欲言，真实反映作为中小微商家需要什么，能做什么。”2019年1月8日召开的淘美妆商友会2018年度盛典上，老简向与会的2000多位业内人员，分享了研讨会心得，他认为，《电商法》是让电商经营者更合规化、公平化、市场标准化，如此中国电商才能更有序地发展。

据悉，淘美妆商友会，这一聚集淘宝、天猫、天猫国际、京东国际、京东POP、亚马逊、网易考拉、小红书等电商平台和线下实体店20000多家头部零售店的平台，其会员企业年销售额规模超300亿，日均发单50万多单，立志于让天下美妆零售商没有难做的生意，此次年度盛典上，汇聚了600个国内外美妆品牌，500多位网红自媒体达人、70余家媒体、1200多位会员和零售商，就《电商法》实施的相关事宜，淘宝美妆、天猫美妆、全球购等淘系平台2019年的打法，社交电商、国货发展等趋势进行了精彩的分享。

聚沙成塔的中小微卖家

“专注一件事情，时间过的飞快。”老简表示，2018年淘美妆商友会，会员增至1200家（淘宝美妆TOP1000店铺，会员占80%），合作品牌增至800个，同比增长100%，其中4月启动红人合作，目前网红、自媒体达人、直播主播有600多位。

除了2018年1月和7月举办两场2000人的峰会，还在上海、广州举办了规模为600人的4场月度会议，10多场线上和线下专业技能培训，20多场小型分享沙龙会，其中就有为因《电商法》需合规转型的会员商家，举办的5场分享会。

“生意是细水长流，而不是割韭菜。”老简在现场表示，中小微零售商属于碎片化的渠道，又多又散，但整合的好，能聚沙成塔，比如2018年7月举办的年中峰会，10天后回访品牌，成交额高达7000万，其中某品牌成交了300多万。

人群精准、转化率高，是淘美妆商友会的护城河。

老简的另一个身份，则是仪菲（上海）品牌管理有限公司CEO，辰辰药妆（淘宝三金冠店铺）掌门人，代理薇姿、理肤泉、芙丽芳丝等进口药妆淘宝分销业务，拥有自有品牌法国菲洛嘉，2018年销售额达3亿，卖家突破1000家。

对于2019年，老简认为是充满挑战、弯道超车和顺势礴发的一年，《电商法》让商家更合规化，安心的按照法律法规地做生意。而从他个人思维经营看，合规则安心，才有机会做大做强。

“我们要顺势而为，感谢党和政府给了我们自由发展的十多年，虽然《电商法》细则未出台，我们不要恐慌，而是要提升能力，安心地按照相关法律法规做生意。”

2019年淘系平台怎么玩？

在会议现场，淘系三大平台——淘宝美妆、全球购、天猫美妆相关负责人，对2019年平台的侧重点打法进行了分享。

1、淘宝美妆梦璃：

以美妆为样板的大快消品牌孵化计划

△淘宝美妆梦璃

“偏爱社交、勇于创新、品类选择呈现专业化。”这是梦璃根据阿里大数据，总结淘宝美妆新一代的消费者特征，2018年90、95后已成为网购零售的主流，占比超6成，4-6线城市和城镇用户更活跃，受教育程度和消费力呈现双高，大学及以上学历消费者占60%。

针对上述特征，2019年淘宝美妆将核心运营这三类商家：一是人格化店铺，红人、买手及达人主播转型为店主，以人为核心的用户心智卖家形态，具有较强的内容运营和粉丝运营能力，为用户提供专业的导购和情感维系，如小猪姐姐、楚楚长大了；二是品牌直营店，具备较强的粉丝和用户属性，产品性价比高，较有调性的中小品牌，如欣蜜儿、清沐；三是美妆精选店，具备较强的组货、打爆款和选品能力，为用户提供一站式买全的导购服务，如小也、辰辰药妆。

为助推这三类店铺，淘宝美妆设置了一套站内直播、微淘等私域，公域营销，及经营保障的综合资源包，为每一个层级卖家匹配权益，帮助店铺更好地粉丝运营、粉丝积累和经营保障等工作。

此外，淘宝启动以美妆为样板间的大快消品牌孵化计划，助力海外中小品牌、红人自有品牌和新国货在淘内落地成长，最终输送到天猫。截止日前，共招募了1000多个品牌。

“在站内，为品牌提供运营阵地，包括每日好店、品牌动态、美妆学院、直播、头条等核心频道，在“云主题”和“猜你喜欢”进行个性化的分子流分化；在站外，为品牌联合站内淘宝主播、小红书内容种草资源；营销上，2019年将设有红人节、美妆好店、超新星大赏、年度消费趋势榜单等多档IP活动，结合节日及大促节点，在用户端为特色店铺和品牌去做集中化的流量曝光。”梦璃表示。

2、全球购图先：

合规化是循序渐进的过程

2018年，淘宝全球购成交同比增长40%，超1亿海淘消费者，其中年轻用户粘性较高，90后用户超50%。

△全球购图先

“2018年5月，全球购启动了‘真心计划’,从海外招募了1366个境外中小品牌，成功孵化203个，成交达500~1000万量级。此外，招募海外买手达2.6万人，占1/3的全球购市场，日常通过直播、淘宝群聊完成成交占店铺的29%。”淘宝全球购商家品牌负责人图先介绍说，手淘自改版后，全球购频道和商品曝光率加大，日均流量500万以上。

在护肤领域，身体护肤、面膜、眼部护理，是目前全球购成长较好的品类，件单价同比最快的则是胸部护理，其中面膜、洁面、眼部护理、面部精华等细分品类销售较好，来自加拿大、捷克、波兰等国进口护肤，是成长最快的市场。

而彩妆领域，增幅最快的是香水，件单价成长最快的则是彩妆套装及香水，其中香水、散粉、唇彩、粉底液等细分品项发展较好，高光、蜜粉等进阶产品增速明显，消费者不再满足于入门级彩妆，捷克、奥地利、波兰等国的进口彩妆增速较快。

对于《电商法》的实施，图先表示淘宝不是法外之地，对于假货是零容忍，针对全球购买手较多，细则并未出台，合规化将是一个循序渐进的过程。

3、天猫美妆颜竹：

2019“全满贯”

2018年，天猫美妆成长率接近70%，其中高端品牌增速50%，三四线市场线上增长率快递提升，60%以上是女性用户，40%的女性用户低于25岁，18岁以下占比持续提升，30%的是高端用户。

△天猫美妆颜竹

”这是天猫美妆拥抱千禧一代、消费升级非常好的表现。“颜竹表示，2018年初，天猫美妆对未来规划进行了4大核心矩阵的布局：一是5亿平台用户的人群覆盖，18-24占比最大；二是数据赋能，分析用户画像和标签；三是全渠道新零售创新，线下派样机、测肤仪是新零售的表现，真正核心是把线下线上人群进行匹配，找到品牌人群的整体画像，从而开展品牌策略；四是品牌营销创新，新国货美康粉黛就在2018年通过粉丝和内容运营，年销售额翻番。

2019年，天猫美妆的关键词是”全满贯“，一是继续引入国际大牌入驻，二是全力引进100个日韩品牌，三是引进国内大牌明星网红，将为明星网红开设专属店，四是与国内品牌执行多品牌战略，鼓励百雀羚、伽蓝等国内知名企业开展第二品牌战略。

“2018年，我们举办了新锐品牌创业大赛，集合淘宝诸多原创品牌，通过产品力、颜值力、运营力、营销力、品牌力赋能，目前晋级到12强。”颜竹表示，此举是希望消费者看到最新最潮的货，都来自于天猫美妆，而通过天猫的赋能，能助力其品牌资产的沉淀。

社交电商和内容营销这么打

1、“我是网红张大弈”

“ 当看到国外很多网红自主品牌做的风生水起，我在想中国拥有一线OEM/ODM供应商，庞大的人口基数，为什么没有这样的品牌崛起？”网红张大弈一上台，就分享了自己创办自主护肤品牌BIG EVE的初衷。

△网红张大奕

作为国内全品类网红店主第一人，张大弈自2016年12月上市第一款口红以来，2017年2月开始批量上新，2018年6月开设“BIG EVE”的天猫旗舰店，对BIG EVE从最初的品牌定义不清晰，被网友评论是跟风大牌，产品力弱，到过度依赖网红自身的流量，产品缺少社交属性，到当下打造网红个人化属性的互联网原生的中国新锐品牌，在品牌力、运营力、沟通力、颜值力、产品力等五力上重点着手，2018年双十一1小时20分，销售额破1000万，彩妆类目TOP25，新客占比35%，其中明星爆款小奶盖洁面销售10万+，女神初吻口红21万+，DUO STAR双层眼影膏5万+。2018下半年，社交媒体总曝光达3500万。

杭州大奕电子商务有限公司总经理尼扣在现场表示，“DARE TO BE，勇敢不设限”，是BIG EVE从张大弈身上提炼的品牌价值，告诉用户其团队在做一些勇敢不设限的事情，比如张大奕是第一个做跨类目的网红，对所有新鲜事物保持极高的好奇心。

△杭州大奕电子商务有限公司总经理尼扣

产品力上，2018年6月前往日本实验室学习，严选一线ODM、OEM供应商，围绕“满足消费者的新痛点和个性化的需求”，对彩妆和护肤品做了系统地梳理，以期让产品本身更具价值。

颜值力上，“东西要好看”是张大奕一直强调的，“贵的不一定是好的，性价比高的不一定是low的，但颜值高且打法很新奇特的产品一定是颇具吸引力的。”因为对于年轻消费者而言，有颜值的产品更加具备年轻和时尚的吸引力。

沟通力上，是基于社交与内容的创新沟通。在尼扣看来，内容是非常重要的，尤其是图文、短视频、直播等新内容产出的方式。

运营力上，则是基于大数据的整合运营力。尼扣表示，唯有好新奇、好用、好看、好晒、好推的产品，才能在后大牌时代赢得新一代消费者的青睐。

2、直播一场赚一套房

“很多人认识我，是始于一串的数字，如直播一晚赚一套房，一天营业额一点几个亿，三点几个亿，2018年，我整个直播间的成交额是27亿......但是这些数据并不能看出直播的本质。直播不是唯有在风口上才能获得巨大的流量，需要的更多是主播的努力。”淘宝头部主播薇娅在其分享中如是说。

△淘宝头部主播薇娅

2017年10月10日，薇娅帮一个零销量店铺进行一场衣服上新的直播。5个小时，带货7千万，这也是“薇娅一夜赚一套房”新闻的来源。而后的2周，薇娅又帮其做了分场直播2小时，带货5千万。

在薇娅看来，做好直播的基础是选品，需满足亲测好货、有市场热度、粉丝有需求等条件。要通过直播将一款产品推荐给消费者，还需商家给出卖点，同时给到直播间一定的利益点，设置优惠券，并配合主播的时间上架。

除此之外，做直播最重要的是与粉丝交心，进行良好的沟通，让粉丝对主播产生信赖感。而要维持粉丝的信任度，售后更加不能忽略，在粉丝眼中，售后就等于品牌的形象。

3、社交电商是趋势

“所有生意如果不谈增长是耍流氓的事情。”有赞商家服务负责人即心在其分享时，抛出了这样一个观点。

△有赞商家服务负责人即心

在他看来，作为社交官网的社交电商是一种趋势，更应该助力生意增长。比如说作为一家服务科技公司的有赞，严格意义上来讲，与各大电商平台并不存在任何直接竞争关系，有赞更希望定位于科技，定位于服务商，帮助大家在社交电商里做生意。那么，社交电商如何做才能实现增长呢？

“玩社交电商，要做的是存客户，保留客户，对于同样客户不断转化，形成高互动，方能使得社交电商落地。”是即心给出的回答。

而社交电商的落地的前提有有三个步骤：要做所有定位和运营基础；通过所有能力来实现和承接流量；要对客户端有更强的运营基础。

分享的最后，即心表示，社交电商不是渠道，是一种能力，是一种需要运营私域流量的能力，这种能力需要通过各种工具、各种方法来实现，包括秒杀、拼货等多种玩法，达到推广获客、成交转化、留存客户、增加复购等目的。

大咖如何谈国货论美业

1、国潮风来袭

随着消费的不断升级转型，以及消费者对国货品牌逐渐有了新认知，一批纯正的互联网基因，并且拥有着擅长内容营销团队的新一代国货品牌正在快速成长。

那么，新一代国货品牌的发展到底是怎么样的？《电商法》来了后，未来的它又会有何发展趋势？为进一步探讨此问题，本次年度盛典特别设置了圆桌论坛，特邀天猫美妆龙博、华熙生物COO 郭珈均、珀莱雅电商事业部副总经理郭云龙、植观创始人唐亮、基础颜究创始人三亩大叔5位业界大咖，参与讨论。

△天猫美妆龙博

在龙博看来，整个2018年最夺目的是新锐品牌成长，可谓是新国货品牌百花齐放的一年。比如，老互联网国货品牌——美康粉黛，2018年通过新生的流量渠道以及在产品上新的突破，给消费者带来新的认识，使得其整个销量实现了很大增长。再如，两三年内快速成长起来的新锐品牌——完美日记，在细分品类上的突破，使得其拉动了新的消费者群体加入到了美妆行业内。

△基础颜究创始人三亩大叔

三亩大叔表示，国货已经从一个中性词，变成了一个能带来流量的加分项，“以前说国货不加分，也不减分。现在在标题里出现国货的话，点击率在增加，这表明消费者在期待国货。”但这并不意味着，消费者不会因为是国货就买单，他们对产品功效、格调等方面还是有一定要求的。

△华熙生物COO 郭珈均

郭珈均则认为，国货品牌的大环境来是好的。“对于国货品牌来讲，我觉得春天来了，就看品牌方，在这个方面用哪一种更擅长的方式去赢得未来一席之地。”

△珀莱雅电商事业部副总经理郭云龙

“珀莱雅是一个传统的国货品牌，将其年轻化的关键在于，品牌需转变为拥抱更新的消费者，拥抱更新的细分品类，从而满足现在新的消费群需求。如今，珀莱雅正在不遗余力地于海洋领域探索跨界联合营销，以此助推品牌做到新的国货潮流。”郭云龙如是说。

△植观创始人唐亮

唐亮则认为，不是国产品牌的“春天”来了，而是好产品的“春天”来了。“因为中国消费者越来越聪明了，信息不对称的情况越来越少了，在这种情况下，更要做好产品，只有真正把产品做好了，才是ROI最好的方式。”

总体来讲，他们对于国货品牌的发展都是肯定的，这也就表明了新形势下，新国货的发展还是可期的。

2、资本如何看到2019美业

“未来化妆品产业核心机会仍是好产品。”是复星化妆品集团执行总裁郑涛的回答。

△复星化妆品集团执行总裁郑涛

在郑涛看来，好产品清需满足四个特征，即一是有好的功效，必须要有用；二是要高的颜值，东西长得特别好看；三是非常棒的性价比，让消费者非常容易能买到；四是快速迭代。

而资本则是一个助力美业发展的放大器，但是方向才是美业的核心，它掌握在产业手上，方向对了，才会带来好的结果，这个方向就是初心，能不能为消费者创造价值。

郑涛表示，目前，中国的化妆品产业成为全球第二大化妆品市场，但比起发达国家，对国际资本玩家的吸引力依然不足，这虽然有些遗憾，但同样是机会。

因此认为中国化妆品产业发展的前景仍然很乐观的郑涛强调，作为产业运营的参与者，包括资本在内，需要将产业各个环节力量链接在一起，从配方、科技研发、设计、生产一直到销售营销等多方面对消费者认知和洞察，进而创造出满足消费者需求的好产品。

3、Z世代下美妆品牌的创新

“2018年，Z时代，C位出道，这部分消费人群已经成为所有品类核心消费担当。”是OIB CHINA吴志刚在现场抛出的一个观点。

△OIB CHINA吴志刚

在他看来，Z世代消费者正在成为越来越多时尚品牌决定性力量，是驱动美妆品类成长的超级物种，乃至全球时尚品牌阵营。2020年，Z时代将占到整个消费能力40%。如果从现在开始不去抓住Z时代的话，那在未来将无法与其沟通。

因此，2019年的美业正在进行一次全新且系统的迭代，将会是面向Z世代的品牌创新。

吴志刚表示，这一迭代并非简单的修补。要进行组织能力，营销推广，品牌塑造的全新再造产品，才是美妆品牌要做的。

他还透露，在未来，产品即内容、产品即社交、产品即人设、产品即品牌。因此，Z世代品牌的革新需要传播消费者希望看到的内容，重视天猫、小红书、淘宝分销的资源，并围绕新一代需求创造全新品牌，以用户需求为中心，全面升级组织能力。

如此，方能最大化收割Z世代。

写在最后：对淘美妆商友会而言，为中小型企业提供更多的资源，将企业聚集到一个圈子里共享互惠，这是一种促进生态健康发展，企业共同发展的形式。从资源共享、内容打造、强大后台做背书……淘美妆商友会无一不会在持续助力零售企业，让生意更长久。